十年前，電子商務開始進入千家萬戶，一句渠道將死，平地驚動了所有經銷商的奶酪，似乎整個行業(yè)進入了全面衰落時代。十年后，經銷商的心境仍然這么脆落，永遠處于不安中，隨時準備轉變中，但似乎永遠沒找到合適的路。

渠道的變遷

我們知道，中國的市場經濟是從計劃經濟的供銷時代開始的，供銷科是中國業(yè)務員人開始，隨著市場競爭的加劇，供銷演變?yōu)闋I銷，營銷又演化出銷售與市場，由于中國的幅員遼闊，各地區(qū)生活習慣大為不同，產品銷售受不同的地區(qū)影響極大，渠道戰(zhàn)績空前的長，從總代、到市代、到各級經銷商、分銷商、批發(fā)部，再到零售終端，所以中國的銷售渠道是世界上最復雜最多樣的國家。這幾年由于企業(yè)對市場掌控意識的增強，渠道線越來越短，所謂扁平化改造，從廠家直接到經銷商再到零售終端，成為趨勢。

電商的退潮

隨著電子商務的興起，從2005年開始，一大批做傳統渠道的廠家和經銷商做起了電子商務、開淘寶店，也有成功者一夜暴富，于是一擁而起，開網店仿佛成為企業(yè)營銷的唯一救命稻草，天下無電不商，10年來退潮之后，小寶招商認為，能夠成功生活在海上的，仍然只占少數，對于大多數企業(yè)來說，電商沒有增加多少銷量，但成本是實實在在付出了，學費是真真切切地交去了，但對企業(yè)的成長似乎并沒有那么的突出。

電子商務的興起，成就了一批最初抓住機遇的人，他們獲得了大量的初始網絡行業(yè)推廣資源，對傳統企業(yè)是當頭一棒，原來的渠道逐漸在分流，分流之后，每條河水漸少，河床上的石頭逐漸裸露，淡季到來，對傳統商家均是一種煎熬。

線下銷售消滅了嗎

但是，電子商務并沒有消滅消費，從社會總體消費結構上衡量，2004年電商規(guī)模占比8%，2014年占比20%，但線下社會消費總額也已經翻了好幾翻，似乎也沒有代替多少傳統國民消費，而是大大增加了產品消費基數，但為什么給企業(yè)和商家的感覺是蕭條了呢？小寶招商認為，其實這是一個因角度不同的假像。舉個例子，當5個人站在一個房間時，會覺得很擠，但當5個人甚至是50個人站在廣場，則顯得多么空曠。因為廠家也增加了，更重要的是在商家的無形周圍，一下子增加了10倍100倍的電商商家，賣相同的產品，你說商家的生意分流能不大嗎？可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數據。

這就是電商時代的現狀，電商活得并不如意，線下銷售并沒有消失，總量反而獲得了大規(guī)模的增加。傳統經銷商好象已經成了全民公敵，人人喊打，但大部分傳統經銷商的轉型都成為亂轉亂試，有如無頭蒼蠅，與找死無異。

作為傳統經銷商，如果你不知道自己的長處與短處，隨意進行互聯網轉型，有時候真與找死沒什么兩樣。

除了開淘寶店，傳統經銷商的互聯網出路在哪？

電子商務最大的優(yōu)勢有三點：豐富的產品，全國的物流，低廉的價格。而傳統經銷商，也相應擁有三大優(yōu)勢：本地渠道、本地配送、源頭產品與價格。傳統經銷商要想進行互聯網化轉型，就要充分利用好自身的三大優(yōu)勢。

所謂的本地渠道，是指經銷商往往在本地擁有良好的渠道資源，不管是二批商還是終端，人頭熟、費用低、有長期供應流量，這些資源不會因電子商務而消失；本地物流，那就最明白不過了，本地的那些終端和二批，一直以來是靠著傳統經銷商獲得及時的產品配送；源頭產品與價格，至少在源頭產品上就具備優(yōu)勢，經銷商代理的產品，基本上有一定的品牌和品質，要不然他也不會去經銷，他拿到的是出廠價與零食價，差價不低于30%以上，自然比電商們拿到的產品要正宗和低價。因為電商們的進貨與零食差價，其空間基本上不高于25%，廠家為了控制電商的相互價格戰(zhàn)，對電商的供貨價控制也較嚴。除去讓經銷商改行、自己生產產品外，我們認為，傳統經銷商的互聯網轉型的出路無外乎以下幾種。

出路一，本地社區(qū)配送平臺。網上下單，網下配送。

電子商務最大的便利，是送貨上門，但是異地送貨總是拼不過本地送貨效率高，而這恰恰是本地經銷商的強項，特別是糧、油等即用、量販式產品。價格也是最大優(yōu)勢，所以理應充分利用或放大這個優(yōu)勢。一家經銷商的產品資源也許不夠豐富，二家、三家、五家經銷商聯合，那就足夠支撐。如果橫向聯合有難度，不妨可以借助一些招商平臺，接受更多的廠家代理權，如小寶招商平臺，這些平臺有大量的優(yōu)秀廠家面向全國招商，快消品、日用品、……，不僅僅招商，還有高額獎勵，源源不斷地補充和優(yōu)化經銷商的產品與利潤結構。

出路二，進行互聯網運營改造。即時溝通，實時處理。

傳統經銷商最傳統的管理辦法，就是老板電話不停，客戶罵聲不停。何意？傳統經銷商一般是老板打天下，客戶只認老板，一點小事就找老板，送1箱貨也找老板，送1000箱貨也找老板，這就是造成老板很忙，伙計卻幫不上，你想，老板的精力是有限的，記憶也是有限的，這效率可想而知。這完全可以用互聯網運營系統解決，比如一些銷售管理平臺，客戶管理平臺，十分智能。全國各地客戶、終端、二批、甚至消者，都可以通過APP手機下單，后臺根據貨款支付情況自動生成訂單傳達到倉儲，由倉儲直接24小時配送即可，倉儲庫存設置警報，庫存不足直接生成向廠家要貨訂單，只要老板一鍵管理即可，老板每天看看報表即可掌控一切。這樣的經銷商，你認為還是傳統嗎？

出路三，優(yōu)化產品結構，引入優(yōu)秀產品。導入互聯網營銷思維。

其實，互聯網轉型，也并不一定要做一個互聯網產品出來，有時候思維才是起決定性作用。互聯網轉型也并不是做個網站，開個微信帳號就是互聯網化了，如果你真的只是在做這些表面文章，我可要跟你急了。

在中國，大部分傳統經銷商手上的代理產品，經過幾年，要么成為暢銷產品，為經銷商帶來源源不斷的現金流，要么消沉下去，變成慢銷產品，成為經銷商的雞肋，但再暢銷的產品也不會永遠暢銷，過幾年江山代有新品出，暢銷也會變得滯銷和過時。這個時候，每年要適時對代理產品進行結構性調整，應該成為經銷商的定律。我所認識的傳統經銷商，往往會訴苦說，電商的沖擊太大了，我這幾年都不敢代理新產品了，我原來做酒的，現在環(huán)境不好了，我都不接新酒品牌了，這思維要不得，傳統得要命。越是電商沖擊大，只要你認準做經銷商這條路，你越要不停地調整產品結構，這樣才能優(yōu)化出適應電商環(huán)境下的產品，服裝代理不好做了，你可以代理箱包，箱包不行，你還可以代理家居飾品，……，只要不斷進行適應性調整，你才能找到一條最適合現狀、最適合自己的道路，否則你要么轉行，要么被淘汰。不代理新品牌了，你放任你的渠道資源不要了嗎？渠道資源是傳統經銷商的生命，放棄資源，無如找死，除非你真的想轉行了。