要做好B2B的市場宣傳工作，首先要了解的是B2B和B2C的巨大差異，因為差異，市場工作也有不同的特點。

簡單分析，B2B與B2C的差異如下：

1、B2B平臺的客戶數量相對較少，理論上講，中國有13億人就至少有13億B2C的客戶，甚至小貓小狗也是。但B2B客戶是企業，中國企業數量時時在變化，沒有太權威的數據。相對最權威的應該是4200萬；

2、B2B的客戶購買產品往往并不是用來消費，而更多是用這個產品去做價值的再創造，因此，客戶非常關注產品價值，決策上也極為理性，這和B2C的隨機、感性較強的決策形成鮮明對比；

3、B2B購買個體需求差異較大，但總體上講，其采購金額遠遠超過B2C；

4、根據B2B購買的重要性，決策的規模（參與的人數）、時間、流程也相應復雜。購買者經常不是使用者。

B2B市場人員如果不了解行業特點，盲目采用通用的市場手段，其結果只能無果而終。結合以上特點，B2B的市場宣傳重心應該考慮以下方面：

1、品牌溝通：大眾消費品的品牌非常重要，因為品牌形象直接作用于購買者的偏好，使之做出購買決策。而B2B決策非常理性的，以客戶所能實現的價值為核心，所以B2B的品牌溝通重點應該放在提高客戶對產品可感知價值的提高上，比如說提高公司的聲譽、專業形象、全球實力等，從而提高客戶對于產品價值的認可，建立premium。

2、客戶研究：既然客戶對價值更重視，而每個客戶需求的差異又很大，客戶分析就成為B2B非常重要的工作內容。B2B的市場發展趨勢是比較有章可循的，首先市場人員必須對于行業大方向的發展有清晰的概念，比如地域上、行業應用等；然后應該明確自己重點突破的是那一個細分種類的客戶，研究他們的特點和需求；最后，對于重點客戶還要做深入的了解和分析。另外要做對客戶決策體系的研究，為銷售部門提供指引。

3、價格政策：B2C的價格政策最重要的是找到一個合適的價格水平，價格是先行制定的。而B2B的價格重點則在于找到不同客戶的價值，通過Dynamic的定價體制，讓價格為整體戰略服務。當然很多B2B企業也需要制定先行的產品價格，同時保持交易過程靈活高效的調整機制。

4、客戶關系：B2B的客戶關系維護通常是比較深層次的，通過良好的客戶關系而建立的客戶忠誠是B2B企業長期利潤的重要來源。由于B2B客戶對于價值的關注，基于對購買者的利益性忠誠活動，比如積分回饋之類的往往效果不好。而通過不斷提供企業可以為客戶提供更多價值的信息、培訓、服務等建立的合作關系往往會帶來有實質意義的忠誠。另外市場部應該不斷對現有客戶對于企業的價值進行分析，指導企業不斷提高高價值客戶的份額，減少無利潤、負利潤客戶。

5、產品改進和創新：B2B通過客戶研究和維護客戶關系中得到的反饋會掌握和好的客戶需求信息，從而為產品改進和創新提供方向。

總之，B2B的市場工作一定不能閉門造車，重點要放在了解客戶，與客戶的互動溝通上。