10月27日，在第四屆中國品牌發展大會上，有幸聽了一場關于品牌商與零售商互聯網轉型的演講，主題是《下一個風口B2B+O2O的融合》，非常精彩，里面包含了很多新穎的理念和觀點，文章很長，堅持看完，絕不會后悔。今日分享給各位，以下是演講原文：
大家好，我是玖商的何英。這次給大家做一下分享，我今天做這個題目時，很多傳統企業家都在講，不要談風口，我們都在做實業。其實，我覺得，風口這個詞，要看你怎么理解。雷軍說，站在風口，豬都能飛。到底是哪一種占有優勢？ 如何看待這個風口呢？
最早的時候，應該是12年，整個團購站成一團；后來，隨著微博的出現，最后一公里，成為風口的代名詞，在13年微信的出現，一大批自媒體，現在還活躍在我們身邊；再到后來，生鮮、自提柜、落地配，成為風口，緊接著延伸出互聯網金融，O2O；在今年，微商，互聯網+也成為風口，那么下一個風口在哪里？
其實，列出來的這些，只是一些風口而已，還有很多包括支付等。為什么去列這些內容，實際上很多人并沒有經歷這些過程，是從傳統企業切入到互聯網行業的，兩年下來我跟得很累，跟下來的結果是三個月等于一年，三年等于一個時代。從年初，我跟一些企業家分享的時候，企業家會說，如果是這樣的，我就不需要再追了，反正三個月已經過去了，我還追它干什么？但實際上，我也指出，企業最大的成本不是錢，而是時間，時間已經失去了，就再也沒有機會了。
那么互聯網的機會窗還有多久？我在13年創業的時候，并不像在座的各位企業家一樣，都有十幾年的經驗。當我剛剛出來創業的時候，我去做一個項目，天使投資的規模大概在三五十萬；到14年的時候，大概在三五百萬；但是到了今年15年的時候，你可以看到，基本上都是上億或千萬美金。到2016年的時候，我覺得有一件事情，即使你有再多的錢，你也切不進來。你有再多的錢，你想切入打車軟件，想切入餐飲領域，想切入團購領域，甚至想切入跨境領域，那是非常難了。
今天下午，在記者采訪時問到跨境的問題，我認為跨境的問題，小玩家玩不了，你要么有出關的能力，要么有產業采購的能力，要么有政策保護的能力，你及時把錢投進去，政策風向有稍微的變化，都可能引起市場的極大變動。很多人問通關的能力，我說通關并沒有那么復雜，如果你去看過跨境電商的跨境倉，也就知道什么是通關能力。國檢有一條跨境檢驗的流水線，檢驗人員在那里檢驗等待通關的商品，在他旁邊都是跨境的平臺，下面放著各種商品。他今天拿那個商品，不拿那個商品，這就是通關的能力。在寧波，一條線一天出關1萬單，他拿了誰的商品，誰就能在十天內到達市場，沒拿誰的商品，就要等二十多天才能到達市場，等想做的時候就做不了了。你看現在的跨境O2O領域，沒有小公司切入，切入的都是千萬級以上的公司，而且他們會不斷迅速燒錢，把這個市場占領。
在年初的時候，我跟很多品牌商在溝通的時候，他們一直在糾結和焦慮，我到底是做還是不做。這一年下來，我發現不只是品牌商，包括批發商和零售商都在糾結。其實糾結下來，老在想的一個問題就是互聯網+是一個工具，這個工具該怎么用。其實，它不是的，它是新的生產力。在座的各位企業家其實是有能力使用它的，因為你們有資源。這個時代，誰有資源誰就能做成事，沒有資源什么都做不成。
在這里，我有一個理論跟大家分享，互聯網+就像電力一樣，是個新的生產力。我們現在用電的時候根本不會考慮是工業用電，還是民用電，是風能還是水能。我們只關心是二相插頭還是三相插頭，甚至我們都不關心一度電多少錢。這就是生產力發展到一定程度的一個應用場景。反過來，我們再看互聯網+。當初所有人都在關心是2B還是2C，什么技術什么語言，其實我覺得，沒有那么復雜，互聯網+在電商領域，你做零售，無非就是零售、批發兩種，零售就是商城，批發就是分銷，你告訴我用哪一個就行了。這就是未來一個按實效付費的理念。很多企業還在想做分銷系統，我建議不要做了，你問問研發能不能實現這樣。我不給你錢，但是你做的東西給我帶來了收益，我給你分成。我相信100%的研發團隊都不會接受，但是這個時代很快就會到來。
年初，我在給大企業做分銷的時候，一套分銷系統一百萬以上；到了五月份，降到了三十萬；到九月份的時候，只需要三萬；到十二月，很多可能都是免費給企業在用了。有大企業跟我講，花三十萬買分銷系統，我告訴他別買了，以后幾千塊錢到處是。
我認為互聯網+引起了三個變革：渠道扁平化、碎片化，商品信息極度對稱，品牌周期縮短。其實這三點，很多企業都講我明白，然后呢？我說其實你沒明白，有一家企業跟我聊互聯網+，聊了3天，最后說，我還是想用我以前的品牌來做，我無語了。你現在的品牌，在這個領域花了10年、20年積累下來的，但是互聯網在兩年前，微博時代的品牌，你現在還能記得幾個？互聯網的速度太快了，它留下的不是品牌，而是用戶。
這里還有一個渠道的問題，很多企業想做的是直接到消費者，這個事情可不可以做呢？可以。但是從另外一個形式講，渠道仍然還會存在，渠道和品牌商會慢慢融合，渠道不會到達所有人。很多企業其實不理解移動互聯網，移動互聯網是扁平的，我傳給你，你傳給他，但是中間還有環節存在，并非直接到他。
移動互聯網還有四個原理，參與感、裂變機理、族群效應和利益共享，你不明白這些原理的話，你設計一套系統，只能是關心它能賣三萬還是三十萬。我舉個例子，現在大家特別想做的分銷，一套分銷系統，不管它是多少錢，它背后都有很多的道理，大家是不清楚的。所以，大家都說我已經做完了，但是效果不好。我說，沒有辦法，已經死掉了。因為當時，你做到時候就沒有想過。
如果你一定想做分銷，我只把經驗分享給大家：1、不能做購銷，一定要做代銷，購銷會把品牌做死；2、一定只做三級，不能做四級，因為四級是傳銷；3、只能做有限，不能做無限。無限三級等于是一級。4、微商和用戶沒有區分；5、一定要做封閉的，不能做開放的，很多人做開放的，會發現上面的購買量很少，上面商品價格體系是透明的，你就再也做不了了，這個產品就廢了；6、小型企業選微信公眾號，大型企業選APP，因為用公眾號，騰訊已經在開始管控，你無法使用支付寶，而且你只能按騰訊的規則來做，這種規則會讓你束手束腳；7、一定用新品牌來做，不要用舊品牌；8、一定要做傭金高的，不要做傭金低的。我見過一個企業轉發分享一次賺一塊錢，一個月賺了幾十塊錢。如果你還想做分銷，請謹慎，第一你不太了解，第二這個風口已經過了。
我一直強調的是一個去中心化的思路，很多人包括很多高層在溝通時，他們說未來是中心化，因為你享受的是流量化，如果把流量分給了去中心化，你的中心還在哪里？但是如果未來是實效付費的，那它一定是去中心化的，也就是消費者可以在任何一個可以接觸的點，都可以連接到品牌商，這時候是不區分B2B、B2C的，你可以在任何時候都找到消費者并提供商品，這種模型在技術上是完全可以實現的。傳統的行業圍繞ERP，是很難打通各個IT系統的。因為那個是以商品為主的。
最后給企業的建議是，在做轉型的時候，在行業的產業鏈上去分析，互聯網改變的一定是這個產業鏈上利益最大的地方，而不是利益最小的地方。第一，如果你品牌的價值高，或者你的分銷體系價值高；第二，你一定要明白移動互聯網+對你的戰略定位意義在哪里，有的企業找我說，我就要搞分銷。我的戰略體系非常清晰，我跟他講，你有幾百家門店，你叫做自營的零售商，你可不可以在你的平臺上賣其他產品。可以，那你叫做自營的品牌運營商。那你線上和線下的體系能夠完全解決的條件下，可不可以同時銷售其他商品。也可以。那你叫做O2O的品牌運營商，也就是你的定位隨著你的資源融入，不斷地在變化，所以首先要搞清楚你到底要做什么，你沒有搞清楚。你在談轉型，在談品牌的融合，在談如何跟那家企業跨界合作，誰也幫不了你。這是我給企業轉型的建議。
其實，還有一些品牌商可以做另一條路，傳統的從工具到社交平臺，例如星巴克，以前它是純粹地把一個符號當做一個工具，后來變成社交，但它現在可以賣卡、推新產品，已經在做O2O電商融合。這種模式，Zara等品牌都是如此。這是對品牌商的考評，那么對零售商的考評，我最近把定位也從一個移動互聯網的服務商轉成了移動互聯網的零售商。第一，零售商就像我們現在的天虹、茂業、百佳華，他們最核心的是地段。第二代像京東、天貓是流量，只要你有流量，你就是王。第三代是連接，就是張小龍提到的連接，之前是流量、入口，未來其實是連接、數據和共享。所以未來是一個一個連接構成的云，未來是一個一個的生態圈。如果你現在還不清楚什么是生態圈，將來也只能孤立在生態圈之外成為一個點。剛才也提到了O2O中間的2是連接，兩邊的O實際上線上核心在于傳播，線下的O在于體驗，我們不要指望線上能產生任何渠道，線上它只是傳播，你只是通過移動互聯網工具能跟你的用戶產生互動。線上傳播是以人為核心的，線下體驗是以品牌為核心的，中間的連接是大數據為核心，但是傳統的線上分享的是商品，線下參觀的是門店，另一個核心是ERP。
很多企業在跟我談我要O2O一體化，我要以ERP為核心的O2O一體化，我說這事你做不了。以后當門店只是“倉”的時候，當你的門店已經成為“倉”的時候，你的ERP還有價值嗎？以后不需要周期倉，你還留著倉干什么，兩個玩法已經完全不一樣了。如果你還拿著以前的玩法去做，我認為這已經行不通了。
我們在談中間的連接，原來傳統的零售商、批發商、微商、電商平臺都在完成連接的功能，但是最近觀察OPPO，我發現一個趨勢是我提到的B2B的融合，這個跟大家理解的B2B不太一樣。我認為未來，一端的B是品牌商和渠道商，也就是越來越多的品牌商開始自建渠道，包括Zara、星巴克、HM都在自建渠道。比如天虹開了一家店，你最希望的是星巴克、周大福來這些品牌商來入駐。當你這樣做的是，你會發現渠道商和批發商在慢慢融合，融合成了一個零售的服務平臺。換句話說，作為一個消費者，當我以前的時候出門會說，我們去天虹、去茂業吧。現在我們會說，朋友我們去星巴克吧，其實這個星巴克在天虹、在茂業跟我無關，我想去的是Zara，Olay、星巴克，不是想去天虹、茂業、海雅、百佳華。也就是零售商漸變成了零售和服務的融合，這是我認為B2B的融合，這種融合非常快。
為什么說O2O已經融合了？因為，它在支付這個環節，已經完全融合了。當你去肯德基、麥當勞、真功夫的時候，在他們的店你會發現，你只要打開手機，他用一個掃碼槍，進行掃碼就可以完成支付。甚至在很多小店，根本不需要掃碼槍，只要一個二維碼就可以完成支付。線上的店和線下的店，通過一個二維碼解決所有問題，就在年前的時候甚至在旁邊的會場，會通過一個硬件掃碼設備加一個數據的盒子來解決問題，但是現在只需要一張二維碼放在那里，當支付環節已經解決之后，你會發現，一個手機能夠解決支付問題后，剩下一個問題就是信息和物流的問題，其實現在線上線下的信息已經逐漸融合，但是物流方面，將來所有的門店都會變成倉。如果感興趣的話，大家可以研究一下韓都衣舍，他的模式已經沒有周轉倉，他所有的門店都是倉，他就基于這些門店來做商品調配，你就會發現O2O已經一體化，這就是我提到的O2O一體化。我現在看到的就是Zara、韓都衣舍，真的做的很好。不僅如此，很多的互聯網企業都是如此。
我們也是互聯網出身的，我的團隊很多人都來自京東、騰訊，我們現在反過來要做零售的，不做供應鏈，你這個品牌一旦發生變動，一定會死。幸好我是傳統行業做供應鏈出身的，有這個優勢。但是未來，我認為就是兩種，一種是B2B的融合，一種是O2O的融合。我既想做渠道商，又想做零售商，你要么做品牌，要么做零售。如果你是二者都有，在未來別人不知道怎么跟你合作，你要么做品牌。但是你做品牌做到后面，就像李總說的那樣，你以前是窗簾行業的老大，你現在只能給我供貨，如果你以前是廚具的老大，你現在也只能給我供貨。因為我是品牌商，我擁有渠道，我有消費者。
我給很多企業家提過這樣的觀點，這不是我說的，這是吳曉波說的，我非常認同。專業的事還是要交給專業的人來做，新的事還是要交給年輕人來做。世界是你們的，也是我們的，但歸根結底是那幫孫子們的。這句話是非常真實的。真的是這樣，很多人糾結來糾結去，你除了燒錢，你什么也沒干。你還不如找到合適的人，讓那幫孫子們去做事，而你去喝喝茶，旅游，挺好。
這就是我提的B2B+O2O的融合，我認為未來連接是核心，如果你想在未來去把握，你需要做的就是用戶、品牌、大數據。我希望能給在座的各位進行一下拋磚，也希望更多的企業能夠順利轉型，也希望在未來的領域能把握住下一個風口。
