長(zhǎng)白侯在研究中國(guó)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，零售與餐飲在三個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中是高度重合的。
產(chǎn)地、產(chǎn)地批發(fā)、銷地批發(fā)環(huán)節(jié)之后，零售在零售賣場(chǎng)將生鮮賣給消費(fèi)者，餐飲在餐飲場(chǎng)景下將生鮮賣給消費(fèi)者，這個(gè)里邊有幾乎相同的成本結(jié)構(gòu)，完全不同的溢價(jià)方向。
這讓我注意到美國(guó)的前端供應(yīng)鏈與中國(guó)的不同，同時(shí)注意到兩個(gè)商業(yè)巨頭：Costco&Sysco，這兩個(gè)生鮮自有品牌80%占比的企業(yè)，讓我此次專程前往美國(guó)向他們學(xué)習(xí)。
以下是此次訪美的全程感受。
· 文 | 長(zhǎng)白侯舒芳
Sysco自己的定位是一家為餐飲業(yè)提供Cutting Edge Solutions的公司，所以他們的工作流程很有意思，他們提供很多免費(fèi)的服務(wù)，比如你只需要在他們的網(wǎng)站上登陸注冊(cè)基本信息，由Sysco總部分配該城市跟進(jìn)人員，根據(jù)客戶需求信息：選址、菜系、菜單、定價(jià)、預(yù)算等，Sysco就會(huì)給很多專業(yè)的建議，提供兩種非強(qiáng)制使用的工具：一種是點(diǎn)餐機(jī)器，另一種是APP，會(huì)有店內(nèi)的布局，桌子的布局，上桌率，每桌的消費(fèi)，時(shí)長(zhǎng)，翻臺(tái)率等等。
一旦成為簽約客戶，會(huì)以月度為單位，定期做生意回顧，會(huì)有很多關(guān)鍵指標(biāo)，比如：盈利、菜品分析、顧客群、上新品、成本分析、菜單單品分析等等。他們認(rèn)為Great food is never out of season，會(huì)定期請(qǐng)客戶來(lái)到公司和專業(yè)廚師、工廠一起商量如何優(yōu)化產(chǎn)品，如何出新品，為他們的客戶提供Consulting。
此次深度研究的是Sysco位于圣地亞哥的分公司，這是一個(gè)占地4000平米的Warehouse，有12000個(gè)Item，服務(wù)于2000個(gè)活躍用戶，每日訂單是下午4點(diǎn)前截止，每次訂單金額是500美金起訂。覆蓋三個(gè)溫區(qū)的產(chǎn)品，物流輻射100Miles。周一至周六是收發(fā)貨的日期，白天是接收貨品的時(shí)間，晚上下載客戶訂單，并發(fā)貨。每天的進(jìn)出量是5萬(wàn)多Case，但白天只需要20個(gè)Sysco的員工在倉(cāng)庫(kù)里，原因是收貨時(shí)廠商會(huì)按照Sysco的收貨要求，一卡板一卡板的按照收貨碼頭要求送貨，Sysco的到貨滿足率是99.9%。
晚上發(fā)貨的時(shí)候，Sysco根據(jù)客戶訂單分揀，客戶的訂單很多時(shí)候包括干貨、冷藏、冷凍三個(gè)溫區(qū)的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候Sysco需要60個(gè)人來(lái)發(fā)貨，比白天收貨人數(shù)高出三倍的人力成本。送貨的車是Sysco的自有車輛，司機(jī)負(fù)責(zé)物流，送貨，甚至取回退貨的職責(zé)。倉(cāng)庫(kù)在新鮮的蔬菜、水果、水產(chǎn)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是48小時(shí)。當(dāng)客戶有Special orders時(shí)，Sysco也會(huì)反饋給自己收購(gòu)的分割中心，按照客戶的要求作特殊的處理，Sysco的車輛上有三個(gè)溫區(qū)，蔬菜水果有專門的快速周轉(zhuǎn)箱。
送貨時(shí)客戶一般會(huì)有送貨時(shí)間點(diǎn)的要求，會(huì)將門店鑰匙交付Sysco，司機(jī)在凌晨送貨時(shí)直接按客戶的時(shí)間要求、存放要求將貨品送到客戶的門店里。所有的訂單的反應(yīng)速度是在24個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成，給客戶承諾的送貨時(shí)間誤差在2個(gè)小時(shí)以內(nèi)。
在5個(gè)月以前，Sysco上了一套Deliver service系統(tǒng)，有7個(gè)屏幕看板，有Routes、Stops、Customer...等信息，這套系統(tǒng)總共是5個(gè)人在管理。
在Sysco圣地亞哥分公司，共有200+個(gè)工作人員，Warehouse有75個(gè)工作人員，接下來(lái)大部分都是銷售背景的Consultant，他們堅(jiān)信他們是客戶的Partner，他們追求的是Honest winning，所以他們每一天會(huì)有10家客戶的拜訪任務(wù)，有3家是老客戶的訂單維護(hù)，有7家新客戶的開(kāi)戶維護(hù)。他們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也非常的激烈，比如U.S Food經(jīng)常也會(huì)在市面上有同類產(chǎn)品報(bào)價(jià)低30%的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為，但Sysco人認(rèn)為產(chǎn)品有價(jià)格與價(jià)值兩個(gè)維度，他們往往會(huì)去認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶的產(chǎn)品實(shí)際上的差異，再認(rèn)真的去探索自己是不是有可以優(yōu)化和提升的空間，而不是馬上用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去回應(yīng)。
此次走訪了同時(shí)與Costco&Sysco做自有品牌的工廠，我問(wèn)：兩個(gè)企業(yè)您更愿意和誰(shuí)合作？為什么？工廠舉了一個(gè)實(shí)例非常有意思：Sysco的一線的銷售人員從前端走訪發(fā)現(xiàn)燒肉店、烤肉店有兩個(gè)痛點(diǎn)：1?油煙大；2?滴了油的盤子的清洗不容易。于是他們找來(lái)工廠與餐飲店客戶一起商討，客戶需求是怎樣的？產(chǎn)品研發(fā)方向是如何的？工廠方看到市場(chǎng)需求，但不知道轉(zhuǎn)化成訂單會(huì)有多少，Sysco對(duì)于這條自己提出來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)需求與工廠簽了三年有效期的Customer link的一份協(xié)議，將這個(gè)特殊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成Sysco的自有品牌，保證工廠的利潤(rùn)，解決了餐飲店的困難。
工廠在為兩個(gè)巨頭做自有品牌服務(wù)時(shí)，感受到Sysco會(huì)不斷的從市場(chǎng)需求出發(fā)，推動(dòng)工廠的研發(fā)能力，共同賺取利潤(rùn)，同時(shí)做到三方都共贏的局面，并且敢于給到長(zhǎng)達(dá)3年的訂單保證，讓工廠非常愿意成為Sysco的長(zhǎng)期合作伙伴，專注于產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)本身，放心的將銷售拓展交給Sysco去做，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，大家都能將本職的工作做的更好。
Sysco有80%的產(chǎn)品都是自有品牌，他們收購(gòu)了很多的工廠，注資了非常多的農(nóng)產(chǎn)業(yè)源頭，有自己的物流配送中心，優(yōu)秀的Consultant團(tuán)隊(duì)，有自己的廚師團(tuán)隊(duì)和廚房，定期和客戶一起研發(fā)新品，然后找到工廠量產(chǎn)生產(chǎn)。有很多消費(fèi)者認(rèn)知過(guò)于強(qiáng)的品牌上他們也有雙品牌和廠商品牌的策略。
與他們交談中，聽(tīng)到的最多的話就是Knowledgeable，以客戶為導(dǎo)向，真正了解他們，Hardworking，這大概就是Sysco經(jīng)營(yíng)50年，每年還在Organic growth的根本原因吧。
Sysco的核心優(yōu)勢(shì)在于餐飲整體解決方案：
●在與競(jìng)品相比，Sysco不是最貴的，也不是最便宜的。給客戶提供的不僅是產(chǎn)品，而是完整Solution和Service；
● 當(dāng)餐飲新進(jìn)入者準(zhǔn)備籌建一家餐廳時(shí)，Sysco提供免費(fèi)菜式設(shè)計(jì)服務(wù)及可選的收銀系統(tǒng)、臺(tái)位管理系統(tǒng)、菜單設(shè)計(jì)服務(wù)；
● 當(dāng)?shù)胤止九鋫溲邪l(fā)廚房及大廚給客戶做菜式設(shè)計(jì)服務(wù)-以圣地亞哥分公司為例，配有2名大廚；
●當(dāng)Sales給客戶建議產(chǎn)品或作競(jìng)品對(duì)比時(shí)，分析的不是箱價(jià)，而是對(duì)應(yīng)的出餐份數(shù)及利潤(rùn)；
●當(dāng)餐廳持續(xù)運(yùn)營(yíng)中，Sales運(yùn)用Menu Analysis、Menu Engineering等工具為客戶做Business Review。
Sysco的核心部門是銷售（體現(xiàn)為Marketing部門）：
●在分公司兩百余人的團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)約為100人。公司以銷售為導(dǎo)向，其他部門均將銷售團(tuán)隊(duì)視作內(nèi)部最重要的客戶，提供支持；
●銷售人員的新人入職培訓(xùn)持續(xù)2個(gè)月，集中學(xué)習(xí)與當(dāng)?shù)貙?shí)踐學(xué)習(xí)結(jié)合，其中集中學(xué)習(xí)長(zhǎng)達(dá)4周；
●銷售人員持續(xù)進(jìn)行在崗培訓(xùn)，分公司配備有專門培訓(xùn)經(jīng)理。
供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作保障客戶訂單的滿足及滿意度
●Sysco自有加工工廠布局在1.5小時(shí)車程之內(nèi)；
● 供應(yīng)商的來(lái)貨，即便是生鮮，也均為紙箱包裝的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，提升倉(cāng)儲(chǔ)出貨效率；
●在San Diego中心近20年的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)作中，僅有過(guò)兩次技術(shù)升級(jí)，分別是慢周轉(zhuǎn)SKU分揀系統(tǒng)及Delivery Tracking System。更讓人印象深刻的是對(duì)工作細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化要求和工作流程的不斷打磨；
●在當(dāng)前24小時(shí)送達(dá)的服務(wù)承諾基礎(chǔ)之上，Sysco 已在規(guī)劃當(dāng)日達(dá)服務(wù)；
●即便是餐飲食材，Sysco也提供退貨政策：未拆封肉類當(dāng)日可退，可二次銷售的干貨可退。
其他
●員工滿意度非常高，無(wú)論在銷售或倉(cāng)儲(chǔ)部門的訪談中，都展示了對(duì)公司的高度認(rèn)可與忠誠(chéng)。人員發(fā)展機(jī)會(huì)都會(huì)優(yōu)先給與內(nèi)部員工。
對(duì)比之后看到中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)——
在生鮮品類上，我們不能僅僅只是大自然的搬運(yùn)工，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品源頭集約程度只有20%，這和美國(guó)80%的源頭集約是不同的，再加上冷鏈供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)能力上的不同，造成生鮮品類因?yàn)楦哳l次消費(fèi)成為各種商業(yè)形態(tài)引流的商品，但中間的物流成本居高不下，損腐率高也沒(méi)有得到良好的解決，造成許多業(yè)態(tài)在這個(gè)品類上賠本賺吆喝的現(xiàn)狀。
以中國(guó)人的聰慧，一定會(huì)看到生鮮產(chǎn)品是需要做價(jià)值鏈的改變之后才會(huì)產(chǎn)生新的產(chǎn)品溢價(jià)邏輯的。我們可以在產(chǎn)品的創(chuàng)造與打磨上多下功夫，在生鮮自有品牌上多下功夫，真正以客戶為導(dǎo)向，一定會(huì)找到新的生意機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)的。
在Sysco的商業(yè)模式的學(xué)習(xí)上，中國(guó)已經(jīng)有很多企業(yè)具備了其中的一些能力，如果多個(gè)不同的企業(yè)能夠形成共享生態(tài)圈，在各自的專業(yè)領(lǐng)域上專注深耕，同時(shí)能力互相促進(jìn)，能夠預(yù)知的是，這將會(huì)促進(jìn)中國(guó)餐飲業(yè)行業(yè)的發(fā)展，也將會(huì)是一塊巨大的蛋糕。
