今天，我們來探討一下“C2M”這個(gè)商業(yè)模式，對B2B工業(yè)品電商的價(jià)值。它是否會(huì)真正改變目前工業(yè)品電商的發(fā)展方向？
工業(yè)品電商的發(fā)展大體要從2012年1688商城工業(yè)品類目開始接受網(wǎng)上支付，真正打通整個(gè)在線銷售的閉環(huán)開始。
之后，又經(jīng)歷了從2013年至今，大大小小的MRO電商平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，迅速發(fā)展。
直至2018年底到2019年初，化工類原材料廠商接踵而來試水工業(yè)品電商。繼而進(jìn)入了2019年中至今，相對沉寂和平穩(wěn)的發(fā)展期。
在這期間，各大工業(yè)品電商平臺(tái)也并不是沒有過各種動(dòng)作。
1688更換了幾任工業(yè)品牌站相關(guān)的負(fù)責(zé)人；震坤行拿了D輪融資并且發(fā)展了針對二級渠道商的工邦邦業(yè)務(wù)，隨后在近期叫停。那些原本蟄伏于線下，賺著高毛利的行業(yè)經(jīng)銷商，MRO總包公司也一個(gè)個(gè)兒出來拿融資在互聯(lián)網(wǎng)上跑馬圈地。
甚至，前幾天出來一則消息，劉強(qiáng)東正式接替嚴(yán)彰入主工品匯，親自站臺(tái)京東工業(yè)品，一方面為其B+輪融資畫上了一個(gè)句號，也從另一方面展示了京東對工業(yè)品電商的雄心勃勃。
不管是1688的工業(yè)品牌站，實(shí)力商家和戰(zhàn)略合作商家計(jì)劃；還是京東的工業(yè)品直營模式，背對背直銷大客戶；亦或是工品匯的B2R模式——重組百萬機(jī)電市場夫妻老婆店供應(yīng)鏈；以及震坤行的大客戶一站式直采模式，用電商解決長尾SKU的管理問題等等等等，都是在現(xiàn)有已經(jīng)建立的B2B供應(yīng)鏈中先“插足”，然后再慢慢“做大”自己。
因此，無論目前哪一家工業(yè)品電商平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式切入市場，其本質(zhì)依然擺脫不了“賣貨”的桎梏。
這些電商平臺(tái)網(wǎng)站的建立和發(fā)展又受淘寶網(wǎng)B2C零售電商經(jīng)典的“主搜展現(xiàn)”形式深深影響，難以突破，使得銷售方自身陷于“信息扁平”和“渠道保護(hù)”難以兩全的矛盾境地。
B2B工業(yè)品電商是否有可以看的到的新商業(yè)模式，從而突破“賣貨”的同質(zhì)化競爭，另辟蹊徑？
我最近看到一家公司通過1688聯(lián)合天貓完成了C2M模式的銷售案例倒是讓我看到了一絲工業(yè)品電商真正可能帶來“有機(jī)增量”的契機(jī)。
贏創(chuàng)化工作為一家擁有100多年歷史的德國特種化學(xué)品的老牌生產(chǎn)廠商，實(shí)際上卻是大型化工品牌商整體向1688電商業(yè)務(wù)挺進(jìn)的排頭兵。
早在2016年，負(fù)責(zé)他們集團(tuán)數(shù)字化和電商的陳愚就跟我有過不少次關(guān)于電商方面的交流。
贏創(chuàng)在最初開展業(yè)務(wù)的過程中也是和其他大型傳動(dòng)制造業(yè)企業(yè)一樣迷茫，有點(diǎn)看不到方向。自贏創(chuàng)1688旗艦店上線以來，他們賣過大貨，做過經(jīng)銷商采購，推過渠道專屬產(chǎn)品，也推過更適合消費(fèi)者DIY的“輕”工業(yè)品，但最后都不太成功。
不過，最近的一次C2M電商案例倒是讓我覺得他們終于找對了正確的電商業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
這次C2M的主打產(chǎn)品是一款應(yīng)對當(dāng)下“后疫情時(shí)代”消費(fèi)者痛點(diǎn)專門研發(fā)的“穩(wěn)定抗衰”面霜。
其主打功效成分是一種名為“神經(jīng)酰胺”的化學(xué)原料，系贏創(chuàng)生產(chǎn)的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品有一定修復(fù)皮膚自愈功能的作用，對當(dāng)下“口罩臉”造成的皮膚問題有一定功效。（好了，帶貨到此結(jié)束，大家感興趣這款產(chǎn)品的去天貓搜索即可。）
你們可能要問，這樣一款產(chǎn)品的推出和銷售，和贏創(chuàng)有什么關(guān)系？他又是怎么C2M，并且這么值得研究？我慢慢跟大家來說。
首先，這款產(chǎn)品的推出不是依靠傳統(tǒng)模式，贏創(chuàng)既沒有直接輸出新技術(shù)給他的傳統(tǒng)客戶去研發(fā)新產(chǎn)品，也并非他們的現(xiàn)有客戶基于自身的客戶洞察尋求上游的產(chǎn)品技術(shù)賦能，而是阿里基于數(shù)據(jù)洞察找到產(chǎn)品細(xì)分市場，再通過天貓的影響力和自身原材料廠商的資源，撮合雙方合作開發(fā)出這樣一款用戶“翹首以盼”的產(chǎn)品。
國產(chǎn)新銳化妝品牌對于新品上市的靈活性，定價(jià)的合理性，以及贏創(chuàng)化工作為百年德企對產(chǎn)品功效成分的有力背書，加之李佳琦帶貨的人氣力量，最終，這款產(chǎn)品一夜爆火，成為“網(wǎng)紅”。
新品上線后取得的巨大成果，讓這幾個(gè)國內(nèi)新銳化妝品牌更是從原本贏創(chuàng)的長尾小客戶一躍成為大客戶，采購量增速和采購價(jià)格都讓傳統(tǒng)渠道感到不可思議。
當(dāng)然，至此之后，這個(gè)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)將會(huì)受到何等重視以及拿到多少資源，大家可以各憑想象，我就不贅述了。
這件事聽上去合乎邏輯，似乎很容易完成，實(shí)際上在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中打拼過的人才知道有多困難。
不說產(chǎn)品策劃了將近7個(gè)月，還被疫情耽擱了一下，最終做了調(diào)整。光說李佳琦，做了三次直播，第一次把贏創(chuàng)的公司名字說錯(cuò)，第二次索性略過不說，到了第三次才算完完整整說對這件事就可以看出，工業(yè)品世界離消費(fèi)者有多遠(yuǎn)。
這次C2M對贏創(chuàng)來說帶動(dòng)的不只是神經(jīng)酰胺這款原材料的銷售，開辟了一個(gè)新的應(yīng)用類別和細(xì)分市場，打造了自己的一款新的拳頭產(chǎn)品這么簡單，它還利用信息的不對等和網(wǎng)絡(luò)的傳播導(dǎo)向?yàn)樽约簶淞⒘松窠?jīng)酰胺的王牌供應(yīng)商地位。
事實(shí)上，神經(jīng)酰胺最開始是由日系化工企業(yè)大量應(yīng)用于日化行業(yè)的，但是這次產(chǎn)品打造和對這款成分的突出，以及國內(nèi)新銳品牌們“良心制造，打造品牌”（把普通配方的神經(jīng)酰胺的放置比例提升了近十倍，不計(jì)成本來加大功效）的心態(tài)，使得贏創(chuàng)獲得了神經(jīng)酰胺的代言人地位。
據(jù)說，最近很多原來完全不知名的客戶突然都冒了出來，其1688店鋪一張單子幾十公斤（價(jià)值數(shù)十萬）的訂單在線就購買了。
事實(shí)上，C2M或者C2B的電商模式很早就被提出。C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是指用戶直連制造商，即消費(fèi)者直達(dá)工廠，強(qiáng)調(diào)的是制造業(yè)與消費(fèi)者的銜接，又被稱為“短路經(jīng)濟(jì)”。
它的優(yōu)勢在于砍掉了所有中間環(huán)節(jié)，利用智能引擎、大數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)鏈協(xié)同等，讓消費(fèi)者和制造企業(yè)的連接更加緊密、順暢、多元化，除了減少企業(yè)庫存壓力外，還能大大地讓利消費(fèi)者。
正因看到了這個(gè)模式存在的潛力，另一家中國電商巨頭，京東也成為最早布局C2M的企業(yè)之一，在2013年，京東發(fā)布了“JD Phone計(jì)劃”，通過挖掘用戶數(shù)據(jù)、聯(lián)合品牌商、整合產(chǎn)業(yè)資源，共同打造滿足用戶需求的新品，其實(shí)質(zhì)就是今天被大家關(guān)注的反向定制產(chǎn)品。
然而，目前京東的C2M主要還是在3C產(chǎn)品的定制需求上，類似游戲?qū)Ｓ蔑@示屏，電腦，手機(jī)等，這些產(chǎn)品都有過一躍成為類目銷量第一的成功案例。
阿里的C2M(C2B)模式，其實(shí)是從淘寶開始布局的。
淘寶有一個(gè)類目就是“淘工廠”（手淘的天天特賣板塊），實(shí)際上就是大量的中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶里的代加工工廠通過淘寶直接面對最終消費(fèi)者銷售的專區(qū)。
這些工廠最初主要以出口外貿(mào)的訂單為主，但隨著產(chǎn)能進(jìn)一步提升，以及國外市場競爭的日益激烈，漸漸開始轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)市場的開發(fā)。
不過，這些工廠的普遍問題是產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，生產(chǎn)效率高，成本控制好，但對市場和客戶的需求洞察差，沒有自我的品牌打造和產(chǎn)品的管理能力，甚至連基本的國內(nèi)渠道都沒有。
他們自己最開始發(fā)展的內(nèi)貿(mào)市場往往都只能依照成本定價(jià)，把明明是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品賣了個(gè)“地板價(jià)”，還乏人問津。
“淘工廠”的想法是通過淘寶自身的消費(fèi)數(shù)據(jù)積累和優(yōu)質(zhì)商家和這些加工廠商合作在一起，一個(gè)主賣，一個(gè)主造，最后分配利潤。不過，這類訂單和市場，對于大型外資企業(yè)和國內(nèi)一線的民企，國企來說又顯得有點(diǎn)“高不成，低不就”。
1688的C2M模式起點(diǎn)也并非是和贏創(chuàng)的合作，而是和他們的老牌合作伙伴—BASF巴斯夫化工以及原本同樣專注外貿(mào)訂單的東亞手套廠的一次背對背合作。
BASF通過其一款“食用都不會(huì)造成人體危害”的增塑劑，背書了東亞手套廠生產(chǎn)的一款對人體和環(huán)境無任何毒副作用的塑膠手套，使得后者上線天貓兩天銷量就過2萬雙，并成為2019年618期間的手套銷售冠軍。
東亞手套廠只是在其部分成本上略作調(diào)整，選擇和全球一流企業(yè)合作，就獲得了阿里和天貓對其的流量支持，順利打開了國內(nèi)的渠道，建立了消費(fèi)者品牌。而BASF也能向其所有客戶再次表述了其“貴有貴道理”的價(jià)值戰(zhàn)略，避免了不斷被拖入“價(jià)格戰(zhàn)”。
如今，BASF和贏創(chuàng)一樣，都對C2M模式產(chǎn)生了更大的興趣，一款和納愛斯合作的，具有抗菌和抑菌效果的內(nèi)衣洗護(hù)液也成為了網(wǎng)紅熱款產(chǎn)品。
當(dāng)然，最終C2M模式能否真的如我所說會(huì)代替目前的批發(fā)或直銷，成為大型工業(yè)品企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真正出路還要取決于許多內(nèi)部外部的條件，光是阿里自己也已經(jīng)慢慢提高了這一模式的“試水門檻”，所以不下定決心做一筆投入，可能連嘗試機(jī)會(huì)都沒有。
