今天編譯的文章來自于一篇經(jīng)驗分享，關于SaaS業(yè)務的經(jīng)驗總結。讓我們開始吧。以下是經(jīng)營成功 SaaS 業(yè)務的關鍵規(guī)則。
1. 40法則——找到增長和盈利的契合點
這也許最著名的 SaaS 法則就是40法則。
這個方法是一個簡單的計算，可以幫助你快速、輕松地理解 SaaS 業(yè)務的健康狀況。這個規(guī)則是：企業(yè)年收入增長率加上利潤應該等于40% 。例如，如果一個公司的增長率是20% ，那么利潤應該是20% ，或者如果增長率是40% ，那么收支平衡是絕對沒問題的。或者任何其他的數(shù)字組合，只要增長率和利潤等于40% 。下面的圖表顯示了一些行業(yè)領先的 SaaS 公司已經(jīng)達到了40%的規(guī)則。
這個規(guī)則迷人的原因是它考慮到了成長和盈利的雙重挑戰(zhàn)，并且可以應用于任何成長階段。為什么成長階段很重要？有時候為了追求增長而大量投資對于一個公司來說是正確的選擇，特別是在一個贏家通吃的市場。但是在其他時候，特別是在更成熟的市場，賺錢和利潤可能是正確的選擇。40%法則適用于兩種情況，以及介于兩者之間的所有情況。
2. 3和10法則——任何情況都會打破你的成長
你的經(jīng)營方式將隨著你業(yè)務的增長而發(fā)生根本性的改變，意識到這一點非常重要。只有50名員工的公司在成長為500名員工時會嘎吱作響，在成長為5000名員工則會崩潰。隨著你的成長，你將需要新的流程、人員、劇本和額外的管理層。
簡而言之，3和10法則意味著，當一家公司的規(guī)模擴大到原來的三倍時，一切都會崩潰。當事情變得特別麻煩的時候，員工的數(shù)量是3個、10個、30個、100個、300個和1000個——在公司人數(shù)達到這些里程碑之前，你需要重新考慮你的運作方式。試想一下，在一個擁有10個人的公司，領導者所需要的技能和特質(zhì)是非常不同的。事實上，在一個擁有1000人的公司，這可能是一個潛在的弱點。
3. LTV: CAC 需要達到3:1(或更高)
在 SaaS 世界中，有兩個指標是業(yè)務領導者始終密切關注的——生命周期價值(LTV)和客戶獲取成本(CAC)。這些指標可以立即洞察 SaaS 業(yè)務的健康狀況和可能的成功。
LTV: CAC 是客戶的生命周期價值除以客戶獲取成本。顧名思義，LTV 是客戶業(yè)務的總生命周期價值，CAC 是與維護產(chǎn)品相關的成本，以及營銷和銷售成本。把這些數(shù)字作為一個比例來看，可以幫助你理解一個企業(yè)在賺錢方面的效率。你可以清楚地看到每一美元、歐元或英鎊的投資回報是什么。在 SaaS 行業(yè)中，3:1的 LTV: CAC 是可取的(更大的 LTV 更好)。
4.保持年度客戶流失率小于7%
客戶流失率是所有 SaaS 指標中最重要的。如果客戶流失失控，那么獲得新客戶就毫無意義。把它想象成一個漏水的桶——你需要修補漏洞，而不是不斷地往桶里灌更多的水?？蛻袅鲃雍苤匾?，理解客戶流動是如何計算的，以及其背后的原因非常重要。
這可能不會馬上顯現(xiàn)出來，但是每月和每年的人員流動有一些重要的區(qū)別。請允許我解釋一下。5% 的年度客戶流失率意味著每月客戶流失率為0.42% ，而5% 的月度客戶流失率意味著每年客戶流失率達到46% ，令人極為不安。換句話說，5% 的月度客戶流失率意味著，如果你在一月份開始時有100個客戶，那么到12月底，你只剩下54個客戶。為了記錄任何形式的增長，你必須獲得另外47個新客戶。
雖然每個行業(yè)和公司都是不同的，但是每月5% 的流失率對于任何 SaaS 業(yè)務來說都不是好消息。5%意味著是在燒錢。為了避免這種情況，你顯然希望盡可能地降低流失率，但是 SaaS 業(yè)務需要12個月的前期承諾，應該將年度流失率保持在7% 以下。
記住，客戶流失是 SaaS 的無聲殺手——通常銷售和市場營銷獲得了所有的關注和榮耀，但服務才是創(chuàng)造和保持可預測的經(jīng)常性收入的地方。保有勝過增新。
5. 密切跟蹤您的 NPS
要了解您的客戶群是否成功，最好的方法之一是凈推廣得分(NPS)。這是一個從 -100到100不等的指數(shù)，用來衡量顧客推薦公司產(chǎn)品或服務的意愿。盡管 NPS 可能缺乏細節(jié)和定性數(shù)據(jù)，但它確實提供了客戶健康狀況的有效指標，而且在 HubSpot 和 indeed 網(wǎng)站上得到了廣泛使用。對于那些不熟悉 NPS 的人來說，它的評分系統(tǒng)意味著你會因為糟糕的評分而受到嚴重懲罰(0-6被歸類為詆毀者) ，因為平庸的評分而一無所獲(7-8被歸類為被動者) ，只有高評分才會得到獎勵(9-10被歸類為推動者)。
在產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品之間，什么代表一個“良好”的NPS呢？你應該跟蹤自己的NPS，以及進行研究跟蹤和關鍵競爭對手。NPS 是一個 SaaS 企業(yè)可以并且應該用來識別有退出風險的客戶的度量標準。
6.創(chuàng)建一個折扣流程
折扣在 SaaS 行業(yè)中是一個巨大的挑戰(zhàn)——這實際上是最快最簡單的實現(xiàn)收入最大化或損害收入的方法之一。為了有效地管理貼現(xiàn)，你需要一些指導原則和適當?shù)牧鞒獭?/p>
對于初學者來說，你應該始終基于你的產(chǎn)品將創(chuàng)造的價值來銷售，而不是基于特性或功能。如果你確實發(fā)現(xiàn)自己正在談判，建議你采取一種“用付出換回回報”的方式，要求更多的承諾(更多的產(chǎn)品、多年合同、提前付款) ，以換取折扣。你還應該對誰可以批準何種程度的折扣有預定的限制——例如，銷售代表可以批準5% 的折扣，銷售經(jīng)理可以批準10% 的折扣，銷售總監(jiān)可以批準10% 的折扣。
雖然原則是有價值的，但是銷售代表在進行談判時也需要遵循一個流程——一個明確定義的流程可以確保銷售代表在交易的每個階段都避免打折。在 HubSpot，我們推出了以下的折扣程序。銷售代表向潛在客戶解釋說，在討論折扣之前，前四個步驟必須完成:
客戶一致認為，他們的挑戰(zhàn)現(xiàn)在就需要解決。
客戶同意 提供的解決了他們的挑戰(zhàn)，而不是競爭對手。
客戶共享他們期望的開始日期和采購過程。
關鍵決策者是銷售過程的一部分。
現(xiàn)在才能討論折扣問題。
有一個評估投資的框架
在接下來的12個月里，你是否應該建立一個新的產(chǎn)品線，開設你的第一個國際辦事處，或者收購一個競爭對手？理解下注什么，什么時候，在什么地方下注是非常重要的。
你需要一個系統(tǒng)來引導你的投資，這樣你不僅能在今天獲得成功，而且能在未來獲得成功。HubSpot 有兩個框架作為做出重要決策的戰(zhàn)略方法脫穎而出。首先是 S 曲線的概念——所有的產(chǎn)品、市場和商業(yè)模式都遵循一個可預測的增長、成熟和衰退的循環(huán)(這種模式常?？雌饋硐褚粋€“S” ，因此得名)。經(jīng)過一段時間的成長，隨著價格競爭的出現(xiàn)，成熟的趨勢開始顯現(xiàn)，最有吸引力的客戶被收購，企業(yè)看到了報酬遞減。
為了克服這一挑戰(zhàn)，最好的公司不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造新的產(chǎn)品，以抵消現(xiàn)有產(chǎn)品的成熟和衰落。這里的教訓是，以 S 曲線來看待你的產(chǎn)品，并確保你正在投資你的下一個最大的成功。
第二個模型是麥肯錫開發(fā)的視野框架。它提供了一種專注于短期、中期和長期增長機會的方法，目光敏銳的人會注意到(見下圖) ，從視覺上看，它與 S 曲線圖有一些相似之處。視野框架是一種有效的項目分類方法，這反過來有助于分配預算、人數(shù)和時間表。這個框架要求你對工作進行分類，要么是一個視野，要么是兩個，要么是三個。視野1代表的核心產(chǎn)品和服務，隨時與公司和那些提供最大的利潤。視野2包括新產(chǎn)品和收購等新興機會，這些舉措可能在未來產(chǎn)生可觀的利潤，但可能需要相當大的投資。視野3包含了未來利潤增長的想法。例如，這可以是研究項目、試點項目和對其他行業(yè)的投資。
關鍵的一點是，你需要一個框架來分類和投資你的 SaaS 業(yè)務的未來增長機會。
8. 使用免費贈送來減少CAC
盡管大多數(shù) SaaS 公司專注于通過控制CAC來增加客戶的長期價值，他們不應該害怕打破現(xiàn)有的市場戰(zhàn)略，來減少 CAC。HubSpot 將其營銷產(chǎn)品應用到 S 曲線框架中，并且看到它已經(jīng)接近成熟。該工具仍然是該公司最成功和最知名的產(chǎn)品。然而，它也是一個高銷售成本的產(chǎn)品，并有著越來越多的競爭對手。為了在減少 CAC 的同時創(chuàng)建另一條業(yè)務線，HubSpot 推出了銷售、CRM的客戶服務工具。重要的是，市場營銷、銷售和CRM(見下圖)都可以使用免費的版本——人們可以測試產(chǎn)品的免費版本，看到價值，然后轉向付費版本。
這種免費模式的妙處在于，HubSpot 可以利用其免費產(chǎn)品獲得大量用戶，其中一部分用戶將在日后轉化為付費用戶。這種方法意味著 HubSpot 擁有了一個新的高質(zhì)量客戶來源，價格比 CAC 低得多(與其他采購渠道相比)。
采用免費增值策略降低 CAC 有幾個原因。首先，雖然免費產(chǎn)品需要開發(fā)時間和持續(xù)的維護，但潛在的影響力是巨大的，而且產(chǎn)品比其他采購渠道更具可擴展性，盡管可預測性較低。其次，免費用戶往往想“自由地”升級，而不需要與銷售代表交談。對于那些確實想與某人交談的用戶，他們通常需要的銷售代表互動比常規(guī)銷售更少——這兩者都會減少 CAC 和銷售成本。
9. 招人是找適合的人，而不是有經(jīng)驗的人。
讓我們面對現(xiàn)實吧，歸根結底，大多數(shù)問題都是人的問題?；蛘哒f是招人的問題。很多的時候，一個快速成長的 SaaS 公司可能犯的最大錯誤之一就是為了經(jīng)驗而不是適應而招聘。
例如，一家100人的公司剛剛完成一輪融資，就從財富500強企業(yè)中聘請了一位銷售副總裁，這種情況并不少見。雖然這樣做是可行的，但是你需要確保你雇傭的是有能力勝任現(xiàn)在這份工作的人——正如我所說的，這樣做是可行的，但是財富500強企業(yè)的副總裁很可能不會在一家100人的公司取得成功。你需要找到適合公司成長階段的合適人選。企業(yè)需要根據(jù)員工的短期和中期執(zhí)行能力來招聘員工，而不是根據(jù)他們在上市的 SaaS 公司工作的事實。
10. 避免激進——業(yè)務越增長，做得越少
在 HubSpot，首席執(zhí)行官 Brian Halligan 經(jīng)常提醒員工“公司更有可能死于消化不良而不是饑餓”。他的意思是，隨著SaaS公司的成長，總會有做更多事情的誘惑，但如果你不具備戰(zhàn)略性，你就有可能變得緩慢、臃腫、失去重點。HubSpot 在一份名為 MSPOT 的文檔中傳達其目標，該文檔在公司 wiki 上發(fā)布，所有人都可以看到。它包含了使命、戰(zhàn)略、項目、忽略和跟蹤等內(nèi)容:
使命: 很少改變。戰(zhàn)略: 每年改變。項目: 4到5個大的年度計劃。忽略: 決定不資助的項目。跟蹤: 我們正在觀察的數(shù)字，看看我們是否走上了正軌。
Halligan 補充說，“文檔中最重要的部分可能是“忽略”部分。這些是我們今年不會資助的項目。這就是公司限制我食欲的方式，所以我不會吃得過飽?！边@里的關鍵學習是，有一個簡單的文件，詳細說明來年的戰(zhàn)略，加上非常刻意不會發(fā)生的倡議，是很重要的。這就是你如何建立一致性和焦點。
以上就是，在SaaS行業(yè)的十條經(jīng)驗。
