12月3～4日，第七屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)暨江蘇電子商務(wù)大會(huì)在南京盛大舉行。本屆大會(huì)由江蘇省商務(wù)廳、南京市政府提供指導(dǎo)，由南京市商務(wù)局、建鄴區(qū)人民政府主辦，由托比網(wǎng)承辦。香港貿(mào)發(fā)局、江蘇省電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京市投資促進(jìn)中心、蘇商會(huì)、南京市獨(dú)角獸瞪羚企業(yè)俱樂(lè)部、南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)、南京市青年企業(yè)家聯(lián)合會(huì)參與協(xié)辦，大會(huì)還得到了菲尼克斯、江蘇蘇寧銀行、重慶富民銀行、仟金頂、華能智鏈、慧聰集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、嘉巖供應(yīng)鏈、卡奧斯好品海智、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、蔬東坡等知名企業(yè)的支持。

鑫方盛控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼NKA事業(yè)部總經(jīng)理周建梁受邀出席會(huì)議并發(fā)表主題分享，以下為演講實(shí)錄，以饗讀者。

大家上午好！其實(shí)這段時(shí)間我聽(tīng)到最多的詞就是大家說(shuō)工業(yè)品很熱，這個(gè)賽道也很有意思。其實(shí)鑫方盛控股集團(tuán)做了三十多年，今年是第三十一個(gè)年頭，一直在這個(gè)領(lǐng)域里面。這段時(shí)間我們也看了很多友商一直在做這件事情。鑫方盛控股集團(tuán)作為工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部企業(yè)，可能很多人不是特別了解鑫方盛控股集團(tuán)是做什么的。
在去年我們?cè)谑袌?chǎng)上也做了一個(gè)調(diào)研，工業(yè)品行業(yè)到底有多大。因?yàn)楣I(yè)品，大家知道是除了大宗商品之外的，目前來(lái)看分了兩個(gè)方面，第一個(gè)就是在我們所熟知的工程類(lèi)行業(yè)里面大概有5萬(wàn)億左右，另外一個(gè)就是我們大家所熟知的MRO，就是生產(chǎn)加工制造型企業(yè)里面，應(yīng)該是在2萬(wàn)億左右，所以這個(gè)市場(chǎng)還是很大的。目前來(lái)講，大家也都知道，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面，如果說(shuō)再?gòu)腃端向消費(fèi)端，再有大的增長(zhǎng)，十幾年基本上已經(jīng)沒(méi)有太大的發(fā)展。在B2B行業(yè)里面，關(guān)于工業(yè)品這個(gè)行業(yè)，這是一片藍(lán)海，這是這片藍(lán)海，海深，廣闊的空間也比較大。
第一個(gè)，關(guān)于這個(gè)類(lèi)型的客戶，我們大家也知道，B端到B端，對(duì)于我們作為工業(yè)品這個(gè)行業(yè)來(lái)講，我們做了31年，目前來(lái)看，我們?cè)诠S生產(chǎn)加工制造類(lèi)的和我們建筑類(lèi)型的，其實(shí)我們目前所知道的國(guó)企央企或者說(shuō)地方性國(guó)企，他們的采購(gòu)量是小于我們分散型的中小型的民營(yíng)企業(yè)的。這是一個(gè)特點(diǎn)。也就是說(shuō)工業(yè)品目前來(lái)講，客戶類(lèi)型分散度還是比較高的。
第二個(gè)，商品的訴求點(diǎn)，每個(gè)客戶對(duì)每一個(gè)商品都有不同的需求特點(diǎn)。目前來(lái)講，集中的大家都可以做，常用的大家也可以做。但是目前來(lái)講，在整個(gè)集中和常用的里面SKU的管理非常復(fù)雜。有一部分，這些都是無(wú)論什么類(lèi)型的客戶都要遇到的，我們既然要做，我們就要以解決客戶的這些痛點(diǎn)作為我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，目前來(lái)講還沒(méi)有什么太好的辦法。目前在整個(gè)市場(chǎng)上亟待出現(xiàn)一家全面滿足客戶需求的一站式解決方案提供商的服務(wù)商，能夠滿足剛才我所講到的工廠類(lèi)的或者工程類(lèi)客戶不同類(lèi)的需求。因?yàn)樵谀抢锩?，工廠類(lèi)和工程類(lèi)基本上相同的可以通用的MRO應(yīng)該在20—25%，到不了30%。
鑫方盛31年，可能有的伙伴聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們，可能有的是第一次聽(tīng)說(shuō)這家企業(yè)還說(shuō)自己是工業(yè)品的頭部企業(yè)，不好意思，這個(gè)是真的。我們從2017年開(kāi)始介入到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大海浪潮里面去。
目前來(lái)講，我們?cè)谌珖?guó)有20多個(gè)區(qū)域中心，全國(guó)目前來(lái)講是80多家分公司，我們的區(qū)域中心可以理解為我們的區(qū)域總部所在地，區(qū)域分公司是所屬于區(qū)域下屬的分公司，我們的區(qū)域中心是有區(qū)域中心一級(jí)倉(cāng)，下屬的分公司有分公司二級(jí)倉(cāng)。
十年前，當(dāng)時(shí)我做客戶分析，說(shuō)整個(gè)鑫方盛有多少家客戶，當(dāng)時(shí)所有的客戶加起來(lái)就1萬(wàn)多家。十年期間，目前來(lái)講，我們主項(xiàng)類(lèi)的，比如說(shuō)工程類(lèi)的現(xiàn)在10萬(wàn)余家。這不是大家所認(rèn)為線上的注冊(cè)用戶，是與我們簽訂正式購(gòu)銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)合同的客戶，每年有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的。
目前來(lái)講，客戶類(lèi)型我們已經(jīng)有了，大家知道在今年習(xí)主席提出國(guó)內(nèi)大循環(huán)，怎么循環(huán)？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用就很大，它是需要通過(guò)一個(gè)網(wǎng)，把上游下游以及通過(guò)我們的倉(cāng)儲(chǔ)、物流，通過(guò)店面，通過(guò)銷(xiāo)售，把供應(yīng)商、生產(chǎn)商、合作伙伴、客戶一起放在這里。
今天很開(kāi)心，昨天晚上跟顧總見(jiàn)面，也認(rèn)識(shí)了，下一步我要開(kāi)發(fā)顧總成為我的客戶，因?yàn)轭櫩倢儆谏a(chǎn)加工制造型企業(yè)，我把你的商品放在我的平臺(tái)上面，要讓我的上下中左右所有跟我有聯(lián)系的在我的這個(gè)網(wǎng)上形成數(shù)字化生態(tài)，可以簡(jiǎn)單理解為我們叫內(nèi)循環(huán)，你買(mǎi)我的，我賣(mài)你的，你再買(mǎi)我的，我再賣(mài)你的。這個(gè)可能通俗一點(diǎn)，其實(shí)我覺(jué)得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有那么復(fù)雜，大家把基本的商業(yè)邏輯講清楚，在線上去實(shí)現(xiàn)它，基本上問(wèn)題就不大了。因?yàn)榇蠹蚁矚g使用才可以。
簡(jiǎn)單介紹一下方盛云采平臺(tái)，簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的可以入駐，是不需要注冊(cè)的，是需要我給你發(fā)邀請(qǐng)碼才可以入駐的。對(duì)接平臺(tái)，比如說(shuō)我們跟很多的大型企業(yè)有了網(wǎng)站，我們作為入駐，或者說(shuō)我們把端口對(duì)過(guò)去，作為供應(yīng)商和服務(wù)上進(jìn)行合作。
目前來(lái)講，大家所有的，無(wú)論是哪一種類(lèi)型的客戶，在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下或者政策環(huán)境下，我們對(duì)一站式的采購(gòu)，包括透明化的采購(gòu)、扁平化采購(gòu)、在線采購(gòu)等等，都有很大的訴求點(diǎn)。但是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)不同，可能你的要求也不一樣，你的痛點(diǎn)跟訴求點(diǎn)要求也不一樣。
鑫方盛怎么解決這件事情？這里面我們第一個(gè)解決方案，就是要把我們的供應(yīng)商管理數(shù)字化。我們叫以流程驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)決策。你想一想一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最核心的是什么？是商品。我對(duì)上游有很強(qiáng)的撮合和談判的權(quán)利，讓上游在這個(gè)平臺(tái)上能為我的客戶端提供更多優(yōu)質(zhì)商品。實(shí)際上數(shù)字化供應(yīng)商的管理就是以數(shù)字化的供應(yīng)商進(jìn)行內(nèi)驅(qū)動(dòng)大循環(huán)，這樣的情況下，上下中全部受益。我說(shuō)得比較通俗一點(diǎn)，但其實(shí)它確實(shí)是。只要是你能達(dá)到各方利益的滿足，你能喝到更好的牛奶，我能吃到更好的面包，各取所需就是可以的。
目前我們?cè)谌珖?guó)體驗(yàn)店已經(jīng)超過(guò)80家，營(yíng)業(yè)面積超5萬(wàn)平米左右，目前年接待人次超百萬(wàn)，這些是我們?cè)谒械奈宜v到的線下體驗(yàn)店。鑫方盛有了線上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，為什么還要做線下的工業(yè)品體驗(yàn)店呢？每開(kāi)一家店成本還是比較高的，為什么要做這件事情？有兩個(gè)方面，第一個(gè)方面，我們做體驗(yàn)店的時(shí)候還做了另外一件事情，大家去超市看到買(mǎi)東西的價(jià)簽是人工打上去的，我們把所有門(mén)店的價(jià)格都改成電子價(jià)簽，是智能化定價(jià)系統(tǒng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬笈_(tái)跟線上看到所有的價(jià)格是一樣的，也就是說(shuō)你在線上看到的產(chǎn)品SKU在我的進(jìn)店去買(mǎi)是一樣的。第二，工業(yè)品的特性就是著急，使用起來(lái)很急，等不到你配送的時(shí)候，我隔壁就有一家鑫方盛，我開(kāi)個(gè)車(chē)半個(gè)小時(shí)就拿走了，這是線下體驗(yàn)店存在的一個(gè)方向。
這是我們?cè)谌珖?guó)的中心倉(cāng)，我在去年另外一個(gè)論壇講的時(shí)候，人家說(shuō)鑫方盛吹得有點(diǎn)大，不可能你有這么大的倉(cāng)儲(chǔ)面積，不可能有這么大的倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)貨金額。后來(lái)他們?nèi)タ戳艘幌?，說(shuō)確實(shí)鑫方盛的倉(cāng)儲(chǔ)現(xiàn)貨金額是這么大，所以下一次論壇上我就做了一個(gè)視頻。
為什么看這個(gè)呢？因?yàn)楣I(yè)品行業(yè)是比較復(fù)雜的，SKU比較多，我今天的主題是有效的及時(shí)履約能力配送服務(wù)。為什么？因?yàn)槿绻銢](méi)有計(jì)劃性的時(shí)候，這個(gè)商品沒(méi)有達(dá)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或者生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，什么最貴？人工最貴，窩工是比較麻煩的一件事情。第二個(gè)，我們也打造了數(shù)字化云倉(cāng)，就是無(wú)人化作業(yè)、項(xiàng)目零接觸、交付等等目前開(kāi)始應(yīng)用。
我們的物流目前來(lái)講是分三個(gè)方面進(jìn)行，第一個(gè)，集團(tuán)總共有1000余輛自有的配送車(chē)輛和自有的司機(jī)。第二個(gè)，我們跟第三方簽約司機(jī)也有很多，目前集團(tuán)負(fù)責(zé)大的干線的配送，其他支線是以區(qū)域跟分公司聯(lián)動(dòng)進(jìn)行配送的。大家說(shuō)這么多車(chē)這么多司機(jī)是不是成本很高？可以告訴大家確實(shí)成本很高，但是客戶履約能力是我們看重的，所以我們集團(tuán)在這上面投入一點(diǎn)還是可以的。
目前來(lái)講，我們整個(gè)SKU，我說(shuō)的是在倉(cāng)的現(xiàn)貨的SKU達(dá)到30多萬(wàn)種，我們線上可以抓取的SKU已經(jīng)超過(guò)200多萬(wàn)種。
目前來(lái)講，我們所有的無(wú)論是在倉(cāng)的現(xiàn)貨的和可抓取的SKU全部是由廠家提供的，個(gè)別的可以通過(guò)一級(jí)代理商去找，但是要通過(guò)廠家協(xié)調(diào)的。
第二，在全國(guó)目前來(lái)講50多萬(wàn)平米的自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)，這些倉(cāng)儲(chǔ)都是鑫方盛自己的，WMS全部是自己寫(xiě)的，TMS也是自己做的。
再有一個(gè)，在區(qū)域配送范圍內(nèi)24小時(shí)保證能夠送達(dá)的，這也就是說(shuō)我們?yōu)槭裁丛谌珖?guó)要建倉(cāng)，目前在今年還會(huì)再開(kāi)武漢、江西，明年開(kāi)春是廣東。再往下，我們預(yù)計(jì)2—3年的時(shí)間，省會(huì)城市大家均可以看到鑫方盛的工業(yè)品體驗(yàn)店和智能倉(cāng)儲(chǔ)中心，我們說(shuō)的未來(lái)十年，實(shí)際上是在4—5年的時(shí)間，我們將會(huì)覆蓋全國(guó)三分之二以上的二三線城市，也就是我剛才所講到的分公司。
目前來(lái)講，鑫方盛有7000多人，怎么去管理，怎么去培養(yǎng)和成長(zhǎng)，這件事情鑫方盛在整個(gè)人才建設(shè)上面是看得比較重的，所以內(nèi)部有方盛大學(xué)，這個(gè)是培養(yǎng)和培訓(xùn)P系列員工的，就是基層員工。組織管理部做什么呢？就是培養(yǎng)M+員工的，就是M1以上級(jí)別的，就是管理員工。
其實(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難在哪兒呢？其實(shí)難在落地，難在你的配送時(shí)效，難在有效履約，難在與客戶面對(duì)面溝通交流。對(duì)于整個(gè)人才建設(shè)方面，鑫方盛不只是投入硬件，在軟件上面我們也有很大的投入。為什么要這么投入？其實(shí)大家也知道，前幾年鑫方盛大家并不是特別知道，希望我今天在臺(tái)上跟大家做完之后，大家現(xiàn)在可以拿出手機(jī)搜索一下“江蘇鑫方盛電子商務(wù)有限公司”，離這里就20來(lái)分鐘，有時(shí)間大家可以去看一看我在臺(tái)上說(shuō)的是不是真的。
第二個(gè)，江蘇鑫方盛電子商務(wù)有限公司占地90畝，這是目前來(lái)講在占地里面最大的一個(gè)。因?yàn)槭Ｏ碌?，我們?cè)瓉?lái)選址基本上在60—80畝左右，南京是90畝，廣州是80畝，因?yàn)槲覀円写髠}(cāng)儲(chǔ)大物流，我們做這些不是為了好看，是讓我們的客戶能夠有效地享受到鑫方盛有效及時(shí)落地的履約服務(wù)能力。
這個(gè)是我們的使命，打造工業(yè)品生態(tài)圈，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。作為MRO頭部企業(yè)，我們有責(zé)任也有能力引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展。謝謝大家！