與傳統電商的業務模式不同,銀行布局電商的戰略考量在于,獲取交易數據,與金融數據進行整合,為客戶提供金融服務。
傳統電商主要擁有交易消費數據,但這些數據也不完全真實,僅憑消費數據作為信貸支撐,整體風險相對較大;而銀行多年積累的金融數據能完整了解賬戶資金的進出、沉淀等情況,但缺乏交易數據。若將金融數據與交易數據進行有效整合、分析,將產生積極的“化學反應”。
作為工商銀行互聯網金融布局中的重要平臺之一,電商平臺“融e購”率先面世,于2014年1月上線,已經運行一年。
以該平臺B2C業務2014年中期用戶數近500萬、交易額近100億進行估算,預計到2014年底,用戶數將突破1000萬,交易額有望超過500億元。
單就B2C平臺而言,銀行系電商平臺在商戶和用戶上,與傳統電商開展差異化的競爭。以注冊用戶為例,超過95%的融e購注冊用戶采用實名制,并且客戶平均購買力相對更強,比如平臺中價格最高的畫作成交價達幾百萬;對入駐商戶而言,目前銀行系電商平臺普遍采用商戶零成本入駐和運營推廣的模式,而這一塊則是傳統電商的主要收入來源。
與傳統電商的業務模式不同,銀行布局電商的戰略考量在于,獲取交易數據,與金融數據進行整合,為客戶提供金融服務。
傳統電商主要擁有交易消費數據,但這些數據也不完全真實,僅憑消費數據作為信貸支撐,整體風險相對較大;而銀行多年積累的金融數據能完整了解賬戶資金的進出、沉淀等情況,但缺乏交易數據。若將金融數據與交易數據進行有效整合、分析,將產生積極的“化學反應”。
搭建B2B+B2C平臺
作為電子商務的成熟模式,B2C成為商業銀行布局電商平臺的“橋頭堡”。
“目的不同,決定了業務模式上存在較大的差異性。”工商銀行融e購相關負責人介紹,銀行系電商與傳統電商在商戶和客戶間均存在一定差異性競爭。
一方面,從入駐商戶標準來看,融e購采用定向邀請制,目前已匯集數碼家電、汽車、金融產品、服裝鞋帽、食品飲料、珠寶禮品、交通旅游等十幾大行業的數百個品牌。這一模式與傳統電商平臺滿足一定條件即可入駐不同,更多為銀行系電商所采用,如建設銀行[-0.97% 資金 研報]的善融商務對B2C入駐商戶的標準是“省域及以上知名品牌企業”。
上述融e購相關負責人解釋,首先,工行經過幾十年積累,能夠邀請到知名品牌入駐;其次,這樣可以最大限度杜絕假貨,且知名企業本身有較為完整的一套售后管理體系,能降低聲譽風險;第三,與傳統電商差異化競爭,融e購沒有“淘”的概念,以商戶直營為主。
工行以此平臺為商戶拓寬銷售渠道,配套提供銀行金融服務,從而增加中間業務收入、增加存款規模等,特別是對拓展目標企業客戶效果較為明顯。以往營銷企業成為銀行金融服務客戶較難,但借助融e購則很容易把金融服務推廣出去。據統計,融e購入駐商戶中,超過20%是新增企業用戶,這些企業以前在工行連對公結算戶都沒有。
另一方面,從客戶角度上看,融e購采用實名制注冊,消費水平也相對比較高。融e購相關負責人介紹,該平臺上1000-10000元的商品更受歡迎,反而便宜的東西不太好賣。以國內一知名服裝企業為例,2014年該企業的低端品牌在傳統電商平臺上的銷售非常好,在融e購則銷量一般;當該企業嘗試推出高端品牌并在融e購平臺進行銷售后,一舉扭轉了此前銷售不佳的局面。
另外,工行還全新推出逸貸業務,與融e購網上購物相結合,可以即時申辦、即時發放信用類消費信貸,為客戶購物提供更便捷服務。而線下眾多網點凝聚了海量的客戶資源,也成為此類銀行系電商的發展基礎與條件。
在B2C平臺推出一年后,融e購的B2B平臺(即企業商城)也已于近日正式上線。融e購相關負責人介紹:“B2B的市場空間非常大,但B2B不像B2C有相對成熟的模式,正因為不成熟,銀行才有更多機會,將成為逆襲傳統電商的重要籌碼。”
民生銀行[1.06% 資金 研報]電子銀行部人士告訴21世紀經濟報道記者,B2B能帶來大量的結算存款、可以批量獲取企業客戶、增加中間業務收入,但對銀行來說是“難啃的肥肉”。因為B2B并沒有統一模式,各類企業運作方式、結算方式不一樣,此前多家銀行電商平臺均沒有取得很好的效果。近日,民生內部已將B2B平臺轉移至公司部門,計劃將其與供應鏈融資、產業鏈融資等進一步整合,綜合開發客戶資源。
記者了解到,目前建行善融商務旗下涵蓋企業商城(B2B)、個人商城(B2C)、房e通三大業務板塊,其中對B2B業務發展有一定側重。
以模式成熟的B2C切入電商市場,借助銀行的優勢發展B2B“對抗”傳統電商平臺,工行電商平臺業務板塊已初具雛形。
金融數據+交易數據
2012年以來,銀行系電商迅速崛起,目前工行、建行、交行、民生、浙商銀行等均推出了電商平臺。
工行融e購相關負責人解釋,從銀行長遠發展戰略角度來看,借助電商平臺將銀行服務前移,增強企業、個人客戶的粘性,同時滲透到消費和銷售端,通過掌握和了解個人、企業的采購、銷售、消費等交易數據,結合銀行已經積累的金融數據,更好的發展相關金融業務。
在經過半年多的論證籌劃后,工行于2013年3月正式啟動電商平臺建設。隨后經過人員和業務準備、系統開發測試等工作,2014年1月12日融e購正式上線。目前,這一電商團隊已有80多人。
交易數據對銀行而言,意義非同一般,其更有利于金融數據的完善。以往銀行獲取用戶的手機號碼、住址等信息,需要通過物理網點的客戶經理,成本高、缺乏持續更新機制,而融e購的實名制客戶則主動填寫了相關信息,很容易就完善了個人信息。
以往工行依據積累的金融數據確定企業、個人的信貸額度,但是其可能在工行的金融業務減少、在其他行金融業務增加,工行對此情況無法掌握,而由于融e購是支持多銀行卡綁定的,就可借此了解客戶在其他銀行的金融數據,利于進一步拓展金融業務。
交易數據還能帶來金融業務的增長。比如,某企業的財務金融數據原本不足以獲取工行貸款,但由于在融e購上與某大型國有企業簽訂了采購合同,銀行就可以配套提供融資支持。更進一步,銀行可以根據某行業的銷售變化情況,來決定增加還是減少該行業信貸規模的投入。
“融e購上的消費貸款目前還沒有出現一筆不良。”融e購相關負責人介紹,銀行掌握了發貨、退貨等物流信息,了解錢從哪里來到哪里去,通過用戶實名制能確定其金融信息,通過虛假消費來套取信貸資金的難度加大。
不過,這套模式的基礎和前提在于積累足夠的交易數據,這對于初入電商市場的銀行來說,仍需要一段時間。
除了獲取交易數據,服務好銀行自身的企業、個人客戶,也是銀行推出電商平臺的重要戰略考量。
融e購相關負責人介紹,以往銀行的企業、個人客戶分別與銀行打交道,彼此并不清楚相互之間是否是客戶關系。商戶實際上很重視銀行的個人客戶,電商平臺讓其直接接觸客戶,并且通過各種手段實現向潛在客戶的精準營銷。通過融e購平臺,有效的把工行的企業客戶和個人客戶連接起來,并整合相關資源,增加二者的粘性。
而銀行開展電商業務的優勢究竟在哪里?融e購相關負責人認為,第一,目前中國電商市場仍處于高速發展期,遠未成熟,未來還有足夠份額的市場空間,而融e購要在這部分市場空間中搶占份額。
第二,在盈利模式上,傳統電商主要靠入駐費、廣告推廣費等收入,而銀行系電商目前暫時提供免費平臺,主要靠未來的金融服務來實現收入。
以提供的分期付款業務為例,銀行系電商降低了購買門檻,而且免息;商戶也節約了銷售、宣傳等成本。此外,銀行還可以從中獲取中間業務收入。根據統計模型數據,部分實名制注冊用戶以往并沒有信用卡,現在開始申請工行信用卡、借記卡,并用于分期購買商品。也就是說,分期不僅增加了交易數據,也增加了發卡量。
同時,融e購還向商戶提供免費的廣告位。據融e購相關負責人介紹,平臺內部有一個評價體系,根據產品的知名度、歷史銷量、投訴率等綜合情況,能為平臺引流的產品,將免費推薦至廣告位。
第三,銀行擁有的金融數據和金融服務,能助力交易行為。比如,金融數據能運用在精準營銷上,可以根據某位客戶線下刷卡購買的商品種類,來判斷其消費層次和需求,對應推送相關產品信息。
融e購相關負責人介紹,2014年11月份推出分期付款后,手機銷售量出現暴漲,兩個月的分期交易量就達到了1億左右,“當初并沒有想到會突然這么火。”
而工行目前推出的即時通訊平臺融e聯等相關互聯網金融產品,未來亦存在進一步整合的空間。