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傳統經銷商轉型互聯網的三大出路

董小全 中國營銷傳播網 2015-10-08 16:08:05

十年前,電子商務開始進入千家萬戶,一句渠道將死,平地驚動了所有經銷商的奶酪,似乎整個行業(yè)進入了全面衰落時代。十年后,經銷商的心境仍然這么脆落,永遠處于不安中,隨時準備轉變中,但似乎永遠沒找到合適的路。

渠道的變遷

我們知道,中國的市場經濟是從計劃經濟的供銷時代開始的,供銷科是中國業(yè)務員人開始,隨著市場競爭的加劇,供銷演變?yōu)闋I銷,營銷又演化出銷售與市場,由于中國的幅員遼闊,各地區(qū)生活習慣大為不同,產品銷售受不同的地區(qū)影響極大,渠道戰(zhàn)績空前的長,從總代、到市代、到各級經銷商、分銷商、批發(fā)部,再到零售終端,所以中國的銷售渠道是世界上最復雜最多樣的國家。這幾年由于企業(yè)對市場掌控意識的增強,渠道線越來越短,所謂扁平化改造,從廠家直接到經銷商再到零售終端,成為趨勢。

電商的退潮

隨著電子商務的興起,從2005年開始,一大批做傳統渠道的廠家和經銷商做起了電子商務、開淘寶店,也有成功者一夜暴富,于是一擁而起,開網店仿佛成為企業(yè)營銷的唯一救命稻草,天下無電不商,10年來退潮之后,小寶招商認為,能夠成功生活在海上的,仍然只占少數,對于大多數企業(yè)來說,電商沒有增加多少銷量,但成本是實實在在付出了,學費是真真切切地交去了,但對企業(yè)的成長似乎并沒有那么的突出。

電子商務的興起,成就了一批最初抓住機遇的人,他們獲得了大量的初始網絡行業(yè)推廣資源,對傳統企業(yè)是當頭一棒,原來的渠道逐漸在分流,分流之后,每條河水漸少,河床上的石頭逐漸裸露,淡季到來,對傳統商家均是一種煎熬。

線下銷售消滅了嗎

但是,電子商務并沒有消滅消費,從社會總體消費結構上衡量,2004年電商規(guī)模占比8%,2014年占比20%,但線下社會消費總額也已經翻了好幾翻,似乎也沒有代替多少傳統國民消費,而是大大增加了產品消費基數,但為什么給企業(yè)和商家的感覺是蕭條了呢?小寶招商認為,其實這是一個因角度不同的假像。舉個例子,當5個人站在一個房間時,會覺得很擠,但當5個人甚至是50個人站在廣場,則顯得多么空曠。因為廠家也增加了,更重要的是在商家的無形周圍,一下子增加了10倍100倍的電商商家,賣相同的產品,你說商家的生意分流能不大嗎?可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數據。

這就是電商時代的現狀,電商活得并不如意,線下銷售并沒有消失,總量反而獲得了大規(guī)模的增加。傳統經銷商好象已經成了全民公敵,人人喊打,但大部分傳統經銷商的轉型都成為亂轉亂試,有如無頭蒼蠅,與找死無異。

作為傳統經銷商,如果你不知道自己的長處與短處,隨意進行互聯網轉型,有時候真與找死沒什么兩樣。

除了開淘寶店,傳統經銷商的互聯網出路在哪?

電子商務最大的優(yōu)勢有三點:豐富的產品,全國的物流,低廉的價格。而傳統經銷商,也相應擁有三大優(yōu)勢:本地渠道、本地配送、源頭產品與價格。傳統經銷商要想進行互聯網化轉型,就要充分利用好自身的三大優(yōu)勢。

所謂的本地渠道,是指經銷商往往在本地擁有良好的渠道資源,不管是二批商還是終端,人頭熟、費用低、有長期供應流量,這些資源不會因電子商務而消失;本地物流,那就最明白不過了,本地的那些終端和二批,一直以來是靠著傳統經銷商獲得及時的產品配送;源頭產品與價格,至少在源頭產品上就具備優(yōu)勢,經銷商代理的產品,基本上有一定的品牌和品質,要不然他也不會去經銷,他拿到的是出廠價與零食價,差價不低于30%以上,自然比電商們拿到的產品要正宗和低價。因為電商們的進貨與零食差價,其空間基本上不高于25%,廠家為了控制電商的相互價格戰(zhàn),對電商的供貨價控制也較嚴。除去讓經銷商改行、自己生產產品外,我們認為,傳統經銷商的互聯網轉型的出路無外乎以下幾種。

出路一,本地社區(qū)配送平臺。網上下單,網下配送。

電子商務最大的便利,是送貨上門,但是異地送貨總是拼不過本地送貨效率高,而這恰恰是本地經銷商的強項,特別是糧、油等即用、量販式產品。價格也是最大優(yōu)勢,所以理應充分利用或放大這個優(yōu)勢。一家經銷商的產品資源也許不夠豐富,二家、三家、五家經銷商聯合,那就足夠支撐。如果橫向聯合有難度,不妨可以借助一些招商平臺,接受更多的廠家代理權,如小寶招商平臺,這些平臺有大量的優(yōu)秀廠家面向全國招商,快消品、日用品、……,不僅僅招商,還有高額獎勵,源源不斷地補充和優(yōu)化經銷商的產品與利潤結構。

出路二,進行互聯網運營改造。即時溝通,實時處理。

傳統經銷商最傳統的管理辦法,就是老板電話不停,客戶罵聲不停。何意?傳統經銷商一般是老板打天下,客戶只認老板,一點小事就找老板,送1箱貨也找老板,送1000箱貨也找老板,這就是造成老板很忙,伙計卻幫不上,你想,老板的精力是有限的,記憶也是有限的,這效率可想而知。這完全可以用互聯網運營系統解決,比如一些銷售管理平臺,客戶管理平臺,十分智能。全國各地客戶、終端、二批、甚至消者,都可以通過APP手機下單,后臺根據貨款支付情況自動生成訂單傳達到倉儲,由倉儲直接24小時配送即可,倉儲庫存設置警報,庫存不足直接生成向廠家要貨訂單,只要老板一鍵管理即可,老板每天看看報表即可掌控一切。這樣的經銷商,你認為還是傳統嗎?

出路三,優(yōu)化產品結構,引入優(yōu)秀產品。導入互聯網營銷思維。

其實,互聯網轉型,也并不一定要做一個互聯網產品出來,有時候思維才是起決定性作用。互聯網轉型也并不是做個網站,開個微信帳號就是互聯網化了,如果你真的只是在做這些表面文章,我可要跟你急了。

在中國,大部分傳統經銷商手上的代理產品,經過幾年,要么成為暢銷產品,為經銷商帶來源源不斷的現金流,要么消沉下去,變成慢銷產品,成為經銷商的雞肋,但再暢銷的產品也不會永遠暢銷,過幾年江山代有新品出,暢銷也會變得滯銷和過時。這個時候,每年要適時對代理產品進行結構性調整,應該成為經銷商的定律。我所認識的傳統經銷商,往往會訴苦說,電商的沖擊太大了,我這幾年都不敢代理新產品了,我原來做酒的,現在環(huán)境不好了,我都不接新酒品牌了,這思維要不得,傳統得要命。越是電商沖擊大,只要你認準做經銷商這條路,你越要不停地調整產品結構,這樣才能優(yōu)化出適應電商環(huán)境下的產品,服裝代理不好做了,你可以代理箱包,箱包不行,你還可以代理家居飾品,……,只要不斷進行適應性調整,你才能找到一條最適合現狀、最適合自己的道路,否則你要么轉行,要么被淘汰。不代理新品牌了,你放任你的渠道資源不要了嗎?渠道資源是傳統經銷商的生命,放棄資源,無如找死,除非你真的想轉行了。

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