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銷售易CRM:B2B公司如何提高銷售線索轉(zhuǎn)換率?

時(shí)刻頭條自媒體 2016-12-05 14:17:06
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與to C行業(yè)不同,B2B客戶的采購(gòu)周期非常長(zhǎng),需要培養(yǎng)、跟進(jìn)才能簽單成交。通常B2B市場(chǎng)部會(huì)給銷售提供大量線索,進(jìn)到漏斗里面,最終百分之一,甚至千分之一的客戶才能實(shí)現(xiàn)成交。銷售易CRM系統(tǒng),解決了從整個(gè)營(yíng)銷線索、到銷售機(jī)會(huì)、到合同、訂單、回款全流程的管理。那么如何在線索階段提高銷售效率呢?

運(yùn)營(yíng)

銷售線索要如何利用和轉(zhuǎn)換呢?

有的B2B團(tuán)隊(duì)會(huì)配置電話銷售,線索進(jìn)到系統(tǒng)里后,取決于銷售怎么跟進(jìn)線索。銷售易CRM是這樣做的:

首先我們肯定是要利用一些自動(dòng)化的工具,把所有線索的流程,從線索甄別到線索轉(zhuǎn)換管理起來(lái),全球權(quán)威機(jī)構(gòu)Aberdeen Group的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示:使用了一些自動(dòng)化工具的公司,通過(guò)自動(dòng)化工具對(duì)線索進(jìn)行管理,他們的銷售管線和商機(jī)中,有40%是從市場(chǎng)線索中過(guò)來(lái)的,這就證明市場(chǎng)部是可以直接給銷售部輸送商機(jī)的。

分配線索,怎么樣讓線索不被耽擱,能夠快速地給到銷售進(jìn)行相應(yīng)呢?不管對(duì)B2B還是B2C企業(yè),線索的及時(shí)跟進(jìn)都是非常重要的。B2B客戶會(huì)對(duì)你的及時(shí)反映留下好的印象。如何快速響應(yīng)線索呢?銷售易CRM做了一些分配規(guī)則,可以避免人工線索分配操作的工作失誤。我們通過(guò)一些自動(dòng)的原則設(shè)置,來(lái)分配銷售線索。

甄別線索,首先就是要把市場(chǎng)部過(guò)來(lái)的線索進(jìn)行初步清洗、查重和評(píng)分。要通過(guò)一些自動(dòng)化的工具,把線索進(jìn)來(lái)的格式缺失的字段和數(shù)據(jù),比如格式不對(duì)的電話等清洗掉;之后做查重,去掉二次線索,可能有搜索引擎和市場(chǎng)活動(dòng)中重復(fù)的線索,如果銷售人工做查重,十分耗費(fèi)精力。如果對(duì)線索要求更高的話,可以對(duì)線索進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)行業(yè)、區(qū)域來(lái)分析公司贏單的概率,設(shè)置線索優(yōu)先級(jí),分配給銷售,打分最高的線索重點(diǎn)跟蹤。

針對(duì)不同的公海池,可以設(shè)置不同的線索回收原則。銷售的線索如果幾個(gè)月沒(méi)有轉(zhuǎn)換,可以回收線索,線索回到公海池后,其他銷售可以領(lǐng)取,我們可以保證公海池里被退回的線索可以被充分挖掘,提高轉(zhuǎn)化率。

針對(duì)線索質(zhì)量的問(wèn)題,銷售易公司自己規(guī)定:不管是線上的線下的,時(shí)刻關(guān)注各個(gè)渠道的,甚至是市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)來(lái)的線索狀態(tài)怎么樣了,是不是銷售那邊會(huì)有耽擱和疏漏,是不是被銷售領(lǐng)取了,跟進(jìn)狀態(tài)如何,來(lái)公正地判斷線索質(zhì)量如何。

關(guān)于銷售易

銷售易CRM,移動(dòng)CRM領(lǐng)導(dǎo)者,智能CRM開(kāi)創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。 銷售易誕生于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,以客戶為中心,以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動(dòng)化,幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和效率。


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