這篇文章內容主要來自愛分析，對于變革傳統行業的高維競爭模式也描述的很好，尤其現在創業，大多使用連鎖平臺+運營管理+資本融資+線上營銷獲客+IT系統+數據驅動+金融服務來高維競爭，車發發就是一個典型案例。

一、商業模式：定位

汽車后市場的維保商業模式，由輕到重可分為O2O平臺模式、自營電商模式、特許加盟模式、代運營模式和直營模式。（好像這句話比較通用，不僅僅適用于汽車后市場）。

平臺化、輕資產、重運營、簽約存量、發展速度快，一次性的資金投入要求不高，但對線下門店控制能力弱，難以把控服務質量；

重模式則側重線下服務，主要發展增量，對門店的控制力強，經營管理及服務標準整齊劃一，但一次性的資金投入要求高，擴張速度慢，無法快速形成連鎖規模優勢。

車發發選擇的是以服務為中心的“直營+代運營”模式。（直接開篇點題點的很好）

車發發的定位是以低于4S店30%的價格（績效目標很明確），為36個品牌（圈定很明確）的中高端車主（圈定很明確）提供維修、金融信貸與保險一站式服務。

二、商業模式：連鎖

車發發選擇的解決方式是“線下輕、線上重”。線下門店，即前端只負責接待和維修；線上，即后端負責線上平臺和連鎖管控的核心職能，包括采購、營銷、管理、技術培訓和標準輸出。

傳統的連鎖方式類似分封制，門店是一個個獨立王國，由于信息不對稱，總部實際上只能通過任命店長的方式管理門店，故而容易出現一抓就死，一放就亂的局面。傳統的開店模式是先分大區，再分城市，再分商圈，下面才是店長。我們的做法是總部直管門店，最多每10家店配一個區域經理。

解決信息不對稱的方式便是信息化，車發發通過中央ERP系統實現客戶在線咨詢、方案選擇、預約和支付。總部可以實時知道門店運營情況，從而實現精細化管理。

連鎖的本質是實現低成本、高效率，不是簡單的堆砌門店數目和改變門頭。總部的后臺成本將僅占總體收入的4%。隨著門店的繼續擴張，總部人數不會線性增加，因此后端的規模效應將進一步擴大。

三、商業模式：連鎖門店布局

在門店布局上，車發發采用“旗艦店+中心店+社區店”的模式，比例為1：3：6。旗艦店1500平方左右，18-25個工位，配備20-30人；中心店600-800平米，10-13個工位，12-15個人；社區店200-300平米，工位5-8個，配備7-10個人。

旗艦店和中心店為車主提供一站式服務，提供諸如鈑金、噴漆、汽車美容、洗車、汽車精品等服務。

社區店面積較小、人員配置較少、但數目多、離顧客較近，除提供基礎的汽車美容服務外，還將承擔為中心店和旗艦店引流的責任。（社區店定位很清晰）

四、商業模式：核心競爭力（變革傳統行業的高維競爭力）

車發發的核心壁壘是技術能力和線上獲客能力.

1、全國44萬家汽修店絕大部分是以美容為主，打蠟、鍍晶、貼膜可以，但是我們有足夠的技術能力。在服務上，車發發的養車SaaS系統包含36個品牌1.1萬款車，40多萬配件SKU，3910萬套標準化解決方案。車發發還自主研發了無損保養、防銹噴漆、循環換油等三大專利技術

2、另外，我們從線上獲取非洗車訂單的能力也很強。

3、相比傳統汽修店來說，我們的融資能力也不錯。

4、我們的總部運營管理、流程規范梳理優化、數據洞察分析、IT系統建設，都比一般汽修店要強。

5、未來核心競爭力來自規模優勢。規模優勢來自于零部件議價能力的增強、管理費用的降低、品牌影響力提升等方面。

6、有了規模優勢，我們進行并購控股談判、擴張增值服務、降低總部共享運營成本占比，都有好處。

五、商業模式：獲客

獲客，線上和線下各占一半，線上主要來自社群運營，其中60%來自微信公眾號的活動，還有30%來自自然流量（大多數汽修店就靠自然門店流量），10%來自第三方平臺。線下主要來自客戶轉介紹。

線上的獲客成本是26塊一個人。計算方式是每月獲客總成本除以線上到店的非洗車用戶。

六、商業模式：資金

資金來源方面現階段我們還是靠融資，等規模到了一定階段，還會開展下一輪。

七、商業模式：并購式擴張

車發發2015年自建門店10家，從零開始，梳理門店運營邏輯、提煉標準化流程，2016年80%的門店實現了盈利。在2017年4月通過兼并和代運營獲得經營權，車發發開始了新一輪的擴張，新增了21家門店，其中有9家為部分占股，即代運營。在地理位置上，主要集中在深圳，廣州和東莞。

現在我們原則上不新建店了，因為我們認為行業內有足夠的優質店。我們會對有一定員工基礎和顧客基礎的門店進行并購。然后對門店的業務、人員進行優化。我們的擴張策略是以深圳為中心進行區域擴張，以維修為中心進行業務拓展。

收購的門店估值方法是怎樣的？

賺錢的門店，一般是年度利潤3倍估值。不賺錢的店一般是按凈資產。一般社區店估值在10-20萬，中心店估值30-40萬，旗艦店估值一般是60-70萬左右。現在這個行業是冬天，行業的估值標準就是這樣。

八、商業模式：增值服務擴展

在門店布局合理，規模適當的情況下，將持有足夠多的車主數據，這些數據便是接入二手車、保險等業務的關鍵。們的定位是限品牌不限制服務范圍：為36個品牌服務，提供所有的車后服務。

九、收入、成本、毛利

收入：明年可以做到盈虧平衡。今年希望做到100家連鎖店。

成本：主要還是人工成本，營銷成本不多

毛利：我們的價格是高于路邊店的，但是會比4S店便宜30%。