關鍵詞: 化工B2B 海外對標 Knowde

Knowde【譯者注：2017年成立】的創始人，Ali Amin-Javaheri（以下簡寫Ali），從小對化工品生意耳濡目染。他的父親曾為伊朗國有化工公司工作，兩伊戰爭時期離開伊朗前往美國。此后他們先定居在休斯頓，因為這里有人對他父親的能力十分欣賞。之后他們搬到華盛頓州，此時Ali已經深深迷上了化學。

Ali，那個曾經德州的化學男孩，深深受到了科技帶來的沖擊。那個時候微軟統治一切。大概是2000年，每個人都選擇和科技相關的工作，Ali認為自己也會走上這樣的道路。

化學和科技兩個詞一直伴隨著Ali，相互碰撞。當他從華盛頓大學畢業，他進入了Chempoint(UnivarSolution旗下), 成為一名程序設計師和開發者。這也是他開始創業前唯一的一份工作。

“這完全是個巧合。我經常經過西雅圖的一些地區，看到了這座大樓。而Chempoint的LOGO就在大樓外面和其他企業一同展示。“Ali說，”我對此很感興趣。我走進這家公司詢問公司是做什么的。“

當時是2001年的夏天，亞馬遜那是還是線上書商，已經有7年歷史；而互聯網的爆發并沒有完全被互聯網泡沫擊潰，B2B市場當時也是個熱門的投資領域。

“當時公司已經有很多人了。盡管還沒有確定的商業模式，但公司希望能夠搭建一個化學品電商市場。互聯網的爆發讓所有的一切往線上遷移，化學品工業也是如此。“15年以后，Chempoint是為數不多還在市場上存在的公司之一，最火熱的時候曾經有不少于15個競爭對手。而化學品產業到現在也沒有純粹的線上市場。直到Ali開創了Knowde。

對多數美國人來說，化學工業是抽象的。消費者和能源業務發生關系只是圍繞著油價的波動，而從原油到各種之后產生的化學產品之間的關系，普通人往往一無所知。

這是一個巨大的產業。美國地區占全球化學品市場的17%份額，或者說7650億美元。全球眾多的上萬家公司銷售者幾百種不同的化學品，使整個市場規模突破萬億美元。

“整個市場有5萬億。“Ali說，”更準確的說，每年有5萬億的交易額在發生！“

毫無疑問投資者喜歡市場的商業模式。通過電子中間人取代傳統的中間人，避免人際交往的復雜場景，可以提供更高的效率和經濟規模。過去二十年，無數企業家都在試圖創建一套系統，一邊連接買家另一邊連接賣家。自從Chempoint推向市場，這個領域毫無疑問是投資者的圣杯。

“化學品市場是最有趣的。規模巨大卻又極其分散“，紅杉資本合伙人Shaun Maguire表示，”有三家公司銷售規模達到了900億美元，而他們的市場占有率卻不超過全行業的1.6%“。

這樣的數字或許會嚇掉投資人的下巴。有數家投資公司都在爭取投資Knowde。Maguire最早聽說這家公司來自紅杉的財務助理，Spencer Hemphill。Knowde表示希望融資完成化學品行業真正的第一個交易市場模型的建立。

Hemphill是通過Knowde的一位早期投資人口中了解到這家公司，他把信息傳給了Maguire和另一位合伙人。Maguire只用了一個小時就被Ali的化學品家族基因和對Knowde的愿景所吸引。

從2019年9月的初次見面，到2020年3月11日（整個市場最受疫情打擊的一天）完成1400萬美元的A輪融資，Maguire一直在追蹤公司的發展。整個A輪容易由紅杉領投，包括Knowde的早前投資者Refactor Capital, Bee Partners, and Cantos Ventures都有跟投。

真正讓Maguire下定決心的事情是Knowde一月份開始在平臺上有了銷售業務。在過去的五十余年，現代化學品工業被限制住了，原因就在于銷售模式。有的專業化學品制造商有超過上百個品種，而這些產品如何使用等相關知識完全被鎖在了實驗室中。公司需要依賴分銷商，中間人，內部銷售團隊將信息傳遞給需要的企業。

“到現在的主要銷售模式仍然借助現場銷售團隊，產品目錄和新品促銷的小冊子，以及面對面的會談。”Ali表示，“這個行業進化的太慢了。我們都知道有些事情會有助于行業走的更快”。

一個打動投資人的例子在于Knowde緩解了行業的擁堵。“一個專業香料公司的產品自誕生已經有了25年，但鮮有銷售人員推銷它。但當商品在Knowde上架，銷售量是此前的10倍。那可是一個年銷售額達到50億美元的公司啊”，Maguire對此非常感慨。

變化的發生是隨著行業管理層年齡結構的變化開始的，“在2002年到2012年間沒有任何變化。所以也沒有VC投資這一領域，而行業從此時開始出現變化”，Ali表示，“第一塊多米諾骨牌就是年齡結構的變化。這些消費品公司越來越年輕了。”

Chempoint每年營收達到4億美元，以銷售技術和服務為主。這些后端軟件和客戶關系工具在企業真正數字化后將無永無之地。Ali認為，Knowde將讓行業進入這一新階段。

“我們的計劃是將化學品廠商直接與買家相連”，Ali表示，“而我們提供所需的店鋪和其他工具，輔助他們進行管理運營。”

Knowde需要整理校對那些散亂的數據，幫助化學品的制造商將這些產品上線。在過去，信息的透明化是一件困難的事情，因為這些公司將其當做是知識產權的一部分，商業秘密是無法公開的。
一旦這些產品上線，Ali和團隊需要創建一個分類方法，保證其他人能夠找到這些材料，盡管不同的廠商可能有不同的描述。
Knowde將化學品分為十個大類——食品、藥品、個人護理、家居產品工業化學品等等。將產品細分品類的動作一直在繼續，到年底預計會完成所有十個品類的分配。
Ali說，類似巴斯夫或者陶氏化學的大宗化學品不準備上線，這些交易金代表整個市場2萬億的交易規模。這意味著Ali瞄準的是剩下3萬億的交易市場。
盡管機會巨大，公司也會遇到其他公司遭遇的挑戰——美國歷史上最糟糕的經濟崩潰。Ali認為Knowde的新形態更容易渡過這場危機。
“這對不得不上線的化學品公司來說是新觸點“，Ali認為，過去助力銷售的商業關系已經無法發揮類似的作用了。會議和活動無法舉辦，意味著那些面對面的會面，在酒店酒廊談生意的觸點全部消失了。所以這些公司需要找到新的方式完成銷售。
Maguire認為另一個有價值的點在于，線上市場將改變化學品公司的內部透明度。
“即使是最大的公司也沒有內部搜索的功能。我和兩名來自大公司的朋友交流過。如果你試著生成新的化學物質，你如何在公司內部尋得相應的產品？如果是在你的事業部當然沒有問題，但一旦需要其他事業部提供幫助，恐怕就無能為力了”。