按：托比網更多關注B2B平臺，但是企業，尤其是作為行業供應鏈鏈主的企業有著怎樣的需求，對行業有怎樣的看法？讓我們聽聽來自中國化工集團首席電子商務官滕遠方的觀點，看看B類大型企業對B2B有怎樣的看法和判斷。

（本文只代表作者本人觀點，不代表作者雇主的觀點）

1月17日參加了中國電子商務創新聯盟成立一周年年會，近百位新老朋友聚濟一堂，來自傳統制造業、互聯網平臺創業企業、電信企業、信托企業、IT企業等各路精英討論氣氛很熱烈，一天的會議交流時間明顯不夠用。討論的話題還是一個，B2B怎么辦？想到在一年前，聯盟單位數剛湊滿一桌子宴席。今年的感受仿佛各行各業言必稱互聯網思維，摩拳擦掌都要到互聯網里撲騰淘金來了。筆者還遇到一些從高薪的銀行業跳槽到互聯網金融企業的行長高管朋友。一方面讓人感覺到整個電商行業熱氣騰騰、欣欣向榮，一方面不得不讓人回頭再冷靜想一想，人心多少已經有些浮躁。

并不想年頭潑冷水，但還是可以從2014年b2b電商現狀做些too simple和so naive的總結吧。

１．多。

筆者在《絕大部分的大宗商品交易平臺不會有未來》做了如下分析，600多家大宗交易商品市場與制造業企業的訴求點不一樣，因此還沒有贏得制造企業的青睞。比如神華集團2012年嘗試了交易所的模式，學到了經驗后，2013年就建設了自己的二方電商平臺。一方面說明這些平臺在服務收費性價比或業務功能上并未取得這類資源較為壟斷的巨型企業的芳心，沒有讓企業離不開平臺的磁性。如果這類大宗交易平臺不做轉變，命運自然就是淘汰，勝者不會太多。應該說B2B平臺已經很多了，是不是適合了B2B的兩端ｂ的需求，還有待時間的驗證。從筆者熟悉的化工行業看，無論是阿里等通用平臺還是其他專業的第三方平臺，至少還沒有一個第三方平臺能在私密性、定制性、供應鏈整合性、融資性、交易費用等滿足一個大型化工集團ｂ類制造企業的電子商務業務需求。當然這在B2B初期多也不見得是壞事，只可惜對于企業， B2B平臺多得如一陣風口刮來一車子的武器，卻選不出一件殺得了豬的利器。平臺企業也許抱怨筆者代表傳統制造業說話是屁股決定腦袋，可能會怪罪于ｂ企業不愿意轉型等等，筆者認同有些道理，但平臺企業是需要給B2B兩端帶來價值的，如果不滿足雙方的需求，憑什么讓ｂ類制造業買單支持給你？雙方只有互相被利用價值或者說共同點的時候才能真正黏在一起。

２．亂。

現在時髦跨界。跨界很美麗，也有錯位的風險。財大氣粗的銀行如今也紛紛建立自有商城，這是銀行界面對互聯網金融的挑戰而自我創新。筆者觀察這些商城既有B2C，又有B2B，定位相當寬泛，這跟銀行介入生產和生活的寬度決定。但是否需要這么雜這么做值得思考。筆者認為，那些所謂的寶寶，屬于個人金融業務，對于大型銀行來講，不是最核心業務。再加上銀行受到比互聯網企業更嚴格的政府管控，創新受到了一定的壓制。假設政府不對銀行那么嚴（銀行自由出手）或者政府開始對互聯網金融企業嚴（政府閑不住出手），寶寶們早晚得完。不過個人業務應該不是大型銀行的主戰場。大銀行更擅長的是供應鏈金融，B2B的業務。這個是任何互聯網企業不可能一下子就能積累的，需要眾多金融精英和信用風控體系打造的。筆者認為，銀行的電商更應該把火力集中在那些互聯網企業不擅長的B2B，而不是又打B2C，又打B2B。簡言之，目前不少企業在創新跨界，但還沒找到聚焦的準確定位，這是平臺定位亂的特征。

江湖上一些早已上市名已揚的B2B平臺企業前幾年也找不到定位，大多數也是停滯在撮合信息平臺上。去年慧聰網收購數字化物流信息平臺，在物流信息上做新探索是一項明智的選擇。信息流、資金流、物流要抓住一個突破口才能增加對ｂ企業的磁性。阿里副總裁高敏芝在1 月15日1688年會坦言，B2B的春天還未來到，筆者在《為什么說阿里還沒有取得B2B的成功？》已表達了相同的看法。阿里下一步如何走B2B的路還有待觀察。從筆者制造業的為位置看，似乎阿里近期并未把開拓重心放在制造B端，還是在買家的ｂ端，很遺憾這點至少與賣家B端的愿景不完全貼合。筆者認為偏廢任何一端的做法早晚會出問題的，供應鏈是需要上下游利益平衡照顧到的，缺了一端的信任，交易很難成。B2B的信任成本遠遠超出C類電商的標準。

３．浮

最近商務部電子商務司測算，2014年全年中國電子商務交易額(包括B2B和網絡零售)達到約13萬億元，同比增長25%。這數字聽起來很讓人驚喜。C類電商的數字可能還比較靠譜，B2B的數字也許值得更多的探究。

阿里的上市無疑為電商行業打了一針興奮劑。從最近參加的會議看，總體感覺大家相當躁動，似乎只要創業，就能再造下一個阿里。

B2B的電商還是需要冷靜下來思考如何做。

筆者有一個非常鮮明的觀點，B2B的電商破局不會是阿里這樣的互聯網企業，更可能是原來行業里的精英自我革命。B2B的鏈條很長，每個B里都有幾十工作經驗的專業團隊，賣家有追求精益制造的精英，金融有追求風控與信貸的平衡的銀行精英，物流有追求安全快捷的倉儲運輸團隊，買家是追求采購生命周期全成本最低的采購專家。這些精英在各自的領域打拼了幾十年，在交易鏈條上每個細節都不能疏忽，少一個環節的信任他們都不會順利成交，如果一個平臺沒有他們的參與，簡簡單單搭個戲臺子是湊不成一臺戲的。這些精英要自我革命，要思考如何把一些適合線上做的工作環節放到線上實現，一些只能線下做的工作環節如何借助互聯網分享信息，重新改造業務流程，通過互聯網更快更好更容易地實現交易。

筆者的第二個觀點，B2B電商平臺一定要做專，走向垂直化，更細分，適合所有企業的B2B平臺不可能存在，也滿足不了各行各業的不同需求。B2B業務是跟信任相關的，ｂ買家采購不是要看到更多的賣家看到眼花，而是要與性價比最高的短名單優質供應商更高效做生意。同樣賣家也不是什么人都賣，他們是有自己的目標市場與客戶的。銀行也一樣。B2B的參與方是挑剔的。所以他們看中的是信任，所以需要平臺精。1688樣的大雜燴是浪費參與方的時間成本的。

最后筆者特別希望看到B2B這個鏈條上的精英能夠坐下來一起探索，指望外面的人來革命自己的行業是不可能的，互聯網平臺需要企業內部精英的幫助。不用那么浮躁，找準定位，比如銀行和賣家大企業多交流，銀行有資金，賣家有產品資源，買家需要短期融資貸款，這樣的B2B平臺才能扎實將生意做起來。B2B比C進展緩慢也是正常的，因為需要一條線上的人一起努力的，無須外求，只要內部使勁即可。

筆者堅信，B2B的事業更像掛帆濟滄海。互聯網只是那陣時髦的風，我們不需要借風飛，我們更需要風帆好借力，把船駛得多遠、開得平穩。這，就得靠船上的賣家、銀行、物流、買家等諸多精英們的精誠合作。

滕遠方（中國化工集團首席電子商務官）

注：本文只代表作者本人觀點，不代表所在單位的觀點