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B2B企業(yè)如何做好內(nèi)容營銷?

唐興通 天海互聯(lián)網(wǎng)研究院 2016-12-02 11:33:52

政府招投標項目的B2B內(nèi)容營銷

筆者曾經(jīng)服務(wù)過的案例:××公司,一家外資企業(yè),其業(yè)務(wù)主要是為企業(yè)、政府提供布展設(shè)計,即展示館設(shè)計。該企業(yè)在專業(yè)的空間設(shè)計上、展廳設(shè)計上具有很高的水準,也是世博會設(shè)計的供應(yīng)商。當時中國的所有城市都在積極地搞城規(guī)劃,建設(shè)城市規(guī)劃展示館,該企業(yè)要拓展政府的項目。

面臨的挑戰(zhàn)是:規(guī)劃展示館設(shè)計、布展概念在中國還很新穎,政府不知道有專業(yè)的供應(yīng)商,不知道規(guī)劃展示館布展要找誰?該企業(yè)剛進入中國不久,中國政府對它并不了解;企業(yè)需要影響的人比較分散,從省市領(lǐng)導、到建設(shè)局、規(guī)劃局領(lǐng)導再到負責招投標的工作人員,甚至包括城市規(guī)劃展示館的建筑、施工單位的人員。

結(jié)合實際情況,企業(yè)從目標客戶群下手,從一個規(guī)劃展示館項目進階下手,了解到:政府做城市規(guī)劃展示館,先是進行建筑招標、建筑施工,然后在既有的空間上進行展廳設(shè)計。展廳的設(shè)計一般都是由建設(shè)局,規(guī)劃局的中層領(lǐng)導提交招投標的要求、書寫標書、進行投標來完成的。

B2B的內(nèi)容營銷思路是幫助用戶解決問題,提供有價值的信息,不做自吹自擂的營銷傳播方式。

這家企業(yè)開展了這樣的活動,政府相關(guān)的工作人員會在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)的信息:涉及其他城市規(guī)劃展示館情況,規(guī)劃展示館的布展及注意事項,規(guī)劃展示館如何布展,規(guī)劃展示館布展的關(guān)鍵點等。企業(yè)在工作人員經(jīng)常檢索的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵問題上下工夫,提供類似《中國規(guī)劃展示館精品賞析》《規(guī)劃展示館招投標的三部曲》《規(guī)劃展示館布展項目工程注意事項》《全球優(yōu)秀的規(guī)劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書。通過搜索引擎優(yōu)化或相關(guān)的傳播渠道,搶占用戶獲得信息的入口。

通過這些內(nèi)容,幫助政府相關(guān)工作人員獲得規(guī)劃展示館布展的信息和相關(guān)內(nèi)容,在這個過程中顯示企業(yè)的專業(yè)度,無形中引導政府工作人員向企業(yè)倡導的標準靠攏。通過專業(yè)內(nèi)容塑造企業(yè)在行業(yè)的知名度,無形中就成為整個行業(yè)的代名詞,為后續(xù)的商業(yè)化做了很好的鋪墊。



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