【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】2015年5月25-26日，由藍(lán)蓮花研究機(jī)構(gòu)和億邦動(dòng)力網(wǎng)聯(lián)合主辦的“2015年新電商投資高峰論壇”在金茂北京威斯汀大飯店召開(kāi)。本次論壇主題為“新格局新視野新勢(shì)力”。會(huì)上，找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼發(fā)表了主題為《鋼鐵俠能否挽救B2B？》的演講。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓愿意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼

以下為演講實(shí)錄：

2C領(lǐng)域是一片紅海，各個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，就像剛才我聽(tīng)到的跨境電商一樣。但是B2B行業(yè)，還是一片藍(lán)海，毫無(wú)疑問(wèn)，今天我們?cè)谶@一賽道遙遙領(lǐng)先！

今天我給大家分享一下鋼鐵流通思路轉(zhuǎn)變及找鋼電商模式分析。

首先是市場(chǎng)的變化。2011年之前，鋼鐵是供不應(yīng)求的，那個(gè)時(shí)候，你想買一噸鋼材是要求人，很困難，那時(shí)候電商無(wú)從談起。2011年之后，賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。思路也在轉(zhuǎn)變，以前是資源為王，現(xiàn)在是渠道為王，為什么會(huì)這樣？因?yàn)楣S對(duì)渠道扁平化的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，采購(gòu)成本上升，勞動(dòng)力成本也在增長(zhǎng)，所以工廠對(duì)以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為核心的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。

五年以前，整個(gè)鋼鐵貿(mào)易的鏈條不只是五級(jí)，最多達(dá)到八、九級(jí)，中間商就是一個(gè)靠信息差掙錢的。我們將客戶分為五級(jí)：鋼廠（F）、一級(jí)代理商（B1，有真實(shí)庫(kù)存），中間商（Z，靠信息不對(duì)稱賺錢），接下來(lái)是服務(wù)商（B2，是真實(shí)服務(wù)于C端用鋼企業(yè)需求的），最后是終端用鋼企業(yè)（C）。五年以前，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時(shí)候需要倒手八次。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。

鋼廠依靠代理商能解決它的渠道問(wèn)題嗎？答案是NO。首先就是代理商（B1）的傳統(tǒng)流通鏈條過(guò)于繁雜，信息傳遞太慢，對(duì)信息的收集能力太差，無(wú)法支撐廠家需求。B2給終端提供個(gè)性化的服務(wù)，包括加工、配送、服務(wù)等等。所以渠道扁平化的核心環(huán)節(jié)在哪里？就在B2我們稱之為服務(wù)商，工廠可以直接到服務(wù)商的，在渠道為王的時(shí)代，B2就是鋼廠渠道扁平化的核心環(huán)節(jié)，我們的目標(biāo)是讓鋼廠直通B2。

鋼廠直供的比例是30%，渠道市場(chǎng)占70%，中國(guó)的鋼材占全球產(chǎn)量一半，鋼廠70%市場(chǎng)份額必須借助代理渠道分銷。針對(duì)B2的服務(wù)平臺(tái)對(duì)所有鋼廠是一片藍(lán)海。所以我們公司一直致力于解決我們?cè)趺礊锽2提供更多的服務(wù)，包括貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融，這些環(huán)節(jié)在以前是割裂開(kāi)的，單個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)做倉(cāng)儲(chǔ)的就是做倉(cāng)儲(chǔ)的，人家的貨愿不愿意放在這里，倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有多大話語(yǔ)權(quán)。而我們把所有的這些環(huán)節(jié)都連通起來(lái)，今天我們把全產(chǎn)業(yè)鏈的模式都打通了，包括分銷、金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、出口，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，支持供應(yīng)鏈平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，支持鋼廠的生產(chǎn)，同時(shí)為B2提供采購(gòu)決策服務(wù)。

找鋼網(wǎng)是淘寶+京東模式，我們首先做的是B1和B2之間的撮合，聚焦到大量的采購(gòu)商。第二是我們的直營(yíng)，鋼廠直銷和大型貿(mào)易商POP直銷平臺(tái)。我們的目標(biāo)是將鋼廠的運(yùn)輸次數(shù)無(wú)限趨近于2，即從鋼廠到找鋼網(wǎng)到B2。我們給鋼廠提供了類似于天貓的數(shù)據(jù)魔方，哪個(gè)SKU暢銷，哪個(gè)滯銷都非常清楚。代理商可以通過(guò)我們的開(kāi)放平臺(tái)直接銷售，我們?yōu)榉?wù)商B2和終端用鋼企業(yè)提供找鋼商城，客戶端搶單神器以及移動(dòng)端平臺(tái)的服務(wù)。

我們?yōu)殇搹S帶來(lái)了三大價(jià)值。第一是財(cái)務(wù)價(jià)值，第二是渠道價(jià)值，第三是策略價(jià)值。財(cái)務(wù)價(jià)值讓鋼廠資金回款時(shí)間由長(zhǎng)變短，別人需要一個(gè)月賣完的，我們最多需要七天。第二是渠道價(jià)值，不僅為鋼廠分銷出大量的鋼材，同時(shí)讓鋼廠的銷售噸位由大到小，直接接觸到小微客戶。第三是策略價(jià)值，通過(guò)我們的數(shù)據(jù)平臺(tái)讓鋼廠對(duì)市場(chǎng)的決策由慢變快。

我們和傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的區(qū)別在哪里？傳統(tǒng)鋼貿(mào)商通過(guò)人工和低效的信息化工具來(lái)銷售鋼材，而我們的CRM、搜索、ERP、WMS、加工系統(tǒng)，TMS，金融系統(tǒng)，以及我們的整個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)都是自主研發(fā)的，我們今天的IT人員接近300人。

我們對(duì)比國(guó)內(nèi)某大型鋼鐵電商上市公司。

首先我們是立足撮合兼做直營(yíng)，而他們是放棄撮合只做直營(yíng)。撮合是直營(yíng)的客戶漏斗，沒(méi)有淘寶何來(lái)天貓？而他們放棄了撮合，我們認(rèn)為撮合非常重要，今天我們一天撮合十～十五萬(wàn)噸，直營(yíng)在四～六萬(wàn)噸。

第二是關(guān)于直營(yíng)銷售，我們是保價(jià)代銷模式作為主流，他們是買斷承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)模式為主流。由于鋼材的價(jià)格波動(dòng)很大，我們采取了保價(jià)代銷，我們不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，我們只幫助鋼廠分銷；而工廠認(rèn)為他們的銷售能力不行，他們只能買斷，承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，我預(yù)計(jì)他們可能因?yàn)槌袚?dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)虧損了三～四個(gè)億。

第三關(guān)于POP業(yè)務(wù)，我們是給大型的代理商提供真實(shí)的貿(mào)易服務(wù)，每銷售一噸鋼材我們都可以獲取收入；而他們是采取過(guò)票手段，就是倒票，讓代理商去他們那里過(guò)票，同時(shí)給上下游返利，以巨額虧損換來(lái)銷售額增長(zhǎng)。

第四是對(duì)行業(yè)的影響，我們是幫助鋼廠及代理商分銷鋼材獲得利潤(rùn)，并極大優(yōu)化行業(yè)流通效率；他們低價(jià)傾銷，自身巨虧破壞鋼廠品牌，過(guò)票使流通效率進(jìn)一步降低。

我們到今天有22家分公司，近1000人團(tuán)隊(duì)。2013年的直營(yíng)收入20億，2014年的直營(yíng)收入是95億，撮合交易額接近600億。我們預(yù)計(jì)今年直營(yíng)銷售額接近300億，明年銷售額有希望突破1000億。上輪融資結(jié)束公司估值10億美金。

我們的使命是在找鋼網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)自身努力不斷推動(dòng)中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程，促進(jìn)中國(guó)鋼鐵工業(yè)與信息化的深度融合，為中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)化和質(zhì)量化價(jià)值提升提供幫助。中國(guó)是一個(gè)鋼鐵大國(guó)而不是一個(gè)鋼鐵強(qiáng)國(guó)，通過(guò)找鋼網(wǎng)引發(fā)的渠道變革將會(huì)引領(lǐng)上游工廠的結(jié)構(gòu)性變化，幫助中國(guó)從鋼鐵大國(guó)轉(zhuǎn)型到鋼鐵強(qiáng)國(guó)，找鋼網(wǎng)，中國(guó)夢(mèng)，謝謝大家！