一大早接到一個電話，一個做了十幾年軟件的朋友跟我說，最近一個項目報價“軟件+實施費”已經很低了，但客戶說還有比你更低的；而那些更低的廠商，仿佛是憑空出現的一樣，這種情況下，何解？我笑了一下，這種情況不正隨時發生在各個垂直或通用領域么？所以，筆者理了理思路，回到目前專攻的泛地產大存量領域，試圖對這個賽道的SaaS產品做一個簡單研究，以此為例，希望不論是從選型角度，還是從產品優化迭維度，能夠對行業有所裨益；同時，也對其他垂直領域的SaaS提供一種現實借鑒。
嚴格意義上來說泛地產存量大賽道開啟于2017年，因政策地產開發商正式進場，加上一直在圈內的大業主、管委會、資產運營方們，構成了這個萬億級以上的市場。隨著中國城鎮化進程的深入，一二線城市的開發趨于飽和，大城市未來能夠把玩的已經聚焦在存量；而二三線城市及周邊，則越來越多的出現產城概念（如：TOP20地產開發商基本已全部設立“產城板塊”，碧桂園不聲不響拿下數十個特色小鎮項目）。
一句話概括存量市場，以前像孔子講學只在齊魯，現在則是諸子各家百花爭鳴輻射中原，各類玩家正在以不同的形式加入。這其中，最有實力地產開發商的進場，以及國家政策的扶持，是這個細分領域值得長期耕耘的理由。
任何垂直行業必有管理需求，進而催生管理軟件需求。ERP太重，所以新興的泛地產存量領域， SaaS應醞而生。今天，SaaS作為軟件的優劣勢我們暫且不表，筆者這幾年見證了諸多“平臺—SaaS降維”或“SaaS—平臺升維”的轉換現象，尤其是很多志在平臺的公司選擇以SaaS作為切入點，試圖后期博大。整個市場一臉懵逼，不知道到底如何區分鑒別。此情此情，筆者根據軟件廠商的最本質的基因屬性，將行業SaaS簡單劃分為如下兩種：
A-管理基因型SaaS；
B-平臺基因型SaaS。
以目的論，這兩類玩家，A類出自傳統管理軟件，以SaaS的名義，推陳出新；B類出自互聯網流派，以平臺的名義，通過SaaS的手段切入。本質上，兩者的初心和目的并不一樣，前者更工匠，聚焦于管理；后者更遠大，聚焦于數據。平臺型目的是做平臺交易，SaaS只是達到目的的手段（因為不是重點所以不會深挖），管理型的SaaS軟件本身就是目的。此時此刻，作為SaaS的使用方，可能就需要捫心自問了——到底自家用這個軟件要解決什么問題？因為使用目的決定了選型。
我相信大部分使用方還是為了解決管理問題，降本增效，所以管理基因型SaaS，短期內比起平臺基因型SaaS實際上更能解決問題。另外從數據安全的角度，如果一家平臺公司或數據分析公司提供了一款SaaS，他們如何怎么保證這些數據不做他用，恐怕你也是不信的吧？本質上，這就是基因的問題。
當然，不能因為“管理”二字就否定平臺基因型SaaS，因為國內那些大型2B或2C的交易平臺，早就推出了很多數據型SaaS服務，只不過不以SaaS之名罷了。
說了這么多，性急觀眾已跳起來diss：老余你別唧唧歪歪這些沒用的，能來點直接的干貨的么？好的，沒問題，接下來咱們把做行業SaaS比作蓋房子，以“打地基——主體結構——裝修”概述之，對每個環節進行分析，保證看完后諸位都具備火眼金睛，從此不被無良廠商忽悠。
1）地基的差異
地基這東西因為在冰山之下，所以一般看官其實比較難搞清楚兩類SaaS到底這方面有啥區別，因為業務模塊咋一看好像都差不多。這種情況下，最簡單的方式，一問技術棧，了解系統是否微服務架構、開發語言是否先進（JAVA）。其二，則直接要求查看系統“組織-用戶-權限-流程-消息”五大體系是否健全，因為管理軟件所謂“管理”二字即建立于這五大體系（注：五大體系是一個最基礎的泛指，也可以是六大、七大，此處不做過多擴展）。
在我所了解的業內SaaS廠商里，有趣的現象是，一家知名的管理基因型SaaS五大體系健全，但架構和技術棧較弱；而另一家知名的平臺基因型SaaS，技術棧OK，五大體系的配置卻慘不忍睹，一上馬直接采用的是互聯網平臺常用的“角色”概念去建立用戶體系，導致系統只能承載樓棟級的項目。因為所有的大型公司，都存在復雜的組織結構，這種組織結構，需要系統五大體系健全才能完美支撐。
地基為什么要在開頭來說？因為地基一旦選定意味著SaaS的方向即不可逆（除非重新開發）。這就是為什么上述兩家SaaS公司即使意識到了這方面的問題，也已經無法徹底改良的原因。其實，這跟老板的關系很大，只要老板懂一點技術和互聯網，打地基的時候根本就不會出現這樣的問題。但現實情況是老板火急火燎要求盡快上線，那好了，下面干活的人就怎么快怎么來了，主要精力肯定放在地基之上的可見業務層。地基之下？反正老板看不見，也不懂…
所以，行業SaaS，明白人第一眼看地基，地基決定了50%以上。
2）主體結構的差異
主體結構咋一看，兩類SaaS好像差不多：你有資源管理，我也有資源管理；你有合同，我也有合同；你有付款，我還是有。很多VC曾經問我某某和某某某到底有啥區別，地基部分的差異他們很容易聽懂，但主體結構這塊，唯有跑幾個流程他們才眼見為實。
比如某次交流，老余就拿自家的1號樓產品和上面兩家SaaS一起，做了主體結構的差異性演示，差異就在于一個詞：深度。對面兄弟說感覺三家模塊都差不多啊，我說是，如果只是主流吃瓜流程，誰都可以的。但實際的資管和運營業務并不只是吃瓜這么簡單，如果資產可租又可售怎么辦？如果需要與財務系統進行對接是不是可行？如果存在五種以上的變更情形能否處理？如果同時存在好幾種滯納金的處理方式是否可辦？能不能通過微信或釘釘把所有的業務給辦了，甚至讓客戶加入進來一起使用？
說完這些，在系統里一一對應，結果很顯然，管理基因型SaaS深度完勝平臺基因型SaaS。
3）裝修的差異
裝修一方面這方面指顏值、體驗性、操作便捷度方面的區別。客觀來說，平臺基因型SaaS會占一些優勢，管理基因型SaaS由于從ERP轉型過來，一般會帶有傳統管理軟件的瑣碎復雜，所以無論顏值、體驗和操作便捷度，相比平臺基因SaaS都會稍落下風。
最好的搭配，是1+1模式，管理思維、產品設計采用管理基因型人才主導，系統架構、技術棧選型、交互設計采用互聯網型人才主導，這樣的SaaS兼具兩種類型之長，實力和顏值兼備。
裝修另一方面的比較則在實施層面。說到實施，管理基因型SaaS再次完勝，老余了解到好幾家平臺基因型SaaS在與客戶合作的時候幾乎沒有“實施”的概念，由銷售人員幫助客戶把數據導入到系統就宣告完事。殊不知，真正干過軟件的人都知道，軟件實施費，價格一般都在軟件產品費之上……
三分軟件，七分實施啊！！！
再回到上午那個電話，其實不用糾結，先看自家管理要求，再看自家口袋銀子多少。功能性來看，肯定是管理基因型SaaS更靠譜，如果囊中有錢當然選擇管理基因型。但如果自家需求實在簡單，選擇價格相對更便宜的平臺基因型SaaS也未嘗不可。
沒有最好的SaaS，只有最滿足自家要求的SaaS。不同的行業和領域，都有基因匹配或不太匹配的解決方案，如何鑒別，記住老余上面說的那些話，先看地基，再看結構，最后看裝修
【作者簡介】
余鐘煉，江湖人稱“老余”，昊樓科技創始人，十二年地產及園區信息化經驗，曾任托比總裁班特邀授課老師，前明源云北京事業部總經理及歐電云聯合創始人。旗下“1號樓”系列SaaS產品包括“資管云” 、“運營云”、“物管云”等，全面支持泛地產存量領域核心業態。
文章內圖片來源pixabay及攝圖網
