近幾年，傳統B2B平臺效果下滑已是不爭的事實，而在新概念的帶動下，轉型進入執行期的廠商則獲益匪淺，比如深度切入鋼貿的上海鋼聯目前股價已達到兩年前同期的730倍，轉型魅力可見一斑。

平臺發展還需要看看老大阿里、老二慧聰的行動。2013年以前，阿里和慧聰主打會員產品（誠信通、買賣通）和展示廣告產品（網銷寶、標王），由于B類電商較C類更難達成交易，這類展示廣告服務的價值遭到用戶質疑。2015年，兩大平臺不約而同地在交易環節的服務上開始下功夫，以圖提升用戶感知度和滿意度。

阿里主打信用保障 幫助買家選優

阿里巴巴無疑是B2B平臺中最深諳批發法則的廠商，阿里推出的產品和運營策略往往在整個平臺的可部署上考慮問題，力求某種程度上降低適配行業特性的優先級，進而形成類天貓的優選方案。阿里的意圖其實很明顯：“我告訴你哪個廠商更符合優質供應商的條件，你可以放心購買”。

做這樣的選擇無外乎以下原因：

一、阿里平臺上的產品品類更近消費端——這意味著買方決策時較傳統B類更為簡單，買一只節能燈管遠比買制造節能燈的原材料更容易，對專業內容的認知幾乎不影響到采購開展。

二、偏消費類產品的另一大好處在于數據的結構化已經達到了一定的量級，便于買家從中選擇——就是說只需要你確定要買的節能燈是36W還是25W，圓形還是管形時，采購即可展開。如果是工程燈具，其電壓、環境適應性，乃至色溫差異都會影響到決策，而這類參數的選擇幾乎很少在B2B平臺上以單選或多選的方式展現，導致買賣雙方在購買前少不了幾輪溝通，溝通的結果往往是談定之后缺少返回平臺的意愿，平臺無法實現交易閉環，客戶也不會把成交結果歸功于平臺之上。結構化的商品庫幫助阿里平臺上的買方較為便捷地進入鎖定產品、篩選商家下單的環節。

這時阿里新上線的信保體系將幫助買方迅速完成賣家的篩選。這種拉高門檻的方式緩解了買方人群選商的困難，優質賣方將獲得更多的資源傾斜和更多的訂單。買賣雙方對平臺的滿意度也無疑將予提升。

當然，這一模式同時可能產生風險，比如說天貓圍城，比如說偏B類用戶難以受益于此政策從而降低阿里權重等等。不過阿里偏C類的特性注定這一模式在大面上將利大于弊。

慧聰網主打推客 專業人士推廣發揮代運營作用

信息量爆炸和匹配度變差是行業的通病，慧聰網和阿里遭遇了同樣的問題。慧聰網春節后正式推出的推客產品，在正方看來堪稱創新，也是B2B平臺首次引入傭金返現模式；在反方看來，此舉則恐怕過于激進。

我們先來復盤慧聰此舉的邏輯，個人認為其重點在于兩個方面：專業性、人與人的連接。與C類淘寶客不同，慧聰推客的首要特點是其專業性，也就是說，一個電源模塊工程師推薦一個低壓差變壓器會比推廣3M口罩將帶來更大的價值。這些推客將承擔賣家的專業銷售工程師的角色，而非簡單圍繞爆款打轉的倒爺。解決行業買家的問題是這些推客獨有的能力。

再看人與人連接的價值。傳統B2B平臺主要反映兩種連接，供求信息的連接與SKU和買方的連接。供求信息的連接指的是一條供應服務機架的信息和一條求購服務器機架的信息之間的連接，在這樣的連接之初，很多參數都沒有界定。隨著雙方接洽的深入，才逐步確定了最終產品（SKU）。

更進一步，如果有結構化的產品庫，將產生SKU和買方的連接。買方不再需要從有這樣生產能力的供應商開始，而是直接從一個SKU庫中選中產品，再接洽供應商聯系數量、價格、交期乃至物流等交易環節的信息。這時，連接的核心變成了SKU與買方。這里同樣有未能解決的問題，比如雙方初次交易的互信難題。

再進一步，人與人的連接。如果在上面的情境中多一個推薦人，情況可能就大不一樣。當買方選定SKU，向其具有架設安裝服務器的朋友求援時，當這樣一條顧問性質的產品鏈接甩過來的時候，成交的可能性將會更大，專業與信任將為此背書。推客的存在成功連接了買賣雙方，產生了基于專業的信任關系。這是一種不局限于指定平臺的領英式營銷。

推客系統是否存在問題？答案是肯定的，比如說推客的角色、或者身份問題；再比如B類和C類品類優先傾斜的問題等等，但這些問題都不至于導致項目失敗，項目實施過程中，相信慧聰也能逐一化解這些問題。

上面我們為大家分析了在B2B 1.0（展示信息）到B2B 2.0（交易服務）的轉型過程中，阿里和慧聰如何調整產品端布局。面臨同樣問題的B2B人，你準備好了么？你又該如何去做？