核心摘要：

中國企業級SaaS發展基礎要素仍落后于美國：2019年中國GDP占全球的比例達到16.4%，但企業IT支出占比僅為5.5%，雖相比于2018年的4.8%已有顯著提升，但整體而言，中國企業信息化水平相對經濟發展仍較為落后。信息化水平作為企業級SaaS市場發展的重要基礎要素，仍需云計算、大數據等新一代信息技術的有力推動。

新冠疫情加快了市場教育進程：受新冠疫情影響，傳統的線下零售、餐飲、采購等活動受阻，企業對零售電商、協同辦公、CRM、數字化采購等領域SaaS產品的需求顯著增加，帶動部分小微企業初步涉足SaaS產品的嘗試，市場教育取得進展。

企業級SaaS市場將保持較快速的增長：2019年中國企業級SaaS市場規模為362億元，同比增長48.7%。2020年新冠疫情影響了宏觀經濟增速，但線下轉線上、遠程辦公等需求反而成為SaaS發展的助推力，預計2020年企業級SaaS市場仍將保持可觀增速，到2022年市場規模將突破千億元。

互聯網廠商跨界入局帶來新機遇：隨著C端互聯網巨頭向B端跨界并在公有云市場生根，互聯網廠商開始向上搭建SaaS生態。在這一生態中，頭部互聯網廠商將著重扮演“被集成”的角色，為創業型SaaS廠商提供流量入口和底層技術，通過搭建PaaS開放平臺助力SaaS產品創新。

企業級SaaS發展基礎要素

SaaS行業發展的基礎要素

信息化、云服務與政策三大要素，是SaaS發展的底層驅動力

企業信息化程度、云服務發展水平和相關政策法規的推行是企業級SaaS發展普遍需要被考量的因素，因此稱其為三大基礎要素。SaaS行業的發展遵循一定的客觀規律，首先，信息化程度是指企業通過計算機技術提高經營能力的水平，是SaaS繁育的土壤。互聯網企業用戶的數量，滲透率，光纖接入率等因素，共同奠定了云端軟件發展的基礎環境。其次，企業級SaaS作為云服務的一種應用層形式，需要用戶對云端部署的軟件的認同并養成使用習慣，并且SaaS軟件本身也要有較強的服務能力。此外，對企業“上云用數賦智”的政策倡導和為滿足政策合規性要求而產生的SaaS需求也是重要的驅動因素。

基礎要素1:企業信息化程度

企業信息化水平決定云服務能力，中美仍有較大差距

企業信息化程度是企業級SaaS發展的基礎環境要素。作為世界信息產業的發源地，美國在20世紀60年代就基本進入了信息化社會，在此后的40年間，IT技術不斷增強，互聯網應用也逐步普及，并于20世紀末達到較高的信息化水平。反觀中國，從20世紀末開始發展計算機技術，企業大規模應用互聯網的時間點已進入21世紀，相比于美國發展歷程較短，國內IT在GDP發展中的貢獻仍不足，基礎環境要素差距仍需彌補。

基礎要素2:云服務發展水平

云服務普及率逐漸上升，用戶使用習慣仍需進一步培育

企業級SaaS發展的第二個基礎要素是云服務發展水平，這一要素既決定了SaaS產品的服務能力，也影響了用戶對云服務的使用意愿。現今SaaS有公有云、私有云、混合云等多種部署形式，但公有云仍是最傳統、最主要、最被廣泛使用的形式，然而一些企業對公有云穩定性、安全性的疑慮削弱了其對SaaS產品的使用意愿。云服務模式在中國的普及率已從2017年的54.7%上升至2019年的66.1%，隨著中國基礎云廠商技術提升，市場教育逐步見效。

基礎要素3:政策法規推動

政策法規推動SaaS發展，安全保障激活企業需求

政策法規對企業級SaaS發展的推動力來自幾個不同的角度。第一，針對部分企業用戶擔心的云端軟件網絡安全性問題，中美均出臺了關于保障用戶隱私、電子通信隱私和信息安全的法律法規，對云服務的服務質量作出規范。第二，政府出臺《推動企業上云的實施指南（2018-2020年）》等，使一部分企業新增了對SaaS軟件的需求。第三，一些政策法規雖與云服務并無直接相關，但是促成了企業對深耕行業的垂直型工具型SaaS產品的需求，如美國企業在員工管理上需要遵循各人種無歧視雇傭等原則，高昂的罰款促使企業需要HRSaaS管理軟件幫助其實現合規管理。整體而言，政策的推動力來自于幫助企業增強使用信心、激活企業使用需求。

美國頭部廠商發展路徑分析

Salesforce市值破千億，付費意愿和產品能力成為雙引擎

企業級SaaS在美國已有20余年的發展史，出現了諸多百億美元市值的廠商，如第一批頭部廠商Salesforce市值已突破2000億美元，成功超越SAP和Oracle等知名傳統軟件廠商。基于三大基本要素分析可以發現，美國SaaS市場的興起是在傳統軟件廣泛應用后，此時企業已具備良好的信息化基礎，且同期也已經出現了實力強勁的云服務廠商，進一步推進了市場教育。此外，中國還可借鑒美國廠商的發展歷程，對行業策略和企業策略作出判斷，如Salesforce早期提出由CRMSaaS革命性地取代傳統軟件，隨后依托云服務廠商的技術能力發展aPaaS平臺，構建產品矩陣，逐漸成為CRM領域的頭部廠商，而后進入了行業生態建設和海外布局的新階段。

中國企業級SaaS基本面分析

中國企業級SaaS行業痛點

SaaS產品缺乏服務深度，企業需求不足難為驅動力

企業級SaaS在中國處于市場繁育期，需求端和供給端的一些不足成為行業發展的掣肘。首先，從供給端的角度，可以認為很多SaaS產品僅僅是“半成品”，因為其雖擁有軟件功能，但是產品對業務的理解缺乏深度，無法為客戶提供能解決核心業務難題的解決方案，在SaaS（SoftwareasaService）的概念下，缺乏服務能力的SaaS產品是不完整的，所以企業也并不愿意為與需求割裂的SaaS付費。其次，從需求端的角度，企業使用SaaS軟件的意愿和付費意愿均不夠強，需求端驅動力不足使得SaaS廠商難獲新客、難增營收。

新冠疫情的影響

疫情成為加速器，廠商拓展業務線以匹配企業需求

疫情使得許多企業的運作管理受到影響，企業開始尋求新的經營模式，一些廠商的快速響應，使其業務出現成倍增長。如餐飲SaaS廠商幫助線下餐飲門店開發小程序點餐系統，實現無接觸點餐；電商零售領域的ERP廠商幫助企業建立會員管理系統；營銷SaaS廠商通過流量平臺幫助企業在線營銷，遠程觸達客戶。在“如何活下去”成為熱門議題的背景下，快速響應能力成為核心競爭優勢，SaaS廠商需要及時匹配企業的新需求，這也是對廠商技術實力的挑戰。

后疫情時代

疫情加快了市場教育，SaaS廠商需解決流量轉化與留存問題

疫情為企業級SaaS帶來流量，在今年2月宣布延期復工后，釘釘搜索量激增數倍，無論中大型企業還是小微企業都紛紛加入了遠程辦公的行列，協同辦公SaaS獲得了大量的“試用客戶”，加快了市場激活的進程，但接下來，流量轉化和用戶留存成為后疫情時代的核心關注點。除協同辦公，財稅、電子簽名、教育、醫療等行業也都迎來了豐富的流量資源，相比于流程管理軟件，工具型SaaS產品日常應用頻率更高，產品邏輯相對簡單，能夠更快地讓用戶體會到使用價值，因此輕量的工具型產品更易將流量轉化為付費用戶，發展路徑逐漸清晰。

中國企業級SaaS投融資情況

B輪、C輪融資比重增加，平均融資金額呈上升趨勢

通過2014到2020年Q3的融資輪次圖可以發現，B輪和C輪事件數比重增加，種子輪占比相比2016年有顯著下滑，2019和2020年表現得尤為明顯。融資事件數也從2019年起有所下降，但是平均融資金額整體呈上升趨勢，并在2019年創下新高，雖然2020年受疫情影響有所回落，但是平均融資金額仍保持在超過2018年同期的水平線上。上述現象說明投資人更青睞已有成熟產品和可行的商業模式的創業廠商，企業級SaaS的創業熱潮逐漸消退，行業投資趨于理性。

中國企業級SaaS市場規模

2019年整體規模超過350億元，預計2022年將突破千億元

2019年中國企業級SaaS市場規模為362億元，相較2018年增長了48.7%。在經歷了2016-2017年增速的暫時放緩后，2018年迎來了新一輪的快速增長，雖然2020年整體經濟環境受到疫情影響，但是就SaaS行業而言，疫情使得企業對SaaS的接受度和需求增加，市場仍將保持較快增速，預計2022年中國企業級SaaS市場的規模將突破千億元。

中國企業級SaaS廠商發展策略

中國企業級SaaS廠商競爭與合作

創業型廠商深耕業務場景，摸索突圍優勢與合作機遇

傳統軟件廠商、創業型SaaS廠商和跨界互聯網廠商之間既存在競爭也存在合作。目前中國的SaaS行業仍處于腰部廠商探索成長、頭部廠商逐步擴張的階段，尚未出現像美國一樣市值超千萬美元的SaaS巨頭，面對來自傳統和互聯網廠商的流量及資金壓力，創業型廠商具有先發優勢和更落地的行業洞察能力，在于其他類型廠商的合作與競爭中不斷成長。頭部跨界的互聯網廠商的公有云能力使其在發展aPaaS平臺上會具有一定的競爭優勢。

創業型SaaS廠商成長階段示意圖

部分賽道頭部廠商已經入擴張期，企業發展策略愈加重要

SaaS模式進入中國已有十幾年，雖然行業整體發展水平還處于美國市場十年前的階段，但是有些賽道的頭部廠商已經進入擴張期，擁有了比較完整的商業模式和技術優勢。對于尚處于探索期的SaaS廠商，正確判斷發展現狀和行業階段，制定適當的企業策略成為重要問題。接下來的這一部分，將目前中國創業型SaaS廠商的發展分為四階段，并分別為其提供發展策略的建議。

初創期廠商策略

直擊業務痛點，以提升PMF為產品評價標準

對于初創期的SaaS廠商，首先應該考慮的是如何做出一款還不錯的產品。這里“還不錯的產品”的評價標準是產品是否具有較高的PMF（ProductMarketFit），即產品與市場匹配度，這也是影響產品續約率的重要因素。目前行業內對于較高PMF的數值沒有具體定論，但是可概括為：每月有達到行業普遍規模的銷售額，以及擁有一定數量的穩定續費用戶，從而最終實現客戶的營收能夠覆蓋拓展新客戶的成本。除了產品策略，市場和商業模式也是重要的考量因素。

成長期廠商策略

通過市場與品牌策略占據認知空間，提升留存率

對于成長期的SaaS廠商，市場策略是關注的重點，思考的是“如何將產品賣給更多的人”。這一階段的廠商已經有了功能和服務對象明確的SaaS產品，下一步便是如何找到更多的需求用戶，并短時間內讓其感受到產品價值。這里可借鑒美國SaaS廠商（如Slack）的增長經驗，如將營銷聚焦在非具體業務，而是SaaS產品的集成功能上，獲得流量傾斜。在B端企業較高獲客成本下，是用戶留存率不斷的下滑，而維持一個相對較穩定的留存率變成為廠商市場營銷的核心訴求。成長期的廠商需要尋找有強烈需求的目標用戶，以及獲取此類用戶的共同渠道，才能完成從PMF支撐向用戶支撐增長的轉變。

擴張期廠商策略

進一步豐富產品矩陣，以網絡效應構建護城河

進入擴張期的創業型SaaS廠商，通常已有較高的客戶留存率和續約率，最初的商業模式得到了市場驗證，并且在行業內已擁有一定的口碑和影響力，下一步是如何突破中國SaaS行業廠商營收的天花板。SaaS廠商基本的用戶增長邏輯是通過幫助客戶解決實際應用中的問題獲得用戶粘性，而擴張期廠商可通過產品矩陣深化服務能力，并以不犧牲客單價為前提輻射更多新用戶，實現教育市場、激活需求的目的。

發展aPaaS平臺，提升SaaS產品的可擴展性和開發效率

發展aPaaS（Application Platform as a Service）平臺是擴張期廠商的一個技術策略，是指通過將業務或應用模塊抽象和沉淀為通用能力，并以一個相對標準化的形式輸出，支持SaaS廠商、企業用戶和第三方開發者以較低成本進行二次開發和自主開發。aPaaS平臺的產生既幫助廠商解決企業強定制化需求帶來的研發成本上升和效率下降的問題，又為企業用戶提供了自主迭代產品開發空間，創造更大的價值鏈。但是并不是所有廠商都需要、都有能力做aPaaS平臺，既需要SaaS廠商有一定的業務和技術沉淀，也需要行業內客戶存在共性需求，才能抽象出核心模型構建aPaaS平臺。

企業級SaaS行業投資人視角

前期看團隊的能力和眼界，后期看跨界能力和天花板高度

投資人通常可分為兩類：VC（VentureCapital）風險投資和PE（PrivateEquity）私募股權投資。VC投資創業型SaaS廠商通常關注兩方面，一方面是創業者的視角和行業認知，因為SaaS的本質還是軟件，所以輸出的應該是行業的最佳實踐經驗，即是否擁有“非對稱認知”。另一方面是能否找到從0到1的增量市場，或是有較多機會的藍海市場。PE投資更偏后期，主要看廠商的數據指標和商業模式。目前有一些已經被行業內普遍認可的判斷標準，如獲客成本能否在12個月內收回（CAC小于12倍的MRR）， LTV/CAC是否滿足略大于3這種比較理想的情況，以及通過公司的增速+利潤率作出是否值得投資、是否可給高估值的判斷。在進行廠商估值時，會通過判斷企業經營狀況預測行業天花板的高度，以及投資對象廠商做到天花板的概率得到廠商的價值量級，因此能夠跨界開拓相鄰市場的團隊，可能會更受投資人青睞。

中國企業級SaaS產業圖譜

行業發展趨勢展望

中國企業級SaaS整體市場趨勢

SaaS在傳統軟件中的滲透率不斷增加，潛在市場規模較大

隨著中國企業信息化水平的不斷提升，企業對使用管理軟件和效率工具的認知也將逐步深化。相比于傳統軟件，SaaS軟件具有部署靈活、迭代迅速、支持按需付費等優點，使得其在軟件市場中的份額進一步擴張。2019年中國企業級SaaS的市場規模是362億元，占應用軟件的比例為17.2%，相比于2014年的6.0%已有了成倍增長，此后隨著SaaS市場的迅速擴張，這一占比將在2023年達到38.7%，企業級SaaS具有廣大的潛在市場空間。

中國企業級SaaS行業發展趨勢

頭部互聯網廠商構建SaaS生態，加強與外部SaaS廠商合作

隨著C端流量紅利見底，國內互聯網巨頭逐漸有更大的動力探索B端增長，以阿里、騰訊為代表的頭部互聯網廠商從公有云入場B端，為進一步提升公有云覆蓋力，擴大其在B端的市場份額，廠商們開始逐漸向上構建SaaS生態。如果說C端的競爭是流量的競爭，那么B端市場將會是生態的競爭。跨界而來的互聯網廠商利用IaaS層技術沉淀，構建aPaaS應用市場，使得SaaS產品具有更強的擴展性和定制能力，而后從自主研發、投資并購和生態合作三個層級圍繞優勢產品建立SaaS生態，一方面作為被集成方為創業型SaaS廠商提供技術支持，另一方面也發揮流量和資金優勢，現階段以免費或低價的SaaS產品激活小微企業的使用意愿。

頭部創業型SaaS廠商發起行業并購，集中做大產品體系

現今在一些細分賽道已經出現了較大體量的創業型SaaS廠商，在歷經技術驅動的洗禮和業務體系趨于完整后，市場端的規模擴張逐漸成為發展趨勢，產業內并購加劇。對于頭部的創業型SaaS廠商而言，有兩個主要的并購方向，第一是縱向并購，向產業鏈上游并購PaaS層廠商，加強SaaS廠商aPaaS平臺的構建，以及IaaS層技術能力，自建公有云；第二是橫向并購通過并購專注于創新業務、細分業務的廠商，保證自身的技術創新能力并增強壟斷力，通過對企業已有業務體系的調整和補充，構建企業級SaaS產品生態，達到最佳經濟規模。

中國企業級SaaS廠商發展策略建議

提升“開源”能力，為用戶提供“看得見的”服務

SaaS產品的服務能力通常可分為四類，分別是“合規”、“提效”、“節流”和“開源”，同一SaaS產品的能力維度可能不止一個，如CRM同時具備提升銷售業務效率（提效）和節約銷售支出（節流）的能力。在長期粗放式經濟發展的背景下，大多數企業側重于追求市場規模的快速擴張和營收的高增長，“看得見的”成本降低和收入增加更易獲得價值認同，如電商零售領域走出了幫助商家線上開店獲客的已上市SaaS廠商微盟、有贊。對于“提效”型SaaS產品，現階段中國企業的付費意愿較弱，市場仍需進一步激活，提效型廠商也可嘗試向“可視化”發展，為企業提供“看得見的”支出減少、收入增加，將更快迎來市場繁榮。