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成也營銷,敗也營銷!值得每個企業深思!

商界 2016-12-14 10:29:26

預調雞尾酒持續走冷,百億市場的泡沫最終還是破滅了。

2014年,預調雞尾酒被預測為下一個百億單品,行業年增長率達30%~50%之高;2015年,銳澳被百潤股份收購,100元變55億的財富神話將行業推向巔峰;年底,黑牛食品拍賣達奇生產線、總裁離職,銳澳銷量陡降、產品滯銷;2016年,銳澳持續虧損,冰銳被爆停產、裁員、欠費。

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兩三年光陰,預調雞尾酒從新生,走向巔峰,再迅速凋零。一個品類在短短時間內曇花一現,實屬罕見,背后隱藏著怎樣的商業邏輯?

成也營銷,敗也營銷

國內的預調酒早在2002年、2003年便出現了,但市場一直不溫不火,直到2012年,兩大巨頭銳澳和冰銳的對峙從渠道轉向營銷,才將其從夜場逐漸拉入大眾視野。

明星代言、熱播劇植入、真人秀冠名,鋪天蓋地的雞尾酒廣告,瞬間抓住消費者眼球,成了“爆款單品”。

而銳澳和冰銳的營銷拉鋸戰,實際上是一場搶奪媒體資源的硬仗。受眾群體高度重疊,營銷戰略無限趨同,套路和打法也都采用高舉高打、空中投放,誰出手快準狠,誰就更有優勢。

銳澳雞尾酒贊助《奔跑吧兄弟》、銳澳雞尾酒冠名《奇葩來了》、銳澳雞尾酒冠名《天天向上》。

彼時,銳澳的生殺大權掌握在劉曉東一人手里,而背靠百年企業百加得的冰銳,對于項目開支往往需要步步審核,行事謹慎。2014年,銳澳終于以9.87億元營收成為行業第一,反超冰銳。

嘗到甜頭的銳澳,繼續強勢投放,2015年上半年銳澳營收16.17億元,維持高增速勢頭。百潤股份收購銳澳,100元變55億元的財富神話,更是將預調酒行業推上商業顛覆。

事情往往過猶不及,營銷也終讓銳澳,乃至預調酒整個行業自食惡果。

各個品牌扎堆、霸屏式的跟風營銷,令人眼花繚亂,興奮期也隨之被消磨殆盡,觀眾出現審美疲勞。而在2015年上半年創造超6億元利潤的銳澳,卻依然執著于娛樂營銷,絲毫不見其有撤退之勢。

事實上,銳澳的廣告費用一直居高不下,僅2015年就高達3.3億元。今年上半年,在營收和凈利大幅雙降的同時,廣告費用也依然高達1.54億元,比公司凈利虧損額還要多出0.09億元。

另一方面,根據娛樂營銷帶來的膨脹效果,銳澳定下虛大的業績目標,導致大量“提前灌裝”的產品積壓在經銷商倉庫,銳澳自2015年下半年起便陷入滯銷困境。

持續、高額的廣告投放并沒有帶來銷量的持續增加,銳澳只是其中一家。

“眾人拾柴火焰高”

預調雞尾酒百億泡沫這出大戲,從來不是銳澳的獨角戲,俗話說“眾人拾柴火焰高”,預調酒是直接被火焰煮沸了。

預調酒火熱的2014年,也是酒業深度調整、飲料行業銷量下滑的時期,產品滯銷、存貨跌價、電商沖擊等問題正困擾著酒企和經銷商,而以銳澳為代表的預調雞尾酒迎合年輕消費群體,切入細分市場,這無疑給處在迷茫中的酒企和經銷商

再加上多家權威機構預測報告的推波助瀾:到2020年,國內預調酒行業市場規模達到100億元、200億元,甚至是300億元。

當主角銳澳反超冰銳成行業龍頭時,當100元變55億財富神話上演時,當銳澳業績成倍增長時……

觀望者失去了理性

洋河、瀘州老窖、古井貢、五糧液等白酒巨頭紛紛跟進,黑牛食品、匯源果汁、喜之郎等也伺機推出各自的預調酒產品。借助高額廣告投放,媒體大勢宣傳,預調酒呈現出產品旺銷的氛圍,經銷商似找到“救命稻草”般,拼命下訂單,導致產品供不應求,反過來,又進一步刺激了更多觀望者的瘋狂加入。

黑牛食品的達奇雞尾酒

最典型的莫過于黑牛食品。黑牛主業下滑,不惜砸下重金,轉型進入預調酒行業,可達奇一上市,便遭遇寒冬,虧損嚴重,最后還被收購。現在黑牛又改做軟件,也是戲劇。

如今,預調酒百億泡沫破滅,在唱衰聲中,跟隨者也紛紛撤離,樹倒猢猻散。

百億泡沫破滅的教訓

瘋狂過后,總歸是要回歸于理性。預調雞尾酒短暫的一剎花火并未完全宣告終結,冷靜后的分析,不是為了下一次的百億泡沫,而是為了這次的繼續堅守。

營銷過度

以銳澳為代表的預調酒領先品牌,過于重視廣告宣傳。把精力放在如何吸引消費者眼球上,忽略了產品本身、消費者體驗等重要因素;高舉高打、空中投放的戰略,也忽略了產品落地、線下促銷等方式。

營銷只是企業宣傳的輔助手段,并非企業的全部,舍本逐末是企業經營的一大禁忌。

吳曉波在《大敗局》里也曾用秦池、愛多等眾多敗局案例說明一個道理:通常,巨額廣告投入并不能帶來持續的業績向好,反而會在短暫爆發式增長后陷入虧損窘境。

高估市場能力

預調雞尾酒的火熱是被廣告、媒體、商家炒出來的,其市場能力被大大高估,實際上并沒有權威數據所說的百億市場規模,至少按目前的發展來看,其增速也達不到預測的30%~50%。

作為新品類,需要一定期的消費培育期,這個時間少則2-3年,多則10余年,切不可急功近利。

另外,在信息冗余的時代,媒體更像個放大器,好與壞都一樣放大。企業應該保持克制、冷靜,不應被市場狂熱裹挾而行。

產品缺乏壁壘

令人眼花繚亂的品牌,相似的包裝設計,相似的酒體色彩,預調雞尾酒幾乎沒什么門檻可言,給了不良商家可趁之機。【制造業電商微信內容不錯,值得關註】

他們抱著撈一把就走的心態,打著一次性買賣的旗幟,不注重產品質量,只是簡單生產產品,把價格壓得很低。一些經銷商貪圖便宜,前期大量壓貨,而消費者對于次品根本不買單,最后不僅經銷商苦不堪言,消費者也對整個行業生出厭惡。

所以,產品設計一定要有壁壘,有差異化,否則準入門檻低,便容易出現參差不齊、魚龍混雜、行業亂象。

定位不明確

目前,銳澳、冰銳等品牌定位實際上是模糊的。比如銳澳廣告詞“銳澳雞尾酒,愛的free”,“RIO在,超自在”,相較于“困了累了喝紅牛”,“滴滴一下,馬上出發”等廣告詞,明顯不能簡單粗暴地凸顯受眾痛點。

預調雞尾酒本身,介于酒和飲料之間。而酒和飲料的市場運作方式不同,白酒主要靠渠道利潤驅動,飲料則更加依賴消費者體驗。這尷尬的地帶也讓預調雞尾酒存活不易。

產品定位明確,能讓受眾在產生相關需求時,立刻想到該品牌,從而產生消費行為。同時,根據定位,進行傳播營銷、市場運作才能有效促進銷量持續增加。

結語

大浪淘沙之后,能留下來的必是堅守者。

很多時候你分不清是形勢讓你起飛,還是本事讓你起飛,當錯把形勢當本事的時候,形勢變了,自己就有可能從高空跌落。

最終決定勝負的,是堅持。預調雞尾酒行業雖遇寒冬,但這細分市場卻是真實存在的,銳澳如若能解決好庫存、產品落地等問題,走過寒冬也不是不可能。


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