9月16日，有中國微博營銷教父之稱的杜子健來到上海，參加新浪主辦的微博營銷中國行的活動，當面傳授微博營銷干貨，將杜氏的互聯網思維21條的理念重新做了升華。

狗糧怎么賣？

生意人所做的核心工作在于營銷，而在社會化營銷快速到來時，傳統營銷的方法一下子失靈了。杜子健開篇立題就拋出了一個營銷問題“狗糧怎么賣？”杜子健說，有人注重“糧”，就在狗需要吃哪些糧食里面去挖掘，有人注重“狗”，就會突出怎么樣的東西讓狗用了更加舒適。其實都錯了，因為我們都忘記了一件事情，狗的背后是人，養狗的80%以上是女人，而且是孤獨的女人，他們對狗的愛就像對自己孩子一樣，所以我們如果將“狗糧營銷”停留在狗糧上，就把市場變小了。杜子健說，如果我做狗糧，一年做2000萬很輕松，為什么？我做狗糧做的是“狗的全新生活方式”，我們可以從打造狗的桌子開始，打造主食、輔食、甚至狗糧套餐，這樣我所面臨的是百億的市場，我幫助養狗者讓自己的狗真正能夠過上自己孩子般的生活，對于自己的孩子，又有哪個母親會心疼花錢呢？

杜子健總結：賣產品不是產品本身，而是賣產品的場景化。而買狗糧的場景就是一個孤獨的養狗女人希望把狗當自己的嬰兒對待，而所有的需求都源自于這個場景。

杜子健21條互聯網思維新解

第一條、 商業的民主化

老杜新解：互聯網其實有一點核心就是“推倒暴力”，中國有幾個比較壟斷的行業，比如說電信移動，于是微信出現了；比如說國有銀行，于是余額寶出現了；比如出租車公司，于是滴滴和快的出現了，其實微信是什么？余額寶是什么？滴滴和快的又是什么，只是一個APP罷了，但是在資本市場的支持下，就可以實現四兩撥千斤的效果。這就是互聯網思維中推倒暴力的民主化思維在起作用。

第二條、 銷售空間被重新定義

老杜新解：我們現在想，如果現在讓你跑一公里以上的路去買個東西，你一般就不會去買了，所以原來的銷售空間是商場，是超市，而現在的銷售空間是要送到門口，所以李寧不行了，沃爾瑪不行了，連萬達都在轉型，這就是互聯網思維的力量。

第三條、時間去哪了？

老杜新解：首先我想問一個問題，你們哪家企業的微博運營團隊是7*24小時工作的？我們就是，因為我們知道，只有在用戶下班的時候，其實才開始上微博，而這個時候很多企業的微博運營人員已經下班了，用戶找不到他們了，而我們就很懂得抓住用戶的碎片化時間，我的運營人員，往往實力強的是做晚班的，讓他們能夠更好地為用戶提供服務。

第四條、辛亥思維而非甲午思維

老杜新解：很多傳統企業總是抱著自己原先的方法，渴望在原先的基礎上進行改善，最終就成為了因循守舊，無法實現變革，最終改善的目的也無法達到。為什么一些出生就是互聯網基因的小企業容易成功，因為沒有包袱，敢于革命。

第五條、內容思維而非產品思維

老杜新解：我們看到很多電商網站，企業都基本不做裝修，放幾張產品圖，加一個聯系方式就算完事。很多商家對于這種邏輯還振振有詞，認為自己產品有競爭力，而在互聯網時代，要有總編輯的內容思維，要重視內容塑造，杜子健舉了一個例子，自己寫了一篇文章一晚上在微博上就獲得了4000元的打賞，這就是內容思維在互聯網時代變現的實例。

第六條、讀者思維而非消費者思維

老杜新解：很多企業總是在研究目標消費者，其實在互聯網時代，沒有所謂的目標消費者，只有讀者，他們之所以喜歡你的內容，所以關注你，也是為了經常看你的內容，而這些讀者他們也有各種消費的需求，當他們對你的內容長期產生興趣的時候，自然也會對你的產品產生興趣，所以千萬不要把消費者當作消費者才是互聯網思維的邏輯。

第七條、客場思維而非主場思維

老杜新解：杜子健說，很多企業在推廣產品的時候，總是我怎么樣，認為自己的優勢足以得到用戶的關注，而在互聯網時代，你所處的環境永遠是客場，你必須以客場思維來運作，考慮到你身邊的用戶未必一定要支持你的，反而能夠做得更好。

第八條、媒體思維而非品牌思維

老杜新解：很多企業都說要搞品牌，其實是有牌無品，在互聯網時代，其實兜售品牌沒有太大的意義，品牌也不會成為吸引消費者的理由，沒有人會因為你是七匹狼而多在網上看你幾眼。用內容去吸引讀者才是最重要的，杜子健舉了一個例子，如果在互聯網上的一個頁面，1-4秒跳出的，那基本就是垃圾內容，4-8秒的說明產生了興趣，而8秒以上的基本都是購買行為了，這是杜子健和阿里高管聊下來的結果，很具有一定的說明性。

第九條、快消思維而非老店思維

老杜新解：杜子健說，老店思維是代表傳統的思維模式，我們以前說舊的不去新的不來，也就是舊的壞了我們才產品購買需求，而喬布斯就引領了改變，當我們想買IPHONE6的時候，我們的IPHONE5沒壞，甚至IPHONE4都沒有壞，但是我們還是會去買IPHONE6，這其實體現了互聯網時代“以新革舊”的全新用戶消費理念。

第十條、去中心而非大中心新思維

老杜新解：在互聯網上沒有什么中心和邊界，繁華和寂寥直說。像傳統商業中需要一線城市和選繁華地段等問題，互聯網上完全不需要考慮。任何地方都可以通過電子商務物流到世界的任何一個角落。哪里有賣商品的哪里就是中心，互聯網思維強調的永遠是以人為中心。

第十一條、興趣思維而非需求思維

老杜新解：杜子健總結了一句經典語錄：當需求成為不可選擇的時候，需求決定市場；當需求成為可以選擇的時候，興趣決定市場。杜子健說，需求和興趣是遞進關系，你想買服裝去店內的路上，驅動你的是需求，而當你進服裝店的那一瞬間，你的需求就消失了，而最終決定你買哪件服裝的是你對“好看”的需求，也就是興趣。

第十二條、管家思維而非營銷思維

老杜新解：管家意味著主人就是用戶。管家提供服務使主人滿意并保證不會被辭退。而互聯網上的管家思維就是讓用戶滿意，杜子健說，許多女性帶閨蜜去買衣服，其實是為了證明自己的英明，肯定自己，而只有滿意了女性才會去曬單，傳播，把消費者當主人伺候好，以服務為核心才是王道。

第十三條、關系思維而非公關思維

老杜新解：互聯網把人們“聯”在一起。用一個詞來形容可以是–分享。我們應該先把讀者變成朋友，然后才是消費者。關系在互聯網中是很重要的思維，要意識到實在和朋友分享你的產品，而不是向客戶推銷你的產品。遇到問題的時候，也更應該以私人溝通的方式進行解決，而不是公關回應和外交辭令的方式，這樣反而更讓用戶厭惡。

第十四條、轉告思維而非推銷思維

老杜新解：很典型的，微信中的“朋友圈分享”，就是讀者幫你把產品或服務轉告給他的朋友，然后再由他的朋友轉告給他的朋友。如果我發現了一個好東西，我是不是應該告訴我的朋友，和他一起分享，轉告思維能加強朋友間黏性和關系，而推銷思維反而會疏遠朋友關系。

第十五條、信任代理而非承諾思維

老杜新解：其實互聯網上，我們每個人都有自己的信任代理。例如你微博上關注的人，你就是因為信任他們才會關注并且轉發他們給你提供的信息。所以，一個好的信任代理是至關重要的，他可以教給你很多東西，他發布給你的信息都是經過他篩選之后的精華，而你也必須做好別人的信任代理。讓別人去幫你轉發和轉告。粉絲和主體之間的信任關系一旦打破，粉絲的愛意就會立刻變成恨意。

第十六條、碎片思維而非板塊思維

老杜新解：原來的報紙是板塊思維，將很多東西整理好給用戶看，以前學習的方式是看書，也是系統性學習，而現在人的工作壓力越來越大，整塊的時間越來越少，所以不得不通過碎片化的時間進行學習，所以互聯網的內容也必須迎合用戶碎片化時間的訴求。

第十七條、做意見領袖而非行業專家

老杜新解：互聯網時代，用戶對專家沒有太多的關注度，而實際上專家也是一個偽命題，沒有哪個人是真正的專家，所以反而個人的個性，觀點，人格在互聯網時代表更加容易獲得粉絲的關注，就像羅永浩憑借自己的魅力人格體能夠將3000元的錘子手機賣得風生水起一樣。

第十八條、眾籌思維而非批發思維

老杜新解：眾籌其實有預售的概念，其實先將產品推出來，讓大家預購買，等錢籌措的可以了，再把產品實現，其實也是參與感的另一種形式，小米其實就使用了眾籌的思維，先通過樣機進行預售，預售成功后在有訂單的情況下再找供應商進行生產，其實就是眾籌。

第十九條、位置思維而非渠道思維

老杜新解：互聯網的發展也帶動了一系列位置順應的經濟，比如微信上的搖一搖、附近的人等小應用，還有現在的嘀嘀打車、快的打車等。這些都足以體現互聯網上，渠道已經不是最重要的了，位置已經越位而上。移動互聯網時代，可以通過用戶的位置直接找到用戶，也是P2P時代來臨的體現。

第二十條、90后思維而非60后思維

老杜新解：杜子健說，作為60后，以往我們是有集體榮譽感的，有很多考慮，當現在的90后工作就是為了賺錢，購物就是為了高興，國家發展如何，政治形勢如何，只要不影響到他，就和自己沒有半毛錢關系，而我們目前面對的是這樣一群用戶，自然要符合他們的思維邏輯。

第二十一條、印象思維而非邏輯思維

老杜新解：杜子健的最后一條是留給我們自己思考的。在解讀完20條思維之后，我更想表達互聯網思維，那就是印象思維而非邏輯思維。在某種程度上也可以說是印象營銷，是那句“感知大于事實”的演變。是形象化塑造的營銷價值。

杜子健從不避諱營銷就是算計，杜子健以自己作家身份開涮，你們誰見過一本書中戀愛的男女能夠一帆風順地走到一起，哪個不是歷經七波八折，但是如果一次成功的愛情小說又有誰會看，寫書是算計，社會化營銷也是如此。