不管是IaaS, PaaS還是SaaS，能夠走到最后順利通關pass才是B2B創業者們希望擁有的結果。而創業如打怪，怪物不停出現，到底有多少大boss需要打倒？又要集齊幾方神器才能沖到關底？以下為宏杉科技CEO李治；APICloud創始人劉鑫；紛享銷客COO李全良 三位嘉賓在北極光Lighting第二期活動上的掏心分享：

李治：我是一個連續創業者，前兩年一直失敗，這次在路上，剛才聽了兩位創業者，尤其李總講的，應該都很有感觸，做一家成功的企業非常困難，層出不窮有各種各樣的問題，我從來沒有做過B2C的生意，如果在B2B這個市場里面，有幾件事情非常重要：

第一件事情就是定位，基本上一個公司的定位，不是你心有多大就會走多遠，而是你定位的準確性和市場匹配度，一開始就決定了你的天花板在哪里。你可以花一年兩年的時間，只要你的成本不高，你可以尋找和摸索你的定位，但是如果你的定位不清楚，從一開始就注定了結果，因為在B2B這個市場不是一個簡單贏者通吃的市場，是非常的多樣化。比如說微信，全世界所有的人用微信只用一個版本，一個功能，到了2B的市場，我們曾經做過一個非常優秀的技術和功能，在這個用戶被認為是珍寶，放在另外一個用戶就不行。因為從自身管理運作需求來看，就是不同的。所以2B這個市場非常強調細分，越細分帶來的是你覆蓋的成本，你的定制化，你的服務成本會擴大。你說做云，你解決的是共同部分的需求，做完之后，還是需要最終到達每個客戶，不管是第三方也罷，還是自己做也罷，最后一公里往往是2B市場最有價值的部分，就是貼身服務于你的客戶。你走向你客戶的時候，你要想清楚，你所提供的產品和服務，對于你的客戶來講只是每天考慮諸多問題中的一個小的問題而已，不要夸大自己的存在。

我的東西永遠不是他最重要的，你作為一個甲方，我是一個采購主管，每天要買大量的東西，服務器要買，網絡要買，云服務要買，安全服務要買，軟件要買，各個東西要升級，你所提供的產品和服務只是在他行業中的一小部分而已，怎么在買的時候想到你，你跟同業比你在哪個位置，在什么需求下去買你，這個至關重要。如果不能清晰給大部分的客戶一個明確的定位，每個品類上大概能排出三個左右的選擇，而且一定是很清晰的，能分清楚的，比如說這個質量最好，價格比較高，這個是性價比最好，這個是能湊合能用。大概分兩三種，你要跟其他的產品明確區分開，給自己一個明確的定位，你在客戶心目中是誰，通過什么方式理解和認可你的角色，圍繞這個東西展開，你的銷售模式，你的生意模式，你的產品定位方向，還有成本，所有一系列的問題都跟這個事情相關。你的定位空間盤子多大，你占有這個位置的獨特性，這些問題解決了，這個東西就是可行的。

再就是人的問題，B2B對人的管理難度遠遠大于B2C，我看到一篇文章，跟我有一點共鳴，在B2B這個市場里面，每個客戶都有自己獨特的需求，你派出去的一個銷售，或者一個公司在面對他的時候，你一定要確信你教給了他所有的方法，他去現場一定要隨機應變，給了他90%的技術，他一定有10%的發揮，這10%的發揮就決定了你贏得這個客戶的關鍵。華為管理的16萬知識分子，文化的統一，行動的一致，一個企業到最后能夠不斷的做大，原因是你的定位清楚了，模式界定了，不斷的復制，然后自我繁衍。復制的過程最難受就是保持你的產品和服務質量的一致性，困難就在我們在B2B這個市場傳遞產品和服務的時候，很大程度是依靠傳遞的人，這個人的學歷、知識結構，能力和判斷力都是有要求的。中國市場最偉大的企業是華為，這個是毫無疑問，也許華為不是那么互聯網化，但是他在找到自己的定位，駕馭一個龐大的組織，保持它的產品和服務的一致性，能夠滿足于絕大多數的需求，在中國過去還沒有這樣的企業。我們在不斷的學習和吸收，今天走到互聯網這個時代，很多東西在發生著變化，我相信不是簡單的顛覆關系，不管怎么互聯網化，人性總不變，不管你的管理人，服務的人，方式發生了變化，但是人性沒有變。在管理的領域，在一個企業領域，絕對不會有顛覆性的東西產生，會有進化，一個是定位，一個是組織的管理。這些是我跟大家分享的一些經驗和教訓。

李全良：我是紛享銷客COO李全良，我在紛享銷客主要負責產品和研發這一塊。saas里面最重要的有幾點，重要的事情其實很多，大家講的技術、管理、資金、服務、人才、資源，其實單談一點我感受最深的，我談談人才的問題，我分享一下自己的經驗和心得。

第一，創業公司最重要的是人，尤其是互聯網行業，最重要的是人，但是這個理念大家都是相同的，但是怎么做，我覺得路徑有很多種，有很多種方法。你發自內心尊重人才，從面試就要規劃自己的面試體驗，我看到很多的公司都很常規，很常態。紛享銷客我們在超過200人以上的時期才有HR，之前都是業務部門一把手直接做招聘，其實很辛苦，但是質量很高。從開始打電話，收集資料，從獵聘網等篩選簡歷，部門一把手親自打電話。電話溝通不超過5分鐘，保持他的好奇心非常熱情地邀請他到公司來坐一坐，95%會來，來了以后會有極大的熱情，對事業的認同，對人的認同，對產品的認同，整個一系列像老朋友聊天式的面試過程，我覺得給很多人帶來了深刻的變化，我自己三年中面試了不下500人，這個過程中交了很多的朋友。這個過程中最大的收獲，你一定要感染別人，很多做技術的從業人員，其實他對行業的理解，對于這個市場和方向性的東西，其實理解還是很淺的，但是通過你的表述，通過你對這個事業的追求和認同，來帶動他形成一種對這個事業方向的共鳴，這個時候有很多優秀的人去愿意一塊走這條路，去嘗試這個方向。人才最核心要梳理你面試的招聘企業，這個過程非常重要。

第二，我講一下我們對于新人的理解，還是說人的問題，一切要圍繞人。對于人的理解，什么樣的叫人才呢，現在來講不叫情商，也不叫智商，更多是適應智能組織快速變化，多角色切換，并且能夠很好的在這個環境中為事業做出正確的改變，他有一個極其正向的創業觀，對于自己的未來是有要求和希望的。第二，是有一顆勇敢的心，他敢去面對一些沒有做過的事情，敢去嘗試很多未知的事物。第三是需要激情的狀態，創業在前期真的是對精力、體力，和你綜合各方面的考驗。你邀約的伙伴和一塊從業的人員，對于他的激情狀態的要求是非常高的，同時這樣的人在團隊里面不斷在傳遞正能量，對于整個團隊在面對困難和面對風險的時候，大家能夠形成一路前行的氛圍和態勢。第四，就是自信，要不斷的告訴自己，因為自己要天天極其自信和亢奮的狀態，他們就有積極性。你每天要告訴別人方向和目標，別人對這個行業，對這家公司能夠做到持之以恒的堅守。第五，一定要堅持和堅定，創業的路上說一千道一萬，沒有一件事情是簡單的。時時刻刻出現問題是常態的，時時刻刻在打怪，但是最重要的要堅持，選擇一些共同堅守和共同堅持的優秀伙伴。

這是我分享對人才理解和認識，一切支撐走到今天，核心就是人才不斷的引入，優秀人才共同搭臺唱戲，不斷往前走，共同追求夢想和實現理想的一個過程。

劉鑫：在我們這個領域里面，我們自身的一些經驗和看法，其實APICLoud所處的領域里面，算是B2D，就是面向開發者。面向開發者這個領域其實不是很好服務，他們覺得B2D這個領域好像不那么直接賺錢，我們有一些直接的商業模式，覺得是一個開發者服務的領域，做這個領域有苦逼的點，最后也有欣慰的地方，面向開發者服務的品質和服務的心態，中國的開發者要求很高，你用真心和高品質的服務，把他們服務好了之后，會形成口碑。羅旭總的PPT談的是自下而上的需求，以前整個服務購買的時候，以自下而上為主，現在IP架構和云端服務化也分散化，自下而上也越來越多，怎么去產生口碑和需求，就是用戶真心對你喜愛，他愿意去分享，分享之后會給我們服務帶來機會。所以服務是最重要的。

另外在服務這件事情上，我覺得堅持下去，持之以恒，能夠把它做好之后，互聯網時代最重要的價值就是粉絲經濟的價值，最后不但是你的用戶，反而是你的粉絲，粉絲對你著迷會對你產生文化認可，理念認可，在遇到困難的時候，他也會在挺住，這個市場你坐穩的概率會更大一些。所以在發展過程中我們會遇到一些困難，一些問題，所以現在我們認識到粉絲經濟產生了深刻的影響，或者帶來各種各樣的好處。我們之前沒有任何的刻意和主觀，只是用我們的行動來證明，今天有了粉絲之后，服務越來越分散化，像saas軟件所有人都接觸的時候，他成了你的粉絲，后續給你帶來價值，這就是營銷手段創新的一種，自下而上的商業模式產生的概率就大一些，所以最重要的是要服務好客戶，這是我們的心得。

另一塊重中之重的：市場與銷售

李全良：我們公司的銷售好像是很搶手的，也有一個摸索的過程，一個產品從初期對市場需求的對接和嘗試，到銷售的方法測試和嘗試，其實也有一個積累的過程。當然剛才講的定位，從定位上也在摸索和探索，大概是兩年前我們就開始，13年6月4日重新調整成銷售團隊提供辦公工具的角度重新定位這個產品，13年的10月份才正式全線啟動我們的銷售，之前是在區域性進行嘗試，在北京有各種的方式，線上和線下等測試完了以后，確實線上并沒有大家對未來判斷那么有效，我們在線上一直持續投入和關注，線上會帶來一些機會，同時毋庸置疑不可回避最后一公里的服務，用戶跟你說你來培訓一下，演示一下，一定少不了面銷的環節。

我自己做銷售的產品，對銷售一直在思考，從一個簡單型的產品銷售，到一個銷售方法比較復雜的方式，其實也是說越來越趨于要有人的投入，如果產品極其簡單，定位極其清晰，只需要快速廣告轟炸，用廣告的模式去打客戶。我們之所以有大量的線下人在做這個工作，核心是我們的銷售方法相對偏復雜，對人的依賴和要求就很高，所以在方法的嘗試上和客戶提供的服務過程中，確實有很多提供人銷售服務的方法，我們銷售很辛苦，每一天從早晨開早會，統一目標，制定行動策略，行動方法，然后大家去接觸資料，接觸客戶，約老大見面，成交和拜訪等，這是白天在做的事情。在這個環節里面也思考了很多的方法，我覺得有一點可以跟大家分享，在2B里面來講，我們做了反復的嘗試以后，我們見老板，一旦見的不是老板，你的銷售效率和成交就大大受影響。所以我們非老板不上門演示，非老板不拜訪，這是我們一直秉承的一個銷售策略。2B就是你接觸不到有決策權的人，你的推進就會緩慢。

第二，我們的銷售極其注重交叉經驗的學習，每天晚上我們銷售坐下來開一個晚會，就是以學習交流為主，我們有大量客戶的服務方法，談客戶的一些技巧和方法，我們自己內部形成培訓體系，我們有專門的培訓部在培訓銷售團隊，有崗前培訓部分，有跟蹤培訓部分，我們開始進入公司做話術的演練，客戶拜訪的演練，新兵訓練營大概是兩周的時間，然后開始進入各個銷售團隊，開始拜訪和接觸客戶，在跟蹤培訓過程中，會去跟客戶拜訪錄音回來，培訓教練不斷矯正他見客戶期間的一些小問題，或者表述的問題，也是銷售現場的一個管理，這些銷售在外面到底跟客戶怎么溝通的，到底達成的過程是怎么樣的，在教練的過程當中是持續跟蹤的。

所以在這兩塊我認為有很大的投入。第三，我們每個月分享十問必答，每個月增長25、30%的業績，每個季度翻一番，銷售非常辛苦，我們連續十幾個月，每個月都能超額完成的，這個過程中最大的一個特點就是文化，文化就是身體力行，在不斷的實踐這些思維方法。大家見到的羅旭開始，極其勤奮，善于思考，善于總結，不斷的嘗試和實踐，各級指揮員都是在身體力行的一線做示范，最重要你不斷示范給他看達成目標的方法和思路，這個是非常重要的。把它標準化的產品，變成場景化的演練方式，再不斷在內部學習和交流，大區每個月動員會交流方法實踐，銷售休息的時間也就是兩到三天，大家的積極性很高，在一個積極文化之下又有方法和思路去學習和培養，擴張速度我們也非常快，忙而不亂，我們各個部門的人，各個分公司的人，對于整個公司的行動目標，對于我們的實踐方式，對于我們各方面的溝通和配合，都第一時間及時響應，這也是紛享銷客這個產品給我們自己帶來的實際價值。我們說的就是我們做的，我們做的就是我們說的，所以我們產品真正在高效智能組織里面能夠提供很好的幫助，從我們紛享銷客一種超強的執行，超強的一個行動力就能夠證明這一點。

因為我不是親自帶銷售的，但是我對銷售的情況也非常了解，剛才幾點我們公司做得非常有特點的，希望給大家帶來一些啟發和收獲。

劉鑫：B2D這是一個種子，APICLoud商業模式會落在B2B這一塊，我們用戶的復雜度比較高，APICLoud潛在的客戶有大一點的企業，央企和國企都是有可能的，小一點的，這個公司就是三五個人，或者一個小貸公司都是有可能的。所以我們的難度，完全取決于用戶的分散情況，我們做的是市場驅動，而不是銷售驅動，我們的銷售是以市場為導向的，我們在市場上有一個品牌的影響力，知道你做什么。我們之前一直在秉承的一個方向，就是能在某一個階段里面，你能去做市場導向性的，而不是銷售導向性的。

就算是市場導向性的，在銷售過程中成本是省不了，這個取決于你客戶的規模，你面向的大型央企，他已經習慣了招投標的采購過程，對不同的客戶哪怕是相同的產品，在銷售方法，銷售手段，銷售成本的承擔能力會有所區別。在客戶選擇這一塊，或者在不同特色客戶自身屬性上，我覺得從銷售手段上你要做一個很好的把控和預估，這個至關重要。

其次我覺得這個東西好不好賣，除了產品之外，從銷售的角度來看，我覺得第一是跟價錢有關系，肯定越便宜的東西越好賣。第二，性價比越高的東西越好賣，我們提供的服務可能會5、10萬元的服務，決策過程不會特別短，反過來我們這種服務，只要有需求的客戶，他的決策周期就是一天，或者一瞬間，跟他聊了20分鐘，跟內部開了10分鐘會，就覺得這個東西就是需要的。你怎么去做銷售，銷售沒有一貫的定勢，除非你面對同一類產品，不然你要分析自身產品的特色是什么，從而去做挖掘。你確實沒有把價格壓到最低，讓人感覺性價比最高，這是一個銷售快速突破的方向，二是你要認清客戶的屬性，你想用他的品牌效應給自己提高附加值。

李治：我從事這個領域的銷售，B2B里面最難的，難在兩點，我們基本上是500強之內的，種類很多，比如說金融、醫療衛生、教育等這樣的客戶。第二比較困難的一點，就在于我這個市場是一個充分競爭的市場，大家在的市場是新興市場，大家在比速度。我們所看到的市場，位子都坐著人，必須把一個人撬起來換成我，即便是這樣，仍然是有方法可循的。銷售管理在任何一個B2B公司幾乎都是他生命線一大部分，不是說研發技術不重要，如果前端的銷售跑不起來，你的研發都不知道該去做什么，一個真正的B2B公司一定是市場驅動的。

所以銷售管理是所有B2B的生命線，我們研究其他公司的做法，銷售又是完全可管理的。你的客戶需求多樣性，你需要銷售有足夠的應變能力，但是你又不可能去交給他所有的東西，這里面就要保證產品服務的一致化，你的組織規模在擴大的時候，這個管理功能就非常困難。但是仍然有辦法，這個辦法就是一定要深刻讀懂你的客戶，深度到什么地步？深刻到你對這個國家，對這個行業的文化、政治，他的想法是什么，局長在想什么，處長在想什么，你要想得清清楚楚，屁股決定腦袋，小企業，中企業，醫院跟學校，跟政府，跟企業不一樣，有共通性，也有自己的特點。

怎么把這些讀懂之后，怎么變成一個流程，就像一個生產線一樣，我們管理我們的銷售是非常明確的幾個大的步驟，每一步去做什么事情，售前人員做什么，后端做什么，高層做什么，主管做什么，每一步做完之后，輸出什么樣的東西，進入下一步都是要清清楚楚，這些東西是你大量的經驗積累得出來了，迅速變成了標準化的管理模式，你要保證一千個銷售按照這個方式去做，里面有六百人有成功的，這些人去教下面的人，最后10%是靠自然的優勝劣汰，和不斷的培養帶出去的，就像師傅教徒弟，沒法教了，但是把能教的，能標準化的部分，一定要標準化。如果是本科畢業，有三年的經驗，放在這里就能做到60、70%的成功率。銷售過程是一個充滿著風險的過程，在中國市場B2B生意里面有很多白色的，黑色的，灰色的，有很多的東西是管理的，如果失控都會導致非常嚴重的問題。只要把它標準化和流程化之后，你才能抓住關鍵點，才能保證在哪些點上增加管理和控制，既不會變成白色，也不能變成黑色，要保持在一個正常的顏色，才能有效的運行。