托比網訊，12月19-21日，第六屆中國產業互聯網大會暨第三屆寧波產業發展論壇在寧波成功舉辦。本次會議由寧波市經信局、寧波市商務局、寧波市鄞州區人民政府主辦，托比網承辦，卓爾智聯、重慶富民銀行、仟金頂、京東數科、甲乙丙丁網等企業參與協辦。來自全國產業互聯網的頭部平臺企業、品牌商、服務商、投資機構代表，以及專家學者、行業大咖，近1000人參與了此次會議。
會上，托比研究院高級分析師旭寧分享了關于元器件分銷行業的一些思考，內容如下。

托比網高級分析師 張旭寧

尊敬的各位嘉賓，各位行業朋友，大家上午好。我是托比網旭寧，很高興有機會和大家共同分享近段時間以來，關于元器件分銷行業的一些思考。

01

中國芯概況

今天匯報的主要內容是圍繞上述3個部分、15個要點進行展開：第一部分，主要是從宏觀層面上去介紹今天我們所討論的元器件所屬產業的上、下游發展情況以及中間通路商的功能，通過這些大家可以迅速的了解中國整個半導體產業目前發展的情況以及在芯片流通領域，中間商所扮演了哪些角色等問題；第二部分、第三部分分別從線下流通、電商渠道兩個角度來闡述目前國內元器件分銷行業的“危與機”。 

接下來，我們進入報告的主體部分。 

想必細心的觀眾已經察覺到，剛才我在介紹時，用到了“半導體”、“元器件”、“芯片”等不同詞語來描述這個行業，其實在整個半導體產業中，它們分別代表了不同類目，但是我們在從事行業相關活動比如生產制造、供銷流通、研究分析時基本上都會以比較慣用的詞語來相互代替，比如集成電路、芯片等等。

當然了，從嚴格意義上講，他們之間的劃分大致如上：首先我們可以看到電子元器件在不同領域所涵蓋的范疇是不一樣的，一般會按照所在的制造行業、具有的電路功能、啟動的工作機制、組裝方式、使用環境的不同，都會有特定的指代，但是目前隨著新材料和新技術在電子制造業中的更新應用，二者之間的界限也在模糊。另外，再從半導體這個層面來看，根據制造技術的不同，又可以分為常見的集成電路、光電器件、分立器件、傳感器等四種類型。按照世界半導體貿易協會的數據顯示，全球半導體市場總銷售額的80%都是由集成電路所貢獻，所以業內習慣將半導體等同于集成電路，而芯片又是指內含集成電路的硅片，所以從廣義上來講，又將芯片等同于集成電路。 

相關概念明晰后，從整個電子信息制造業產業鏈環節看，可以分為上游集成電路的設計與制造經由中間集成電路流通商來供給下游電子信息制造業使用，其中這三個環節相互獨立又互相關聯。上游設計生產環節主要表現方式就是芯片設計、制造、封測等，下游的芯片使用主要應用在各類電子產品加工制造中，其中PCB產值、以及各類終端電子市場需求量可以作為考察終端市場變化的指標。 

正如前述，今天分享的分銷市場變化就是圍繞中游芯片分銷來進行縱向展開。中間芯片通路商的功能并不僅是來滿足上下游芯片的供給雙方的需求、市場庫存及定制化信息的反饋，除此之外，部分芯片通路商還承擔著芯片代尋、方案提供、芯片代工、物流通關、供應鏈金融等等不同的功能。所以從這個角度來看，針對天然是門TO B生意的芯片領域，中間商的存在是至關重要的。 

我們把目光回到上游的芯片生產領域。通過以下相關數據得出：與中間通路商緊密相關的產品線策略正處在“國產替換”的客觀環境中。

這是一張關于上游芯片生產領域的全產業鏈及分工模式圖。目前國內本土企業在芯片設計、芯片制造、芯片封測領域的表現情況是如何的呢？因為它直接關系下游流通領域的變化情況。

我們從這三幅圖可以看出來，整體來講中國的半導體產業在設計業、制造業、封測業三環節的增速都遠高于全球半導體產業同類增速，而且在設計業環節，中國臺灣企業聯發科、大陸企業海思其營收業績都已經進入全球半導體設計前十，分別為第四名、第五名，另外在封測業環節，全球已經形成了中國臺灣、中國大陸、美國市場為主的三足鼎立的局面，而且中國企業長電科技、通富微電、華天科技已進入全球封測前十。 

但是在半導體的制造環節雖然有了高速的增長，但目前中國企業還未有全球性半導體制造公司，而且就目前每年進口的集成電路金額來講，中國芯片的自給率在20%左右，是嚴重不足的。

我們從左邊的圖表可以看出中國半導體企業近幾年來正在努力向半導體上游具有高附加值的設計及制造業轉移。比如在設計業銷售收入占比從2011年的27.2%持續增長到2018年的38.6%的銷售占比，與之相反的是，封測業出現了持續的下降，這一點與伴隨國內人工成本增高，低附加值的封測業向東南亞遷移有關，處在中間位置的半導體制造業也表現出了穩定增長的態勢。 

但不管怎樣，國內半導體市場的需求量仍然是以進口為主，2018年進口額突破了3000億美金，相當于進口糧食、鋼鐵、石油的總額，數字是相當驚人的，而且在進口中主要是以高端芯片為主，并根絕相關數據顯示，國內半導體的自給率不到20%，種種跡象表明中國造“芯”的路途還需付出更艱辛的努力。但換個角度來看，在這么龐大的進口數字背后，說明中國市場有著旺盛的電子產品制造業需求。 

目前我們面對的客觀環境就是下游需求市場仍舊旺盛，但因地緣政治，貿易摩擦成為新常態，再疊加國家意志大力支持半導體業發展，我們相信在這些主客觀要素推動下，中國半導體市場必然會迎來“國產替代”的浪潮。而對于中國本土的半導體通路商來講，因其自身更具有熟知本土業務邏輯而會享受到這種特有的發展機遇。 

經過上述描述，相信大家對中國半導體產業有了一個清晰的認識，接下來我們以中國半導體分銷行業的歷史發展為切入點來深入探討國內外半導體分銷業的發展情況。 

02

線下流通

中國半導體分銷行業的發展一般是從上世紀80年代中后期開始算起，當時中國還處在計劃經濟體制時代，半導體需求企業需要向國家有關部門報備，然后進行統一調配，再經由中國電子器件進出口公司統一進口。直到80年代末90年代初 珠三角電子產業開始起步，柜臺零售形式出現，才標志著我國電子元器件分銷業正式進入市場經濟時代。在90年代中期之前，大陸元器件分銷市場開始出現了不同角色的分銷商，國際分銷商艾睿電子、安富利等等都是在這個時候開始進入中國市場，中國本土也相繼成立了一批分銷企業，港臺分銷商也開始進入，它們猶如星星之火點燃了中國大陸的元器件分銷市場，但是，由于市場剛剛放開，商品供不應求，利潤豐厚，大量假貨橫行，所以這個階段也是正規渠道與非正規渠道共舞的市場；進入到上世紀末，國家開始嚴厲打擊走私、假貨，再加上中國成功加入WTO，這個世紀初，中國大陸市場元器件的分銷進入了規范時期，初步形成了中國本土、臺灣、香港、國際四大陣營，到了后期他們開始在中國市場上跑馬圈地；此后中國市場上形成了穩定的本土、境外分銷商，另外在進入2000年后，中國市場上也開始出現電商渠道，整個行業進入了充分競爭，逐漸走向微利時代。

接下來我們再聚焦這些出現的通路商形態。 

正如上文所提到的，在發展歷程中國內市場上這些通路商按照來源地理位置的不同分為境外分銷商和本土分銷商，再根據是否有上游芯片廠商的授權又可分為授權型分銷商、獨立型分銷商和目錄分銷商三種基本類型。首先來看第一種分類。境外分銷商主要是以安富利、艾睿電子、大聯大為代表的全球分銷巨頭，它們往往具有強大的供應鏈管理體系，以大中型企業客戶為主，而且往往通過并購的戰略部署進入全球其他市場，但是面對全球供應鏈產能分散大潮的來臨，怎樣應對這“三個如何”是至關重要的——如何捕捉并快速滿足小型制造企業需求；如何平衡過往規模業績和小批量營收；如何滿足小企業個性化產品及技術服務。 

而本土市場行業眾多、中小企業產能較小、技術要求更復雜的這些現狀反倒與本土分銷商的業務架構更契合。但是，如何更豐富產品線，如何耕深技術服務，如何擴大采購客戶群體等問題也是亟待解決的。

第二種分類是按照是否有原廠授權，分為授權分銷商和獨立分銷商兩種基本類型，按照服務客戶群體的不同，還有專門服務中小型企業的目錄型分銷商。但如今的市場，各種分銷商之間的服務界限正在模糊，混合型分銷商正在出現。根據業內相關人士按照是否授權、是否有庫存，分為如上圖所示的四種類型：有現貨有授權的目錄型分銷商、有授權需要訂貨的授權型分銷商、有現貨但無原廠授權的囤貨型分銷商、給終端企業找缺貨、提供降本的次終端分銷商，其中目錄分銷商與囤貨分銷商因其具有一定的現貨庫存所以具備一定的線上屬性；另外授權分銷商與目錄型分銷商都能夠提供一定的技術支持；在客戶服務類別上，除了授權型分銷商主要服務大型企業外，其余三種都以服務中小型企業為主。 

總體而言，無論是那種分類方法，如今的半導體通路商已不單單是商品交易、信息撮合的經營商，而是會承載更多的商品流通職能。而且面對整個半導體行業正步入“低谷”、貿易戰意外“沖擊”、碎片化的物聯網市場“崛起”，上述無論哪種角色都有機會融入其中，用特色服務來打造差異化的競爭壁壘。

當然了，如果我們以2018年營收為例，大陸TOP10的分銷業績剛過千億元，與國外龍頭元器件分銷商業績比較，還有很大的提升空間。不足與機會同在。那么怎么提升？ 再回答這個問題之前，我們可以先看看目前全球半導體產業的營商環境。

目前面對全球電子供應鏈再分配轉移及一體化等產業背景，并疊加經濟放緩、地緣摩擦等現實環境，傳統線下的這些巨頭分銷商的盈利能力在不斷的收緊，而且上游原廠也在不斷的調整以及取消代理線，這一切都為原有的成熟的元器件分銷市場帶來了壓力。可以說這種嚴酷的營商環境正在倒逼著這些線下通路商在不斷的探索新的出路。在這里我們可以看到，近兩年一批分銷商在進行電商化發力。而面對中國市場正從傳統的人力制造向智能制造進階，小批量生產正在崛起，電商化帶來的流通效率提升正是必不可少的。 

所以綜上所述，“國產替代”與“電商化”為本土元器件流通商提供了特有的發展機遇。接下來，我們聚焦到國內元器件電商化的生存情況。

03

電商渠道

從發展歷程上看，國內元器件B2B的發展是從1999年IC交易網的成立開始算起，期間經歷了培育期、成長期、小高潮、以及如今的理性謹慎期這幾個階段。其中在每個階段都會有不同的發展特征。在培育期的十年盡管線上模式發展緩慢，但畢竟開拓了一條新的分銷通路，打破了原有只以線下經營的獨有模式，在成長期階段線上營收占比開始增多，傳統的線下分銷商迎來了第一波轉型的陣痛期。國內也迎來了第一批純線上交易平臺，科通芯城也在這個階段上市。2015年元器件B2B迎來了小高潮，無論是從融資數量還是新成立的企業都為最多，但進入2016年后，新成立企業數量驟減，當然這并不認為，國內元器件B2B電商模式已經到了衰退期，而是認為以電子商務形式為載體來融合元器件，進行B2B分銷模式并沒有在3G、4G時代大規模崛起，而會從商用開始的5G時代到來，疊加這20年的發展、以及目前電子商務環境的愈發成熟，國產替代的起勢，等各種要素，會處在謹慎理性的發展期。預測，2021年，國內元器件B2B行業或會迎來新的小高潮。

這些企業是在這20年發展中，形成的一批具有電商功能的元器件B2B平臺。

另外我們在從資本的維度去看，截止2019年12月上旬，除去上市公司旗下的四家元器件電商平臺：華強電子網、科通芯城、力源芯城、芯智云城，國內一級市場已有19家芯片分銷B2B企業對外披露融資數據，共計發生35起，總累計融資金額32.54億元左右。其中本年度有硬之城、立創商城、芯片超人、捷配科技、正能量等五家企業獲得融資。從輪次上來看，多集中在初期階段。整體來講，針對萬億級元器件流通市場，融資情況相對還是比較薄弱，還沒有明晰的梯隊出現。 

事實上，關注這個領域的投資機構更為分散，從投資機構屬性上來看，包含風險投資基金、產業資本、上市公司、券商系資本，其中仍然是以風險投資機構為主，從投資企業數量來看，目前并沒有一家投資機構同時投資兩家及以上芯片B2B企業。這里面的原因大致有二，其一行業知識屬性太重，其二，行業處在變化期。 

我們進一步透過企業看行業，會發現目前行業的線上發展模式也比較豐富。 

在這里，我主要分為三種大的類型：第一種就是我們所熟知的主攻交易型的B2B電商平臺，目前來看這類平臺是行業的主要表現方式，運營模式有撮合、自營，并在此基礎上提供一些增值服務，比如有BOM配單、供應鏈金融、技術咨詢及服務等；第二種方式是以IT技術和SaaS服務來切入行業，比如為行業的傳統分銷商提供ERP管理、電商網站建設、物流通過服務等；第三種方式是以產業鏈上的某節點進入行業，比如通過媒體資訊、市場拓展為入口把上游IC設計與下游制造業相互打通。再比如通過下游PCB制造打樣切入，進入到元器件的配單分銷行業。

以上部分就是從概觀、傳統線下、電商渠道等三個維度向大家匯報的關于國內元器件流通市場的全部內容。在結束的最后，這里面也拋出了三個議題：分別為第一，如何牢牢把握由國產替代和5G創新帶來的中國芯分銷機遇？第二，如何深入融合傳統線下與線上電商的優勢 第三，打開行業邊界，進入產業鏈、考慮模式多樣性

以上內容是我今天匯報的全部，謝謝大家。