未來C2M的模式實現以后，我們希望達到的是能真正解決這個行業里的庫存問題，所有的生產能夠由消費者決定，由消費者參與進行按需生產，同時不對生產和品牌造成巨大的庫存壓力。
10月23日，36氪在上海舉辦“WISE×C2M智能定制生態峰會”。隨著技術的發展，制造業的電氣化時代、自動化時代接踵而至；C2M模式則是基于互聯網、大數據、人工智能等技術，從用戶需求出發，從而生產出個性化產品的工業化定制模式。基于此背景，會議邀請了國內C2M領域最具有代表性的資本方、產業上下游企業、資深分析師與創業者一起，深度探討新消費、新零售大背景下的供應鏈行業變革。
在追求個性的時代，越來越多的品牌開始嘗試定制化。他們一方面希望消費者更多地融入到產品設計過程中，讓零售體驗變得更有趣；另一方面也希望增加消費者對品牌的一些黏度。同樣的，定制化的不斷深入也使得供應鏈后端的工廠面臨升級改造的問題。
近年來，面臨服裝行業發展的庫存困境和個性化消費升級趨勢，定制和按需生產成為從業者寄予厚望的破局之路。那C2M智慧定制將會如何變革服裝行業？從業者該如何應對這種轉變？技術在推動定制從小眾化走向平民化的過程中，會扮演什么樣的角色？提供個性化定制技術解決方案的代表人物柏林和服裝行業資深戰略專家楊大筠就這一議題進行了深入地探討，本次圓桌會議記錄如下：
主持人
36氪資深分析師 唐佳敏
圓桌嘉賓
Cimpress大中華區暨YSD云尚定CEO柏林
中國服裝行業戰略專家 楊大筠
主持人：非常榮幸請到柏林女士和中國服裝行業資深專家楊大筠先生跟大家一起探討C2M智慧定制如何變革服裝行業這個話題。柏林是個性化定制技術解決方案的代表人物，楊總是行業資深從業者和專家。相信兩位今天的討論會碰撞出許多思想火花。
面對服裝行業面臨的庫存問題，或者是新的個性化定制消費需求的問題，大家的共識正如剛剛梁總講到，服裝行業不做定制化是沒有未來的。但為什么會說智慧定制是服裝生產行業的未來，這里面的原因是什么？
柏林：簡單回顧一下中國服裝行業，過去十年中國服裝行業有很好的紅利，在中國做服裝或者做連鎖其實都有很大的市場空間，十幾年前很多的品牌只是簡單的開店。一線城市做完做二線，二線做完做三線，服裝就可以做到幾十億、幾百億，大街小巷會看到我們比較熟識的品牌。但是有一個問題，從一個品牌到另外一個品牌，比如說休閑服裝，不管裁減還是設計，都同質化非常嚴重。但過去市場發展很快，就造成了以往的服裝行業沒有去深挖過客戶的需求。
近十幾年，中國的消費者的需求整體都在升級，幾十年前要求有產品，要求產品有豐富度，到今天要求產品有細分，像剛剛有分享到蘇寧抓取客戶消費者，抓取到單身人群還不夠，還要精確到單身有養寵物的人群這樣一個市場才可以。所以我們能夠看到今天的市場，會把品牌、零售商、客戶的細分挖得越來越深。而面對客戶的細分需求，對品牌或零售商或供應廠商來講，產品會完全不一樣。從純手工到工業化的升級，我們一直都做的是大批量生產。但很多工廠面對消費者需求越來越多元的情況下，他們是無力的，因為他們無法滿足細分需求。對于品牌來講，市場也已經不一樣了，以前做一樣的東西，可以在全國鋪三千家店賣掉。今天卻發現，整個庫存問題已經拖死了很多服裝行業。
就大的行業來講，從消費者意識的升級到對品牌競爭意識的提高，都是導致服裝行業開始做不好的原因。痛則思，中國服裝行業的出路到底在哪里？
整個中國的電商市場大的趨勢仍然是在逐步升級的，包括消費者也是。在座的每一個消費者，今天可以不吃飯就出門，但是沒有人不穿衣服就出門，這就叫剛需，這個需求總是被需要的。同時，每個消費者的平均購買量肯定是增加的，只是需求在轉變。以前品牌推出去，消費者就會接受。今天的消費者可能希望有更多的選擇，希望有自己個性化的東西，希望滿足不同且更細分的需求。對于品牌滿足細分市場的需求來講，國外歐洲的小眾品牌非常多，而在中國，做細分市場的品牌是很少的。歐洲很多的品牌就只做孕婦市場，有時候會細分到三個月到九個月之間，因為做得非常細分，所以取得了很大的成功。這就是抓住不同場景下不同客戶的不同需求，然后把它深挖帶來的價值。
我們為什么會有定制的需求，因為整個市場變了。變了說明這一產業的發展更偏向于滿足消費者，想要抓住市場，就要做變革。在今天展現出來的是一個庫存的問題，但更深層次其實是消費者需求變化的問題，這還包括對傳統產業鏈的模式變革的層面。這種情況下，服裝行業不做變革，也可能能找到其他特殊的方式活下去，但對客戶的需求依舊是要深挖的，需要找到自己的定位，想辦法滿足消費者的不同需求。
楊大筠：這兩年我見過很多做定制的創業公司，但是我了解之后得出最大的結論是：為什么沒有一個賺錢的？這是我非常意外的地方。我開始懷疑定制是真需求還是偽需求，我們來看一下這個問題。定制真的需要平民化嗎？對于一個月收入只有一兩千、三四千的人群，真的需要一兩千塊錢量身定制的西裝嗎？他的生活場景有展示這件產品的機會嗎？這個問題導致我們再回想，定制平民化有存在的機會嗎？反正我沒有看到賺錢的，這是肯定的，都在燒投資人的錢，也都是在摸索。
第二個問題，就服裝行業講，如果要顛覆這個行業，需要什么？其實它只需要耐心的等待。我所講的耐心等待的時間，其實指的就是需要去做技術創新。
給大家舉一個簡單的例子，服裝行業未來再往下發展需要幾個關鍵技術環節：
一是如何從設計完之后，通過3D 、AR技術，把我的產品在天貓店里面進行直接展示，并且這個展示過程中，我們叫它預售，預售后，再驅動后臺的供應鏈生產制造，但是這個環節中需要改變什么？我前幾天跟北京服裝學院的馬書記談，這個技術成熟之后，學校教育會完全改變，因為你們學的分季節上貨等等都沒有用了，沒有價值了，需要在大數據前提下進行3D設計，3D設計圖片里面把面料的彈性、纖維的情況，變成后臺數據，不是簡單的二維數據，消費者在網上選中這款產品，他點擊以后，他驅動的是什么？他驅動的是自動采樣，驅動的是機器自動制造、自動3D打印，設計師是不需要的，打版師是不需要的，試樣也是不需要的。當這個技術能夠落實，服裝行業的傳統將發生改變，這個階段到達后，我認為定制才會變得賺錢，但是當以上的技術沒有成為普遍現象之前，現在的定制還是在摸索、了解的過程中。而且在這個摸索了解的過程中，它對后臺的供應鏈的要求是非常少的。
我這些年做了很多的投資和并購，但最終的結果我發現了一個問題：為什么我們服裝行業里面的創業人很難拿到風投的錢？因為我們行業里面的人從出手稿、畫衣服開始，就是從羊和棉花開始，從紗線印染、面料輔料打樣開始，然后拍片子上線銷售。這中間所有的環節，任何一個環節沒做好，你的產品都賣不出去，這個行業的產業鏈太長了，產業鏈環節一環扣一環密度太強，所以這個行業里面很難碰到年輕創業者憑筆記本、編程就能拿到風投的錢的，品牌上線后能很快做得有名的，這非常難。
剛剛柏林談的定制，定制是未來一定有需求的，但確實要先了解一個問題，它是正常消費的補充，還是個性化的存在？這是非常關鍵的。正常化的消費補充，可能幾千億銷售額里面占了70%-80%，個性化的補充只占幾千億銷售額20%-30%。當然這個比例是不是未來可以擴大，由消費者選擇。我看柏林的定制是可以選顏色、圖案、不同的花型、服裝款式，最后一鍵下單，收到這個產品，這樣的鏈條確實有很大價值。當這個價值里面慢慢變得更多元化的時候，還需要一個什么過程呢？因為畢竟現在的社會是消費者主導消費的時代，消費者喜歡什么，想要什么，基本上由消費者自己來作主。我們的供應鏈，我們的生產制造，只不過是幫助消費者實現愿望滿足他們而已。這個過程要實現，確確實實是一件不容易的事情，我參加過很多這樣的活動，也看到很多的科技公司，都在朝這個方向努力去做，在技術上突破難點，需要一個過程。但是我認為從長遠來講，這個定制肯定會在傳統服裝的零售和銷售過程中，會有一個擴大的局面，但是這需要一點時間。
柏林：今天看到在很多的西裝定制當中，我們看到這四五年里，看到眾多男裝品牌投入很多的錢加入到西裝定制。楊總講得特別實在，真正賺錢的不是那么多，更多的是在投資未來。在這中間其實我也在想，定制滿足的到底是什么樣的需求？到底什么樣的人需要定制？我們非常同意在整個中國市場，在服裝行業，讓消費者直接定制這個事情確實還是有一定距離，尤其是和西方整體的定制市場相比。
在目前這個階段，在未來自我定制實現之前，定制只是一個技術改變供應鏈的工具，這個工具初期是給B端用的，如蘇寧梁總講的，可能是初期給B端零售商或者是品牌，或者擁有數據的一些人。作為一個零售商，或者作為一個品牌，去做很短的一些小批量的市場測試，這在以前供應鏈沒有做定制化生產之前，是沒有能力做這個事情的。現在有了新的技術，就可以做這些嘗試。
當然，從B端定制到未來大眾定制是有一個時間的，但是在這中間到達的過程中，我們可以做很多供應鏈，包括對營銷行業做一個巨大的改變。服裝行業以前做營銷或者經銷商的環節的人，會被去除，這個過程中會發生很大變動的。我們今天講的定制不一定是一步到達C端的定制，它是一個慢慢的過程，先有一個工具，讓行業、供應鏈有一個改變，先讓B端得到價值，再去做一些升級的事情。未來也許定制發展到非常高程度之后，在座的每一個人，都可以成為設計師，設計自己的東西。
主持人：可能對于在座的聽眾來講，他們更關心當下的市場變化，對他們自己而言意味著什么？當最終實現全鏈條的定制還比較遠的時候，我作為品牌商、生產商，面臨的挑戰是什么，我需要做哪些轉變和應對？
柏林：先從服裝供應鏈最上游的生產廠商來講，從生產廠商到智能工廠還有非常遠的一條路要走。雖然我們能看到一些像申洲國際這樣的工廠在智能化方向的發展，投資很多在新的機器設備、軟件，但是其實當中可能90%或者更高的比例，還是非常傳統的。我見過很多生產的工廠，每個生產的流程都是人手動的。
早上阿里的同仁分享得特別好，他大概分享了未來智能化有三個不同的階段，一是簡單化1.0版本，先從精藝化開始說起，一個工廠先從數據線上一個簡單的ERP系統讓工廠效率先提高，第二步，在這個基礎上逐步加一些精藝改造能夠讓部分步驟實現智能化生產，等到工廠的體量、前端有一定需求的時候再進行升級化智能化改造，所以整個流程不是一蹴而就，但是一定要慢慢地從軟硬件各方面的考量上、戰略的規劃上都朝這個方向去走。對于品牌來講，這取決于品牌的業務模式是什么，或者品牌想用這個定制給自己帶來的價值是什么。
我打一個比方，像阿迪達斯做定制有20多年，從20年初開始做，也投資了上百萬美金專門做鞋子定制生產線，這一條生產線今天已經是breakeven 的一條業務線，而且阿迪投資這條線的更大價值在于通過定制業務可以獲到客戶的消費習慣喜好數據，指導產品設計。阿迪每年出爆款，這是建立在一定的數據分析上，這也是定制帶來的優勢。
換一個場景，講一個潮牌，今天想做潮牌，必須要有相應的供應鏈，不然在中國潮不起來。社交的熱點從三個月變成一個月現在一個星期，上一周的熱點這周不出來，那就沒有價值了。對于品牌，這樣的柔性供應鏈可以幫助你快速反應，一是抓住不同的熱點，二是把各種社會熱點的價值去最大化。
所以我們對于品牌是不是都要去做定制：像西裝，如果做高定西裝是有價值的，如果你的市場就是三百五百的西裝，這個跟做西裝的品牌聊過，他們的客戶就是剛畢業的大學生，就是找一件不太貴的西裝，穿一下OK，穿上合適馬上買走。如果做量體裁衣的定制的西裝，對他來講不是需求。第一個不是按種類或者行業來講，一定要做定制或者不一定定制。在大家進入之前，一定要考慮這個東西給我的價值，短期、中期、長期是什么，給我這個品牌，給我企業帶來的什么樣的價值。這個不管是生產廠商，還是作為品牌需要考慮的問題。
楊大筠：定制有兩個問題需要想清楚，一是只做現在能做的，二是我能做消費者想做，這非常重要。現在他們是前者。我有哪個設備，我能做西裝，所有的定制只能做高度標準化的。
比如說消費者很可能想要我喜歡的花型，想要我喜歡的樣子，這個就很難。之前我接觸酷特的時候，復星正考慮投資他們，有人問我，楊老師您覺得酷特這個項目怎么樣？我看了他們整個商業模式計劃書，我看了之后就發現一個問題，酷特基于他能做的東西他做得很完美。比如說自動化流水線，大量的人體三維數據庫，這個建得非常全。但是這些硬件設備和數據花這么多錢，如何變現呢？這個變現過程中，我發現有一個環節是它要命的地方，就是號稱24小時一鍵可以發出，并且客人可以做選擇，并且可以定制，通過大數據定制想要的產品。
我想問的是，流量在哪？因為最貴的不是買設備，也不是獲取3D人體的數據，最貴的是獲取流量。消費者怎么登錄你的平臺在上面消費？這個過程中到目前為止我看到很多的設備，都是不準的。因為現在的技術要解決身體的各個指標，量的非常準，要么脫光，穿特質的衣服，上面點對點量。現在只是掃一下，用二維去量，還是不準的，這是一個問題。
二是讓消費者去把以前少數人享受的定制變成普及的大眾人人都可以享受的定制，成本不可以接受。我試過一個定制公司給我定制襯衫，他打出租車到我們家，量了三四十分鐘，做了一件襯衫，襯衫的價格是366元。我問他，你怎么過來的，他說打車過來的，打車25塊錢，打回去50塊錢，襯衫成本拋掉，他上門量襯衫，實際上零售價只有400塊錢，拋掉成本，做一件虧一件。
做定制，做一件的成本和一萬件沒有差別，這是定制達到完美的目的。這個過程中，紡織服裝有太多的工藝流程沒辦法突破，包括襯衫定制，還有褲子定制，實際上想說明一個問題，你去做你能做的，還是做消費者想讓你做的。如果認為你能做的成為消費趨勢，在時尚行業，消費者作主的重要性比你認為的要重要的多。
主持人：那在定制化從小眾走到大眾的問題上，技術會在中間起到什么樣的作用？
柏林：技術讓定制化生產能夠進入大規模工業化生產，按需生產是必須要實現的東西。我們講定制，不需要任何的技術，今天去淮海西路，走進一家裁縫店，給你量體裁衣，給你做衣服，這就是個人定制，他也許24小時可能只做三件衣服，但是在今天的酷特，用了技術生產線，它能夠實現的是上萬件單品可以做到不一樣，而且沒有任何人工的錯誤。我們講從一個定制，從手工定制，它的成本非常重要。現在襯衫，有做襯衫定制的平臺利用技術，把定制襯衫的價格降到幾十塊錢，真正的定制真的生產一件的成本跟生產很多件的成本沒有那么大差別的情況下，你才真的是能把這個行業更大的普及。
比如說做冰箱、家電，加一個LOGO，加15%的價格，客戶喜歡就會買。如果做定制的東西，這個東西是翻倍，或者三倍或者更高的價格，除非和奢侈品合作，如果作為普通的品牌就很難滿足這樣一個溢價。定制化解決的是什么樣的問題？定制化解決的就是，定制大規模化就是把定制在某種程度上標準化。如果想在行業里擴大量，一定是規模化的，所以有一些東西必須要標準化。
汽車行業的定制化走的非常遠，但是標準的架構，必備的參數一定是由于一些機器學的原因，它一定是定制好的。比如說汽車目前就是四個輪子，每個輪子做一些變動，但是不能說這個輪子想隨便放在汽車的哪個位置，我只是打一個比方。
今天服裝的定制在一定的規范參數下，讓消費者去選。衣服的尺寸、花樣都是不一樣的，但是版型庫可以是標準化的，在標準化定制的情況下，，只是把這些產品生產參數放在一起。雖然只是一件式生產，但是同時有五千件不一樣的襯衫或者西裝在同一條生產線上聚合化生產。同時印染的可能是五千件是同一個樣子，只是每一個花紋是不一樣的，要達到規模的效應，要求技術在哪一步識別哪件衣服是誰的，這個衣服訂單是一件還是三件，如果沒有系統，人在衣服堆里找，是不可能的事情。
楊大筠：未來定制是未來消費方式的補充，定制絕對不是拼價格，定制未來的補充一定是消費情感上。比如說給我的愛人或者我的女兒過生日，或者同樣一個東西想讓它變得更有內容、意義、趣味性，定制在這個方面走的話，機會往往比襯衫三百塊錢一件，或者定一個西裝以前四萬現在一千塊錢一套，我覺得比這個機會要大很多。因為定制廣義上的理解，補充傳統消費的沒有選擇性的被動消費，現在變成選的花型可以放自己的名字，這個變得更有趣味性，這個未來市場的需求做得更加廣泛一些。
西裝定制這個方面，我主要擔心的不是價格需求市場，我穿一套西裝，我選的是一個牌子，著名的品牌。這個西裝得用幾萬塊在巴黎或者意大利量身做，這個過程中并不是增加麻煩，這個過程是讓消費者得到對這個產品本身的一種肅然起敬和尊重感。像蘭博基尼，定制一千六百萬人民幣以上的車，基本上兩到三年，噴漆的時候讓你選顏色，留上你的簽名，在過程中為什么這么“折磨”消費者？能買一千多萬車的人，不是馬上拿這一輛車，他要的是一次美妙的獨特的營銷感受。高級定制實際上要的是營銷的感受，要的并不是那一件衣服，如果花幾萬塊錢定制西裝的人，家里的高檔西裝肯定特別多。
對于月收入一萬出頭的人做一件衣服，即使省掉中間很多的環節，我一直在想一個問題，他有必要非要穿一個高級的定制西裝嗎？如果是這樣的話，我們再看店里面賣的是基本的東西，銷售額很好。因為我認為互聯網時代，消費者消費的時候，他們要的是你的創新能夠給他節約時間，能夠給他帶來更多更短的購物快感，這個跟傳統的定制帶來的情感上的感受完全不一樣。這是未來手工定制的傳統，跟線上定制還會有很多人做。線上定制，像西裝和高標準的產品，未來生存壓力比較大。但是基于情感的、特殊的傳統靈活性的定制，具備有趣、好玩的前景，可以試試，這個前景未來可能會更光明一些。
因為現在是互聯網時代，消費者從消費產品的心態到消費內容，實際上你看優衣庫的基本款的T恤，就是通過藝術家的聯名，讓它變得有趣了。消費者不是想要T恤，也不是想要便宜的T恤，我想要的讓我感覺到有趣、有意思、能夠炫耀我自己的東西。
第二，你看所有的衣服上就是一個英文，為什么所有人都要買那個東西？因為買這個就代表我們是一類人，代表我們是有趣的人，我們是一伙人，我們是有意義的。
標準化的產品一定要變得有趣，這是消費者想要的。人家要的不是便宜的襯衫，或者買得起的西裝，而是讓我有趣的，穿在身上讓自己受關注的T恤。冠軍品牌的T恤，那個公司業績做得很好，因為所有款式上就是它的LOGO，什么東西都沒有，消費者可以混搭，因為消費者在求異的時候，跟你們不一樣的時候，但是又有強烈的羊群效應，就要求同，在北京三里屯，一到周末我看北京冠軍店開業的時候，一天做600萬，就只做T恤。它要的不是T恤，要的就是站在三里屯街頭，像我一樣酷的年輕人，我證明跟你們一樣酷，這是產品消費時代過渡到內容消費時代最大的差別。定制是個性化的，是情感對消費的一種補充。
柏林：對于潮牌champion，第一個買產品的是最酷的，特別有特色的。但是一個星期之后，你看全班都是穿champion的時候，一點購買的想法都沒有了。我們講定制，一塊是給到消費者的選擇，一塊是整個的供應鏈有這樣一個柔性供應鏈，可以支持你所有的事情。我可以在很短時間內，再打造出來一個類似產品。我們最近看到很多的潮牌，滿大街穿以后，一下子就下去了，然后又有新的潮牌出來。但是一個柔性的供應鏈就可以滿足這種飛速變化的需求。
唐佳敏：今天謝謝柏林總和楊大筠的精彩分享，我們的圓桌到此結束，謝謝大家！
