7月29-30日，由托比網、AMT企源、上海市中小企業研發外包服務中心聯合主辦的"2019中國產業互聯網領袖峰會"在上海成功舉行。本次會議由上海市科學技術委員會、上海市楊浦區人民政府、上海市楊浦區科委、上海市楊浦區商務委提供戰略指導，由上海市科技創業中心、國家技術轉移東部中心、楊浦創業中心、浙江清華長三角研究院產業互聯網研究中心提供業務指導，慧聰集團、上上簽、聯動優勢、維金、糧達網、海智在線等知名企業協辦。來自全國各地產業產業互聯網的頭部平臺企業、品牌商、服務商、投資機構代表，以及專家學者、行業大咖，近千人參與了此次會議。
匯通達副總裁孫超在會上做了題為《賦能鄉鎮店打造雙向流通產業鏈》的主題演講。以下為演講實錄：
孫超：大家上午好！我叫孫超，首先非常感謝今天有這個機會到我們托比網的會場，向大家報告一下匯通達最近的進展和情況。
匯通達這幾年，2018年的時候，我們這家公司才被大家所了解，去年4月17日的時候阿里巴巴投了我們45個億的現金，所以這個事情大家忽然發現，怎么有一家企業然后忽然間能夠得到這么多的投資。我們其實本身是做農村市場，主要在鄉鎮和縣市這級。目前所有的終端交易是鄉鎮為主，通過數字化改造鄉鎮市場門店。我們累計到現在基本上去年，這是一些關鍵數字，我們以農村商業數字化服務平臺為主，我們去年差不多300多億規模，我們整個服務的門店11萬家門店，零售總額差不多3千多億的體量。
我想報告什么內容？我們怎么看待農村的市場，我們設計新的商業模式怎么去落地，包括怎么樣通過數字化和科技的方式帶來變化和加持，這里面來看我們對農村的理解和供應鏈、商業的理解完全不一樣，傳統我們大家在做一個平臺，無論B2B或者是B2C也好，或者是叫產業互聯網，可能更多是以銷售通路為主，我們看農村大的環境和結構的時候，我們想目前的行業其實還在抽水，不能完全適合農村，我們做農村的時候，想怎么樣有一個商業模式讓農村更加通暢，讓更多的銷售能夠做好。
農村市場和城市不一樣，它是雙向的，我們要思考怎么樣構建一個平臺能夠實現城鄉雙向的通道，這是我們一個很重要的思路。其實我們落地的時候，我們很多人講去中介化，去中間商。我們真的做產業升級的時候，會發現一個問題，其實我們其中很多中間商或者是中介商沒有辦法被踢掉的，或者說你踢掉他之后你會付出更多的代價。這個時候我們要做的就是重新盤點，在這個產業里面哪些通路是最高效的，哪些價值點最有價值？這個需要要重新去設計這個模式和價值點。后來我們判斷鄉鎮領域的門店會變得非常重要，我們覺得不可缺失的門店是未來的趨勢，我們更重要在鄉鎮門店的節點更重要抓住和賦能。和剛才江總講的概念一樣。什么概念呢？就是稀缺資源，線下服務式的門店就是稀缺資源，我們把稀缺資源整合賦能以后，變成產業鏈上最有價值的節點，這樣才會更有價值。
我們的方式就是把會員店重新做快速改造，大家能看到其實我們有很多平臺，我們有B2B的平臺，有B2C的平臺，我們有門店的平臺，有社群的平臺，我們還有終端的軟硬件，大量的都在里面。整體來講農村的場景不一樣，它必須要有落地化的服務，就以我們現在比較火的社區電商，社區店為核心的，口碑變得越來越重要，越來越有價值。我們其實就是以鄉鎮上的這種夫妻老婆店作為基礎，快速幫他改造賦能。從而以門店、線上線下快速結合，我們把門店作為節點，雙向打通貿易，這是雙向的通路。
在這個過程當中我們基本上把供應鏈的價值和節點做到比較扁平，我們把大量的終端門店庫存做了共享，包括一些上游廠家的庫存快速做了開放共享。包括我們大家還講了倒置供應鏈和農產品的上行。
我們講的農產品不光是農村的農業產品，包含了農村里面優質的資源，這是我們大的定義。這個里面看到我們現在通過這個鏈路，我們其實已經和很多廠家深度合作了，像我們的夏普合作，比如夏普的冰箱，它的冰箱做三個門的，150升的，還是200升的，還是300升，它要紅色的門，還是白色的門，還是要灰色的門？這個基本上我們已經和廠家深度合作，我們其實已經參與到他產品的定價到產品的設計和外觀上，這個是通過產業鏈能夠快速高效運轉的。我們希望產業鏈里面最重要做到哪一步呢？終端消費者的反映能夠影響到上游廠家的設計和備料，這是我們希望做的工作。
今天大家說產業互聯網過后做創業的時候，剛才江總講了數字化到產業互聯網，到產業互聯網的方向在哪？數字化是很根本的方式，我們如果只是為做數字化而做數字化，傳統的系統數字化，產業互聯網的關鍵在于數字化和利益的重構，沒有講價值重構，是因為我覺得價值重構大家理解得不一樣，我們真的做互聯網產業架構的時候，就是把互聯網的鏈條、角色，就是把經銷商、門店、消費者，有沒有把這個鏈路拉出來，然后把中間的利益分配。因為你的數字化出來以后，你的商業結構就會發生變化，大家中間每一個節點工作的內容也會發生變化。
這個時候要思考的很重要的工作，怎么樣把這個鏈路當中的價值點或者是價值鏈，怎么樣給中間各個角色重新分錢，我們講重新分錢的規則才是產業互聯網很重要的。產業互聯網分錢的時候很重要的判斷。第一有沒有讓大家多賺到錢。每個鏈路都賺到錢的時候意味著做大了盤面，做大盤面綜合成本下降了，其實這個就是我們要做利益的重構。所以當然你如果做數字化很重要，交易數字化、商品數字化、場景數字化和行業數據的整合，我覺得這個其實產業互聯網里面非常重要的，而不止是在鏈路上，產業互聯網有延展性，所以必須把場景和這個產業做足，這是很重要的內容。
我們做這個架構的時候，匯通達是一家什么樣的企業？很多人問這個問題，其實我們是一家數字化服務型的企業，我們其實不是簡單的貿易公司或者電商平臺。其實我們更重要的是不斷去打磨和研究，我們怎么樣構建一套適合農村商業，適合整個產業通路的數字化系統和數字化算法，包括產業鏈的運營效率和產業機制。
大家看到我們做了這樣大量的系統，我們團隊不斷融合和研發我們整個系統里面，當然這個不太好講，之所以能夠被大家覺得不用那么了解，但是又覺得為什么這家公司被大家資本市場去看好，很重要兩個原因。
第一個原因這套系統全部是產業鏈通路的數字化和產業提效。
第二，這條系統做的時候完全結合線上和線下，我們這套系統完全適用于傳統的品牌商和經銷商的區域銷售的模式，我覺得所有的品牌商大家做生意的時候都有一個最大的痛點。廠家又想跟你合作又不想和你合作，因為不想把原來的渠道做沖突，同時又沖擊。所以這里面怎么樣構建線上線下融合，全產業通路，同時還要把線下復雜的規則和線上高效規則融合，這是非常重要的，尤其是做產業鏈通路的時候。因為每一個產業互聯網有一個最大的東西是什么？就是傳統產業怎么樣去理解和重構，這個過程如果說完全重構是很難的，甚至會遇到巨大的沖擊，更重要的方式是通過數字化的方式把它快速融合，這是我們要做的事情。
我們慢慢做的時候發現一個很重要的元素，我們做產業互聯網一方面提高效率，另外一方面一部分企業在往上走，一部分企業往下走。我們慢慢做的時候也往兩個方向，所以匯通達到今天，我們本身的店面叫農村商業數字化的平臺，我們兩個很重要的抓手，江總講判斷一個公司干嗎或者是怎么樣，就看他錢花在哪，精力花在哪。我們匯通達只不過所有的精力就投入在兩個方向：
第一個方向就是產業互聯網往上走，往上游往廠家走。
第二個方向就是往下走，走到終端、零售、C端，深刻理解終端的銷售和體驗，產業端做C就變成做平臺了，就變成了零和游戲競爭關系。我們要做的怎么樣基于傳統做數字化的改造，做賦能。大家看到我們這一套系統解決辦法，其實我們包括系統軟硬件，我們把這一套邏輯給大家看一下。
后來我們發現以智能零售為核心產業鏈價值的重構，其實在我們整個產業互聯網里面發揮非常重要的價值，你能掌握終端，能掌握流量，場景即渠道，渠道即場景。這樣我們才能把終端用戶服務得非常好。所以我們基本上通過這種方式，把線上線下的門店快速改造，全部變成數字化以后高效運轉，這是我們的打法。我們其實這個通路，很多人講我們在過去這個通路里面，這套打法和模式。
我們原來最早以家電開始做，現在家電、農資、農具、酒水、電動車、建材等等不同的行業。我們到今天，我們整個大的平臺，包括門店的零售總額3千多個億，本身自己的規模300多個億，大家看到門店的數量和覆蓋的范圍覆蓋了21個省。我們為什么在21個省和十幾萬家店，因為我們充分把線上線下融合的方式和改造的通路。
大家看到是兩個大的平臺體系，一個叫智慧供應鏈的服務體系，其實聚焦在產業互聯網的提效上。另外一個是智能零售，智能零售的平臺大家能看出來這里面產品很多，大家能看得出來。其實我們在產業互聯網里面的時候，可能需要多個工具和多個產業鏈，多個產業的線條把這個做得更通、更高效，我們不是一個簡單的貿易平臺或者是服務平臺，我們有一個大的體系，可以看到我們服務的情況和數據。
今天會議舉辦方特意要求我講一下上行工作，雙向通路的時候，往下通的邏輯大家很清楚了，做產業互聯網產業通路。然后門店的時候，通過門店的賦能，可以快速把通路打通，但是上行，往上的雙向流通怎么做的？
國內我們依然沒有看到特別好的，在國內能把農村的資源上行，包括BAT。其實在做的時候都有很多的問題和痛點。我們的判斷是這樣子的，做的時候可以看到盤活農村資源，我們做農村不是簡單做貿易平臺，我們做農村上行怎么做？我們判斷是這樣子的，有兩種方法有可能把農村的產業做大的。
第一種方法，通俗講就是批發和貿易，當然可以通過很多方式，大貿、金融等等方式，可以批發總對總的方式，把下面大商戶和上面大企業做B2B的重構和效率提升，但是這里面其實水很深。凌晨的時候我也跑過菜市場，跑過村莊的田地很多環節，水太深了，不是一個簡單的貿易就能搞定的，也不是一個簡單的效率就能搞定的，也不是簡單數字化能搞定的。有太多叫經濟學原理這樣的邏輯，或者是非商業去解決的問題，所以這里面非常復雜。但是依然不排除B2B的通路和貿易方式是最好的打法和手段，這是最好的方式。
第二種最好的方式，通過原有的體系做服務平臺，做服務平臺之后幫助他們做服務平臺，主價值鏈上不要做利益的博弈和爭取，做增值的產業有可能做成。這是整個產業大的通路來看上行的方法。
我們其實很簡單，我們采用后面的打法，我們主要以賦能和門店為主，農村打法市場就幾個特點：分散、低效、單量比較小。所以我們在做農村上行的時候，大家看到你們是怎么做到幾個都能做下去的？我們都做到的原因，其實很簡單。我要給大家匯報一下，我們做的其實就是一種方法，我們通過：
第一快速重新梳理不同的產業，其實這都是5個不同的產業可能有效運作的流程和通路。
第二采用同樣的方法，把原有體系內門店節點快速盤點，通過改造和賦能的方式快速上行。所以我們很多這種工作全部是通過鄉鎮的門店，有可能是夫妻老婆店，有可能是傳統的中介門店，這樣做改造賦能，產業通路的方式做整合。
我們做的就是這樣的方式，這樣做有兩個關鍵點變得非常重要：
第一個關鍵點是傳統的門店或者傳統商業的從業人員，他其實是有資源但是沒有能力，這種能力是什么呢？對于新的東西的能力和快速經營的能力，這個時候要把數字化的方式做標準化、簡單化，這個是第一個重要，只需要做執行，不需要背后的邏輯。
第二個，你一定要針對你產業關鍵角色做畫像，做策略。我們農村每一個家庭做農戶，做了大量的模型，中間的服務點只要精準執行就好了，能夠做起來。
所以我們舉個例子，簡單看一下。通過這種方式在去年，我們試點包括散戶來做，我們并不是完全做B2B貿易，我們這個項目一分錢都不賺，但同樣我們其實也不虧錢。我們這個項目算是順帶做了一個項目，去年做了一個項目，幫助幾百個貧困縣做農產品上行，我們基本上幫農戶來做，并不是貿易商。
這個是怎么樣做農民工進城，我們也成立了這樣一家這樣的公司，也是產業和投資人比較看好的。今天在座感興趣可以會后跟大家講一下，我們有全新的打法和模式，我們構建互聯網的人力資源產業的服務平臺，這種方式其實慢慢能夠解決一些項目，而且跟我們現有原來的體系做了生態的協同和延展。這個其實是我們在做的，幫助1萬多人次的上行和就業，這就是我們光伏的業務，雖然國家有一些政策的影響，但是我們在過去一段時間，讓農村閑置的屋頂快速做一些資源的變現和整合，這是我們過去做的業務和疊加。
還有我們的物流項目，其實我剛才講的每一個項目都是獨立公司，獨立產業公司，獨立科技公司。我們農村版的物流項目，這個項目第一年項目還不錯。我給大家用一個例子來講，我們其實所有的車和所有的都不是我們自己的資產，我們通過這樣的方式快速鏈接，以前的夫妻老婆店只做貿易，后來做物流以后，每個月可以多賺12000多塊錢，所以這個就是產業通路打了，而且大家能夠得到獲利，這個一企業是一個很重要的價值。
還有一個，其實我們做這個工作的時候最重要還是算法，我們匯通達是算法公司和內核公司。我給大家報告一下，我們在服務門店的時候，我們到底服務他們能帶來什么價值？大家看到了，我們給門店做了很多傳統的改造，通過疊加供應鏈，通過金融、人力資源、物流等等。如果你希望每一個門店把這些活全都干了，那這個事基本上就不成立了，我們算法和模型不同的店、不同的體系做重新的設計，橫向縱向。我們在門店做服務的時候，我們做服務的門店和VIP的店。
我們給大家舉一個很小的例子，我們一個鄉鎮的夫妻老婆店，一年的規模也就300萬左右，訂單量也就1千多單，通過我們運營之后，基本上每年同比增長40%。
這種例子非常多，一個鄉鎮上的小店，通過我們賦能互聯網的打法，包括微商等這種體系，一個店在開業一周，重新二次裝修就開業，基本上經常搞這種事情。二次開業的時候，三天活動時間，差不多整個線上注冊會員，線上微商城和賦能小程序，他有4千多個會員，實際到店不到三天時間，兩天時間有400多人到店，這個店非常火爆，所以他三天就賣了109萬，相當于三天的活動替代了原來4個月的銷量。這就是新的科技和數字化能夠為這些傳統產業帶來的價值點，所以你要幫他賺錢。但是這背后因為是通過數字化和互聯網的方式幫他做一個提升的效果，所以這個是現在很明顯我們看到的。
還有一個剛才江總講的東西我們非常受益匪淺，傳統可能只是做SaaS服務的平臺和這種公司未來確實還是比較辛苦的，除非是非常輕，可以像Salesforce這樣的方式做非常輕，還有一個SaaS+內容+服務的方式可能比較好，這個我們在做賦能的時候還是蠻重要的事情。
最后，因為我們還是一家快速去成長和快速不斷去突破的一家公司，我們一直覺得我們還是一家創業公司，我們不斷向各位學習，農村市場非常大，比我們想象要復雜，今天我們在全國各地，我們希望找更多合作伙伴，包括我們品牌商和戰略合作，包括我們各地的渠道商和傳統連鎖，希望和各地做軟件和做SaaS的公司深度合作，這個我們也希望在結構里面有更層次的合作。產業互聯網還有很多的機會，還有很多的痛點，但是我覺得有重大的希望和未來，對于農村來講也一樣，希望能夠在今天這個會上，感謝托比網給這個機會，感謝二哥給這個機會。
我希望現場朋友能夠會后有交流，我們在農村市場做一些真正有價值，有意義的事情，謝謝。
