貓狗打架從來不缺看熱鬧的，當然也可能把早起的公雞毛扯掉，或者三者團滅，因為人類來了。

這樣的事情發生在互聯網+的商業環境里一點也不奇怪，比如B2C里的一號店和當當、O2O里的百度外賣等，曾經在某一領域風光無限，瞬間風停落地，還是臉著地，或者直接被外來的某一入侵者全體KO。

這一次，風吹到了B2B行業。今年4月，劉強東喊出5年內京東開設100萬家便利店的計劃，8月28日，阿里零售通又表態稱到2018年底就覆蓋100萬家小店。

巨頭們的大張旗鼓介入讓B2B業務持續升溫。不過，這一領域“早有蜻蜓立上頭”——2013年成立的掌合天下就是其中一位，作為一家快消品供應鏈綜合服務平臺，掌合天下從成立之初就以農村包圍城市的方式，業務聚焦于二到六線，目前已進駐900多個縣市級城市。

這一領域當然不是掌合天下獨舞，互聯網巨頭阿里、京東相繼開展相關業務，也是市場參與者、競爭者。按照阿里巴巴零售通事業部總經理林小海的說法，行業中有超過100家企業正在參加這輪競爭。

然而，不同于連鎖企業的標準化和規范化，幾百萬家的小店每一個都是一個獨立的個體，看上去市場很大，但難度和競爭也不容小覷。是前人栽樹后人乘涼的歷史再一次重演，還是早起的鳥兒有蟲吃，暫時尚不可知，但有一點是毋庸置疑的：大家都在快跑。

提到B2B，不得不提其中三個重要的角色，小店主、經銷商和品牌商。

據不完全統計，全國現有大約700萬家小店，其中約30%盤踞在鄉鎮、農村，46%在三線城市、縣級市，每年總計貢獻超過10萬億的銷售額，占了市場的近40%。

另一方面，電商對于品牌商的影響巨大，根據尼爾森的數據，2016年線上線下快消品實現6%的綜合增長，但線上增長率高達23%，而線下與去年同期相比僅基本持平、略有增長。

但對傳統小店來說，生意也越來越不好做。老舊城區改造，讓前店后屋的低成本運營再難持續；工商管理日趨嚴格，過去的無證經營、從灰色渠道進貨已經行不通；互聯網串聯起來的消費者眼界大開，不再滿足過去的商品和購物環境。

于是，一場轟轟烈烈的改造運動拉開序幕。但是快消品B2B本身存在著體量小、價格敏感、忠誠度低等難點，因此在初期補貼燒錢在所難免。同時，早期銷量達不到時，議價空間和傳統渠道等阻力都會對業務推進產生影響。

在這個過程中，到底從供應商切入還是直接對接小店成為首要決策的問題。

通過對市場的詳盡分析后，掌合天下選擇了從供應商切入，走了一條快速輕盈之路。

掌合天下獨創的城市合伙人模式，當地經銷商可以通過加盟的方式，成為掌合天下的城市合伙人，整合當地供銷渠道，為當地中小超市和經銷商提供技術、運營等多方面的服務。

“掌合天下致力于對商超供應鏈的賦能，從目前來看，傳統的供銷體系還將長期存在，全盤打碎并不現實，攜手共贏才能快速推進并形成合力。”掌合天下CEO楊利祥對記者表示。

在這個過程中，掌合天下將平臺和服務下沉，通過城市服務站，幫助合伙人完成市場開拓、協助配送、支付、售后等工作。

即掌合天下通過互聯網工具同步實現了供應商與小店的電子化和信息化，從訂貨、支付等多個環節改造小店，同時又不打破供應商原本的利益格局與鏈條，更加靈活與快速。這種方式極為有效地幫助他們在業績和利潤上實現了增長，迅速得到了他們的認同。

在這點上，另一家B2B企業中商惠民則走的是另一條路——重資產”運作。中商惠民從從采購到倉配到車全部都是自營：20余萬平米的自有倉庫， 700臺運輸車輛，常年合作的運輸車輛超過1000臺，覆蓋全國50萬家左右的小B端客戶，有2000多家供應商。

中商惠民這樣做確實對商品和小店的掌控力比較強，但弊端在于，重資產操作不僅自身資金和人力成本壓力大，同時地方保護主義的壓力也會降低其推進速度。這一點從其目前重點僅僅只集中于一二線城市就可見一斑。

對比來看，就很像是一直討論的京東自營B2C與天貓平臺式B2C。沒有誰更優或更劣，只是誰更適合在某一階段的發展的問題。

目前的情況看，掌合天下的模式似乎更容易切入中小城市傳統的供銷體系。數據顯示，目前掌合天下已經進駐900多個縣市級城市，擁有 超過90萬家超市會員量、60000余家快消品供應商、累計GMV近千億元。

快消品的分銷模式，一般分為兩種：

1、傳統渠道系統（模式），是指由各自獨立的品牌商、批發商、零售商、和消費者組成的分銷渠道。

2、垂直渠道系統，是由品牌商、零售商縱向整合組成，或者還包括少量一級批發商，而這里的零售商一般是大型的、擁有較多門店的連鎖企業。

大部分對接小店的經銷商一般是處于第一種模式的鏈條中，長期靠著返點和差價活著。同時，還要承接著品牌商促銷、服務、物流配送等功能的落地。

從目前阿里和京東發布的策略來看，二者的模式分別與掌合天下、中商惠民的模式有著異曲同工之妙。

而這兩種模式的區別在于，一個讓經銷商有了喘氣和變革的機會，而另一個直接讓經銷商無路可走。

那么，傳統的經銷模式還能維持多久，成為在這輪競爭中需要提前回答的問題。 

“保守預計，傳統經銷模式十年內都不會消亡。” 楊利祥分析稱，理由是：

1、目前大部分的品牌商沒有能力實現完全扁平化的銷售模式；

2、經銷商的作用并不局限于賣貨，很多其他的服務無法被替代，比如退換貨、物流、培訓等；

3、價格體系問題，兩套經銷模式有著完全不同的價格體系，短時間很難打破。

說到這里，記者忍不住想起，當年藍月亮曾一度與某些商超大賣場鬧掰，撤出KA渠道，想要重點發展電商業務和社區小站。后來還是握手言和，重新上架。

對于2B的供應商而言，他們也迫切地想要通過互聯網改變現狀。

“電商的沖擊和互聯網思維對他們的影響是巨大的。” 楊利祥告訴記者，這種情況下，這些經銷商對于新事物的接受和適應能力也非常快速，而通過掌合天下的大平臺，可以快速提升他們的生存能力和服務能力，充分挖掘潛力和創造力。

李高飛（化名）就是一位受益者——他是掌合天下的一名城市合伙人，他不僅利用平臺聯合其他品類的經銷商，完成小店主們的訂貨送貨結款等服務，同時還將哈爾濱站頁面的廣告位賣給了房產、汽車和保險公司，不僅收益可觀，同時給能更好地為小店主服務。

在掌合天下的定義里，賦能供應鏈，可以讓快消品產業鏈各環節的協同效益最大程度地釋放出來，最大限度地發揮線上+線下+物流的協同性，打通上中下游生態鏈，實現智能化、數據化的全渠道布局，而這些賦能針對的遠遠不只是小店主，還有龐大的經銷商群體——700萬家小店的商品配送甚至相當大比例的商品配置權，都在他們手里。

這正是掌合天下要謀的局。

互聯網帶來的變革正在成為一種趨勢，不僅體現在小店們的商品進銷，商品結構、門店購物環境、系統升級、物流配送等都在逐步提高。而這一變化并不局限在一二線城市，這是城市化或者說消費升級的必然過程。要知道，7-11和羅森當初在日本就是通過大量的翻牌夫妻老婆店實現迅速擴張的。

從這點來看，小店不僅關注商品和價格，對于服務、配送、甚至金融都有著較大的需求。

掌合天下也在圍繞這方面進行深度布局：在原有的掌合平臺基礎上，不斷加強掌合云倉、掌合便利、掌合金融等業務的布局。“其中，云倉將是下半年的重點。以云倉供應鏈為核心，打造具備‘全國覆蓋能力+同城配送+增值服務’的模式升級供應鏈服務功能，激活整個快消品流通領域。”

據了解，掌合通過在不同的城市分站或不同區域設立統一的倉儲中心，由不同的供應商直接將產品放到到同一倉庫的不同庫位上，系統訂單通過或自動或人工揀選，形成最終包裹，再由同一輛運力車輛配送到多家小店，最大化實現降本增效。

“這是一個規范化標準化的過程，通過對大數據、云計算的深度運用，整合供應商、整合訂單、整合線路、整合車輛實施統倉統配，實現貨物配送的集約化。” 楊利祥表示。

據透露，掌合云倉2017年底將在全國布局75~100個云倉，總面積預計突破100萬平方米，到2018年底突破500個。

如果說之前的競爭，掌合天下還能一家獨大的話，那么京東和阿里這樣的巨頭的介入必然會影響到市場格局。

而對于阿里和京東來說，菜鳥物流和京東大物流本身正在不斷完善，實力也不容小覷，特別是農村淘寶和京東配送網店的建設，這對于掌合天下等先行者并不是什么好消息。

前人栽樹后人乘涼的故事在互聯網圈每天都在發生，還記得被收購的Uber中國、大眾點評嗎？培養出用戶習慣不一定是勝利者，資本的意義在這個血拼的時代格外重要。

那么，在B2B領域到底誰能走到最后？

掌合天下除了加速快跑，加固護城河，別無他法。

“如果我們不努力，跑的慢了，恐怕第一的位置很快就要換人。” 楊利祥坦言。

對此，楊利祥直言，京東、阿里的優勢在于資本和品牌方面。但是掌合天下得到海航系公司的支持，并不缺資本實力。

（LINK：2015年7月，掌合天下獲得阿里系資本湖畔山南的近億元A輪投資。2016年10月，掌合天下獲得海航旗下上市公司供銷大集的7億元戰略投資，供銷大集也由此成為掌合天下的控股股東。）

目前來看，掌合天下的先發優勢還是比較明顯的。

“我們在快消B2B領域深耕四年，運營模式已經比較完善，而且在全國900多個縣市鋪開業務，已經產生一定的品牌效應和用戶黏性。”

除了大數據支撐的掌合云倉，掌合便利和掌合金融同樣是為了賦能供應鏈服務的。“平臺、云倉、便利和金融等各版塊的協同發展也正在發揮重要作用。”

在掌合的規劃里，小店主既可以選擇使用平臺完成商品交易，同時也可以選擇加盟掌合的便利店，這樣既可以實現對環境、品類等方面的提升需求，還能讓掌合加強對于終端渠道的掌控能力。

掌合金融更容易理解，這完全是為供應商量身定做的。小店主們的小額金融需求一張信用卡就可以解決，但是供應商，由于賬期、品牌商訂貨費、保證金等多方原因，對于金融需求要強烈的多。而掌合金融就為供應商解決了這個頭疼的問題。——你可以說它是錦上添花，當然它更像一種雪中送炭。

所以，誰說新零售就只有一種固定模板呢？

線上B2C的流量紅利正在減弱，增長空間和速度都在減小，而標準化的快消品經過互聯網的改造，消費者正在適應并習慣電商銷售方式。

同時，線下實體店的價值也在被放大，特別是體驗和數據價值。不僅是電商看中，品牌商也越來越重視這些數據的搜集。

例如2016年8月底入住阿里零售通的高露潔，不到一年時間，已有累計超5萬家小店用戶。另外，今年5月份高露潔品牌日，一天之內，一個主推單品就在近2000家小店上架。門店位置、情況、進銷等數據都會準確送達高露潔。

這是品牌商多年來夢寐以求的數據。

而掌合天下這種合作共贏的方式也得到了品牌商的認可。

洽洽食品作為掌合天下合作伙伴之一，在跟掌合天下的合作過程中，非常積極鼓勵現有區域的經銷商上平臺，未進駐區域則開放給掌合天下拓展經營。這樣不僅可以快速、低成本將商品鋪到終端，提高銷售，同時品牌商對于終端和數據的控制力更強。

另一個值得注意的問題是，線下小店的意義不僅僅是買賣商品了，它正在扮演最后一公里、社區服務等連接點，誰掌握了這些小店，等于掌握了入口。例如掌合天下就將體育彩票引入了小店。

除了彩票，手機配件、游戲點卡、搬家、快遞、洗衣、車險，甚至電瓶車充電站、電動車充電樁都可以與之結合。

但這需要一個過程。正如掌合天下說的那樣，對經銷商和小店的改造是第一步，然后才可能是物流配送（統倉統配或定時定點配），進一步整合翻牌成統一品牌，對商品結合和系統全面整合，完成金融、供應鏈的融合和延伸，實現線上線下結合，掌合天下在未來有著無限的延伸空間。而現在僅僅只是第一步。