最近有位朋友吐槽，新跳槽一家公司，這家企業(yè)憑借良好的政府關系，常年耕耘于某政務垂直領域，占據(jù)一定的市場份額，奈何政府深化改革，加之互聯(lián)網(wǎng)思潮涌動，老板動了互聯(lián)網(wǎng)轉型的念頭，招募一票互聯(lián)網(wǎng)人才，開始試水互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。
朋友進去之前摩拳擦掌，過沒多久垂頭喪氣的跟筆者大倒苦水:BOSS期望盡快在全國樹立新公司品牌與產品知名度；預算很“較真”；推廣運營編制有限；希望早見成效，怎么破？？
作為常年受虐于B2B的推廣運營狗，是否也有如此遭遇：碰到摳門的，不是說寫幾篇文章就來多少萬粉絲嗎？預算有限，多想辦法；碰到土豪的，要不我們全國做個幾百場展會活動，應該能帶來很多用戶？要不CATV露露臉？今年簡單定個指標，保守100萬企業(yè)用戶....
我能想象到這些運營狗們內心在演繹什么？運營狗苦，2B運營狗更苦。拉新，留存，活躍，增粉，樣樣不少，還要不斷給BOSS和高層掃盲，要這么做，為什么這么做，或者我先試給你看，你就明白了，曲線救國呀。
為什么這么多傳統(tǒng)企業(yè)市場出身的BOSS難以理解互聯(lián)網(wǎng)市場、品牌、推廣、運營的思路，筆者總結如下幾點：
品牌建設，先品牌后用戶，還是先用戶后品牌？
傳統(tǒng)企業(yè)市場，采用較為工業(yè)化的市場思路，產品能用就行，老百姓認廣告。更有部分“關系型”企業(yè)依托良好的政府背景，指定產品，無需品牌建設。傳統(tǒng)企業(yè)品牌建設的套路是上報紙、行業(yè)領導刊物、電臺、電視等媒體，花一票銀子買名氣，短期獲取市場知名度，后續(xù)地面部隊跟進，取得訂單銷量，是較為典型的先有品牌后有用戶的思路。
互聯(lián)網(wǎng)市場，則逆向思維。尊重用戶需求，做好產品體驗，培育粉絲用戶，重視口碑營銷，通過不斷的口碑傳播逐步獲取大量用戶。通過用戶的基數(shù)及產品市場占有率的擴大形成品牌。是典型的先有用戶后有品牌的思路。
用戶獲取，從中央到地方，還是從農村包圍城市？
傳統(tǒng)企業(yè)市場，在市場開拓初期，過于迷信“關系型"營銷套路，即“中介化”模式，找關系，搭上某某知名企業(yè)談談合作；或通找中介渠道找上層關系，通過搭政策“順風車”讓用戶“強制性”消費從而打開市場，較為典型的從”中央”到”地方”的戰(zhàn)術，或中介化思路。
互聯(lián)網(wǎng)市場，則強調去中介化，通過群眾路線（粉絲路線），強調運營價值、參與感、產品體驗，通過用戶的傳播從而打開市場，是典型的從”農村“包圍"城市”的戰(zhàn)術。即屌絲路線，兩者的差別較大。
推廣渠道，線下人海戰(zhàn)術，還是線上精兵策略？
國內大型行業(yè)展會、某五星酒店大型的新聞發(fā)布會、全國主要城市大型的城市巡展，諸如此類高規(guī)格、多方資源配合、全員參與的宣傳攻勢。花銷大量的人、財、物，從自身視角審視形式挺不錯。但從筆者多年一線市場活動的實際情況來看，參會人員“真?zhèn)坞y辨”的名片或聯(lián)絡方式，轉化監(jiān)測邊界挺難把握，單個商機轉化成本逐年增大。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更注重線上推廣運營體系的構建。通過SEM、各類社會化、社交網(wǎng)絡的內容植入，新媒體平臺的構建，粉絲的傳播、線上傳播性活動的運營等，引流至官網(wǎng)或APP等客戶端，從而獲取有效的商機。網(wǎng)絡或移動化的免費、病毒性傳播紅利讓商機獲取成本有效降低。
如上是目前傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維較為典型三個差異，不一而足。作為運營狗們可能會問，如何讓BOSS們理解或如何正確的開展2B市場的運營工作，筆者結合自身的多年實踐，給出幾點建議：
溝通，統(tǒng)一思想是重點
拍板的人，撥費用的人如不能理解，后續(xù)工作開展一定異常艱難。向上要政策，向下要執(zhí)行，許多2B企業(yè)運營崗位人員已習慣傳統(tǒng)模式，暫難跳出已有的“舒適區(qū)”,上下兩頭均需多方溝通。需要充分發(fā)揮運營狗的勤奮與溝通藝術。
用戶畫像，決定方向
用戶畫像，做不做，拍腦袋，拼經(jīng)驗？還是做好用戶調研與市場分析？2B市場運營當然可以借鑒過來人的經(jīng)驗和見解。但國內B2B互聯(lián)網(wǎng)市場諸多垂直領域的后來者居上者，反而是一群非業(yè)內人士的互聯(lián)網(wǎng)人?？梢?，用戶畫像一定要建立在科學的市場調研與用戶反饋基礎之上，通過精確的用戶畫像來指導推廣運營的方向與推廣節(jié)奏。而非憑借業(yè)內老人的經(jīng)驗就輕易論斷，方向一旦錯位，做多錯多。
監(jiān)測體系，用數(shù)據(jù)指導行動
傳統(tǒng)企業(yè)市場活動往往重形式而輕結果，硬廣、線下活動品牌效果短期內難監(jiān)測量化；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初期均優(yōu)先進行監(jiān)測體系的構建，在推廣運營探索中為推廣渠道的留存、資源側重提供真實的數(shù)據(jù)依據(jù)。磨刀不誤砍柴工，再急一定要搭好監(jiān)測體系，或邊做邊同步完善。
節(jié)奏把控，配合整體戰(zhàn)略
現(xiàn)階段是圈一批種子用戶，探索式運營；還是一上來，就造聲勢，砸硬廣？是全國鋪開來做，還是區(qū)域范圍先試點突破？是集中資源，線上線下狠“砸“一次品牌攻勢；還是找準適當渠道，細水長流？不同的推廣節(jié)奏，需要基于不同的產品屬性，行業(yè)屬性，競爭策略的不相同而節(jié)奏不一樣，甚至會影響產品或公司整體的推進計劃。
B2B市場面臨著傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉型、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對傳統(tǒng)企業(yè)改造兩種企業(yè)模式，新舊運營推廣思想、方法交融，碰撞也異常激烈。部分企業(yè)轉型，形似而神不似；部分企業(yè)又太過激進，擯棄所在行業(yè)的客觀規(guī)律及行業(yè)屬性，一味劍走偏鋒。但不可否認，2010年以來，B2B行業(yè)風口漸近，勢頭愈發(fā)猛烈。對于常年耕耘或轉入2B的運營推廣人，相信受虐的背后，在視野、格局、技能轉換，思考定位都會有很多全新的認識和收獲。
