VC眼中會有兩種形式的公司。第一種叫生意，第二種叫創業項目。

我們平時所見到的大多數公司都屬于生意，即低買高賣做貿易。

生意的特點是毛利不高，但現金流非常好，投資生意本質是為了分紅。就是把錢投進去，賺取經營中的利潤、回款。

創業項目一定要有核心的產品，做生意可以去做代理、做貿易，賣別人的產品，但創業項目卻不能這樣。

創業產品首先體現的就是高毛利，制造產品的成本要遠遠低于產品的價格。VC的投資也不是為賺取公司經營收益的分紅，而是要賺公司估值議價的錢。 

實際上，我們看到的99.99%的公司都屬于生意層面的，只有0.01%的項目是可以資本化的生意。可不管是生意還是創業，尤其是在To B領域，前提是一定要賺錢。

其實做生意并沒有想象的那么不體面，賺錢是天經地義的事情。而創業的風險還是很大的。我們今天要聊的，就是做好生意或創業項目要怎么借力？

我們認為一個項目能成，有三個維度，缺一不可。

一個維度講的是在什么地方，在哪兒做？

第二要想清楚是什么行業，做什么產品？

第三是要與哪些合作伙伴或團隊去做這件事。

做生意要想賺錢，一定得去經濟發達、人流匯聚的地方。從中國地圖來看，西北地區、青藏地區以及東北地區就不在討論范圍內了。如果以胡煥庸線來劃分，東部沿海明顯比西北更發達。

再看中國前二十大城市的分布，隨著改革開放的時間增加，南北差異也越來越大了。南方城市在前20大排名中的比例不斷升高。到了去年，前20有15個是南方城市，只有5個是北方城市。（秦嶺淮河為分界） 

上市公司的市值也是一個很好的指標，排在前面的就是京、滬、深、杭、廣、成、寧這幾個城市大家可以做參考。

畢業走出校門，總要選一個城市去生活、去創業或是去工作。如果要有理想去做一番事業的話，這10個城市是中國200余個城市中最佳的。不管是吸引當地的人才，還是經濟環境，這10個城市都能提供創業的比較好的基礎。

選對了地方，我們再來看怎么選行業？

我們看美國的標準普爾指數過去幾十年的公司市值排名會發現：

1980年占據榜首的是IBM，下面的企業不是石油就是鋼鐵；

1995年寶潔、可樂進入了前10；

1999年沃爾瑪、英特爾出現在榜單里；

2012年就是蘋果。

等到了2018年，榜單內的石油和鋼鐵公司，大多數變成了軟件公司。

這個趨勢其實是不可逆的，也反應了很多的問題。這說明信息技術行業依然是美股貢獻最大的行業。

如果我們選擇ToB賽道，首先要選擇行業里有前景的賽道，它代表了未來的方向。在傳統ToB行業里創業的話，不是說賺不到錢，而是借助到產業發展紅利是比較少的。就是這個勢能助力的很弱。 

以軟件為核心的企業服務都是我們基金的主要投資對象。我相信這一領域，在中國一定會誕生不少新賽道，也會出現市值千億人民幣的公司。

那么，當前中國處在怎樣的經濟環境呢？

如果以世界格局來比較，朝鮮代表計劃經濟，美國代表自由市場經濟，中國剛好是偏向于計劃經濟的市場經濟。

這樣的市場環境意味著在中國做ToB生意，就不得不關注政策性紅利。

現在中國站在了非常明顯的歷史轉折點上，由原來以經濟建設為核心的韜光養晦，開始走民族復興的強國路線。

所以當下ToB市場的軟件創業需要看一下，有沒有搭載在這三個方向上：自主可控，技術升級和網絡安全。

這三個方向的在未來中國，不管是二級市場的IPO，還是在中國的產業變化中都可能搭載紅利。

再有就是賽道紅利。以前中國企業更多是在C端做流量創業，誕生了相當多的偉大公司。現在C端的流量相對飽和，而B端市場在中國卻剛剛開始，像企業經營、財法稅等領域，里面有很多創業機會。

當年銀行為什么存折變成借記卡，這背后包括的科學計算都是由IBM引發的。從這里去看整個IT服務、IT應用，我們會發現技術是長期演進的。

不過，并不是說有了產業巨頭后，就沒有新生代的機會了。IT市場會往科技更高端的產業去發展。

因為中國有人口紅利，納斯達克會更看好中國的C端產業，但中國到底有多少真正的科技公司，它們會打個問號？

可是，現在的中美關系和科創板二級市場開放后，會為中國的信息技術產業帶來一波國家紅利。這7~8年里，中國ToB市場會跑出一批優秀的公司。 

所以，要怎么判斷一個行業或者一個產業的紅利在哪呢？

首先，中國是政治經濟體，要想做借勢的生意，一定要關注中國宏觀政策的變化，不要逆勢而行。

第二，在產業生態成熟度上，如果產業已經是競爭的紅海，創業公司再進入打敗所有對手是非常難的。優秀的創業公司，大多是在全新的賽道上，做了一件完全新鮮的事情。 

而且我們要想一想商業的本質是什么，那就是一定要在行業中變現。如果ToB模型越算越虧，這就是有巨大問題的。

所以我們看行業的時候，不太會選擇已經成熟的賽道，我們會去找一些新公司、新事物。

雖然雷軍說風口之上，豬都能飛起來，可這里邊重要的前提是：普通的豬是吹不起來的，至少得是天蓬元帥那種有靈氣的豬。

第三，人是很關鍵的。新賽道常有，優秀的創業者卻很難尋找。優秀的創業者要能在面對多維度的嘈雜信息，遇到挫折、面臨決策的時候，表現出眾的執行力、洞察力、認知適應力和情緒控制能力。

當周圍環境和大勢發生變化的時候，業務發生變化的時候，豐富的洞察力和認知才能更好地掌控節奏，做出相對正確的決策，這些都有助于事業成功。

再有創業很少是一個人去創業，基本會遇到合作伙伴，會擁有自己的創業團隊。而不管是投資，還是找合作伙伴，一定要認清人的本性和本質，辨別人的能力。

作為一個投資人，我不喜歡那種總是在想“我能獲得多少，你能獲得多少，在細枝末節上爭得面紅耳赤的人”；我更喜歡那種能夠在出發點上就想著把蛋糕做大的人。

所以，挑選合作伙伴和創業團隊一定要具備這樣幾種能力。

第一，人的品性非常重要，中國社會絕大多數生意合作，都是先看人再看事。把人了解清楚比談條款更重要。因為條款是死的，簽完之后可能會因為人的變化而變化。

第二，就是在創業過程中面對各式各樣的人要學會防騙。創業會遇到形形色色的人，尤其在公司越做越大的時候，遇到的騙子數量會只會增加。

第三就是信任，中國不管做生意，還是做資源置換，最大的門檻就是信任。當兩個人有信任基礎的時候，后面的合作、生意都比較容易談。

第四是認知，不管是外部的合作伙伴還是創業合作伙伴，在跟他談到一些看法和觀點的時候，要快速通過他對事情的評價和認知，感覺到他是怎樣的人。

第五是共識，不管是投資企業家，還是企業家去找合作伙伴，共識是非常重要的。往前走的過程中有很長的路，但道不同、志不合真的走不遠。創業之前把這些事考慮清楚，后面會順利得多。

【大師有話說】

「ToB大師課」直播結尾，分享嘉賓會針對觀眾提問進行解答，以下為本次問答節選：

【ToB行業頭條】中國還適合ToB創業嗎？

【馮博】其實不管年頭好壞，ToB行業總會有獨角獸跑出來。ToB創業的機會肯定是有的，但機會是什么，我卻沒法告訴你。

做一個這樣的比喻，VC投資人有點像評判高考作文的老師。我們沒有足夠的能力寫作文，作文是創業者的事情，但我們可以通過CEO寫的作文，預判這個企業能否成為獨角獸。我們只能判作文，無法寫作文。

【ToB行業頭條】ToB創業門檻比較高，您認為今年創業有哪些合適的方向？

【馮博】這又回到了剛才的點上，要做ToB創業就要先去一個大城市，找到先進的行業，再去里面找機會。具體方向是什么，確實不是VC投資人能想出來的，應該是行業專家來解答這個問題。

【ToB行業頭條】今年投資企業的邏輯和側重點有哪些？

【馮博】今年很大的主題是國產替代，這個方向的公司主要是to大B的。還有一些就是to小B的公司。這兩端都有機會，但需要就具體項目而談。

to大B的公司相對保守，不太愿意嘗試更多黑科技、新產品，它們更在意系統替換后能否真正提高效率、填補空白。所以看這類公司，要看它們是不是搭載了政策紅利。 

我比較看好to小B類似于SaaS這樣的平臺，就是為中小企業純粹提供效率工具。

這個邏輯就是中國有足夠多的人口，足夠多的人口就會產生足夠多的中小企業，中小企業最需要的就是訂單。

如果能給中小企業帶來訂單，這就是個比較好的創業方向。如果這樣的軟件可以提升客戶營收，就值得被關注。

【ToB行業頭條】新基建給ToB行業帶來哪些新機遇？

【馮博】我一直告訴創業者，不要太去關注特別宏觀的概念，有一個笑話大家應該都聽過，就是說很多人變得越來越窮的原因，是因為他們過多關注宏觀政策和國際形勢。

賺錢的機會都在一線里，但如果只看到國家政策和一些宏觀的話，是無法找到賺錢點的。

創業的大方向是要去思考自己的資源在哪里？看看身邊有哪些人能成為自己的客戶，想想這件事能和誰去做，以及現有團隊和外部團隊要怎么配合。