國內的產業互聯網有時可能陷入了“恨不得把所有線下交易都搬上線的魔咒”。如果我們把客戶按照傳統優先的客戶和電商優先的客戶，是不是可以建立不同的方法論去完成他們各自的數字化愿景？今天編譯的采訪問答來自Zoro，固安捷旗下面向中小企業的MRO交易網站，與固安捷相比最大的特點是這些客戶往往不需要復雜的增值服務。由于內容較長，我們將分兩天出這條采訪。

Zoro的平臺有接近400萬商品，這得益于Zoro平臺與眾多分銷商的合作關系，這其中既有小企業也有大公司。Zoro在各種線上渠道進行這些產品的營銷和銷售——亞馬遜除外。

MDM采訪了Zoro總裁Kevin Weadick，就Zoro如何與平臺上的分銷商想出，如何應對疫情等問題展開討論。

Zoro網站截圖

問1：您如何看待Zoro與平臺上經銷商的關系？

答1：我們的商業模式是面向商業客戶——尤其是小企業——提供一個網上采購維持他們業務運轉的各種產品的場所。我們沒有采用線下建立銷售團隊的模式。我們瞄準的客戶通過數字渠道尋找并購買他們所需的產品，他們中甚至希望在這種商業采購中有著類似消費者采購的體驗。所以我們也根據他們的需求投入開發。

我們的分銷商中有很多企業有意愿擁抱電子商務，但其中有很多困難是他們無法客服的。比如，你如何設計一個消費者樣式、感知和體驗的網站？你如何投資數字化營銷？你如何選擇那些幫助你完成商品數字化的合作伙伴？Zoro恰恰在這些方面具有優勢。

我們視其他分銷商為產品的供應商。而我們負責客戶體驗，負責營銷這些商品。為了使客戶體驗保持簡潔，我們僅對產品創造商品目錄，專注于產品的品牌（而非賣家/分銷商的信息）。比如，如果我們從合作伙伴那里上線了便利貼產品，我們只是注明產品的廠商是3M——這和那些將產品按照供應商做展示的第三方市場有很大的差異。我們希望給客戶創造簡單的購買體驗。

問2：你尋求與什么樣的分銷商合作，那些沒有上線銷售的分銷商？

答2：的確這是我們合作的一個類型；另外一種類型合作伙伴，他們定位于全服務能力的分銷商，通過銷售團隊銷售，并且針對大型客戶有差異化的定價策略。我們的目標是保持定價結構的簡單透明——不同的顧客有著相同的定價。我們的價格會根據市場和渠道的情況制定。有的分銷商合作伙伴會發現我們的定價與他們有著非常大的差異，他們的定價包含了服務的加成，而線上采購的小企業往往不需要這樣的服務。由于我們的客戶是他們的銷售團隊往往無法有效覆蓋的，因此他們有機會觸達這些新客戶，并且從中取得盈利。

問3：你是如何招募分銷商的？

答3：我們有一只商業拓展團隊和一只產品目錄管理團隊。這兩只團隊會和制造商分銷商連接，團隊的目標是希望與他們達成合作。建立合作關系之初，我們需要他們提供他們希望在我們網站銷售的產品信息，之后我們會完成產品的數字化，并通過我們的線上渠道營銷這些產品，其中就包括谷歌和必應這樣的搜索引擎，以及一些特定的第三方市場。亞馬遜以外的市場我們都參與其中。

問4：你如何向分銷商收取費用，類似上架費？

答4：合作伙伴來決定他們出售產品給我們的成本——也就是讓他們制定產品的毛利水平。比如，某個公司銷售產品給我們，而我們會加一些點位后再銷售給客戶。分銷商決定他們銷售給Zoro的定價，在制定價格的這個過程中他們會考慮到我們銷售、營銷和提供客戶服務的成本。合作伙伴會支付一部分溢價給我們，并承擔他們的物流交付費用。

當我們就價格達成一致，有客戶希望采購他們的產品時，我們會把信息轉達給他們完成交付。我們同樣會預先設定交付周期。我們的客戶希望快速的交付，所以我們鼓勵合作伙伴實現當日達或者次日達。

問5：你們和固安捷的關系如何

答5：我們是固安捷的全資子公司。我們和固安捷的合作與其他分銷商相似，我們從固安捷獲得一組會上線的產品清單，并完成產品的數字化。我們會根據產品的渠道情況進行定價，當收到客戶的訂單時，我們也會轉交固安捷，以我們的名義進行產品的物流交付。因為Zoro是獨立運作的，我們雙方不共享客戶信息。

實際上我們發現我們重疊的客戶很少。固安捷專注于提供面向客戶的解決方案交付，這其中包含增值服務，例如銷售團隊，技術支持乃至庫存管理的支持。而Zoro沒有這些功能。固安捷的客戶往往是大型和中型企業，而我們的往往是小企業。