在上一篇文章中，我們提到了兩個問題:

1）新興的垂直領域B2B是否是傳統信息B2B在利基市場的重演？——這意味著這一模型在不改變的前提下，是否會在三年甚至更短的時間觸及天花板。

2）一個更媚俗的問題在于，當綜合平臺深度進入這些新興垂直B2B所在市場時，他們的護城河究竟在哪里？——這意味著在發展過程中他們是否存在被彎道超市的可能性。

今天，我們試著和大家一起來看這些問題的答案。他們將告訴我們，究竟如何看待一個B2B創業企業的基本面。

一 自動化的B2B垂直平臺難覓未來——曾經的阿里巴巴慧聰可能就是前車之鑒

首先，我們認為，有的垂直平臺目前的發展狀態的確如過往的阿里、慧聰一樣，實質是仍處在傳統信息階段——而這種模式極可能在短期內觸及天花板。

因為垂直平臺往往關注某個細分/利基市場，傳統信息模式的廉價性即易被另一個錯覺替代——這些客戶是精準的，所以易于創造出更大價值。而在這樣的判定后，垂直平臺們往往會做出另一個判斷，只要持續的通過信息展示和推送系統提供信息，平臺就滿足了客戶的需求。

于是，這一類平臺忙于提升客戶群量級，熱衷于注冊用戶量級、基礎信息展示條數的擴展。——這與早期阿里慧聰的行為并無不同。而這恰恰與客戶習慣之間存在巨大差異。一個令人沮喪的事實是，由于這些客戶對互聯網的認知水平，他們要么抱著試試看的心態上站發布一兩條信息后就不見了，要么對基礎業務的處理存在諸多難題無法克服。這意味著，上面提到的自動化手段完全無法觸及到真正的客戶。這些客戶的用戶畫像在精準，當你無法有效觸及的時候，一切都是鏡花水月。這是為什么我們要謹慎看待“平臺與行業主要玩家人脈關系似乎不差，平臺未來前景客觀“這一判斷的重要原因，無法變現的行業人脈只是特征，不是優勢。

二 “重“是B2B平臺活下去的優勢，那么什么才是重？

那么我們憑什么判斷一個垂直B2B做得好？行業里對此的回答有一個精簡版的答案，這個垂直B2B必須做的重。但是對于這個“重“，太多的時候，我們會認定為”資本重“這一個方式，而忽略掉了”業務重“的可能性。

什么是資本重，最主要的模式其實就是B2B里的自營電商。比如上海鋼聯旗下的鋼銀電商。我們其實發現，資本重往往會圍繞在整個B2B成單鏈條上的交易環節上。自有資金使其在這一環節，特別是價格屬性上極具影響力，從而干預到賣家和買家的決策。對于資本重，我們看到了大宗，商品價格波動較大的特點。更進一步，在這種場景下，所謂的干掉貿易商的說法最終變成為貿易商制造價差服務。由于終端用戶——往往是制造企業，往往在生產周期上有著自己的特點，更為嚴格的供應鏈管理，他們往往不會把追求價差作為第一訴求。壟斷屬性越高的行業，影響貿易商路徑遠遠比直接短接最終客戶更為可行。

再來看業務重，業務重的主要特點是注重整個買賣鏈條上各節點上的痛點。舉兩個例子，一個是化工行業，由于某些特殊化學品本身存在一定危險，其運輸、倉儲都需要一些特別的措施——整合這樣的服務，成為化工行業B2B平臺重要的一個特點。第二個，我們看IC行業，由于上游的半導體廠商對產品生命周期的管理，一款IC可能會出現因生命周期終止遭遇斷供的情況，這個時候技術上的替代方案成為銷售的一個重要決策點，這樣的服務會對交易的粘性帶來重要影響。當買家客群考慮更多因素時，業務重將發揮出更大的優勢——這是羽翼未豐的終端客戶的重要特征。

現在一個主要的特征是，會把業務重的模式和資本重的模式混為一談，盡管發現把這些企業放在同一個概念下，卻發現他們的內里存在著微妙的差異。結果是更多業務重的機會會被投資人錯失。

三 數據時代，垂直B2B的機會是從平臺商變成大的貿易商么？

B2B平臺的數據應用水平目前十分低下。但這無法阻止大家對數據時代來臨的暢想。而目前我們看到的最多的一種設想是，未來通過數據的積累，B2B平臺將搖身一變從撮合者（服務獲利）的角色，直接變為貿易商（價差獲利）的模型。這種變現模式是天然存在的，但這種模式對平臺發展成長的鏈條的損害也顯而易見。如何在數據之上，挖掘出全供應鏈條上更多的服務機會，才是垂直B2B平臺的未來發展機會。不分行業的全產業鏈控制幾乎難以達成，然而，在垂直行業圍繞全產業鏈打造服務生態的難度卻小了不少。海爾日日順的鏈條在B2B的數據時代有望被B2B垂直平臺復刻。

四 B2B模式不同，成本約束并不相同

我們看到，現在成功的B2B垂直行業往往通過有經驗的買手團隊充當買賣雙方達成交易的橋梁——而非自動化。前者較后者有著更高的成本，難以享受到互聯網隨著規模擴大，邊際成本越來越低的紅利。盡管如此，在客戶群體總量相對固定的前提下，這種模式呈現出了更高的成交效率。

第二種，我們要把視野放開，看到那些B2B基礎設施服務的機會。比如整合平臺的內容部署能力，這是為數不多的擁有互聯網特性的B類業態，在垂直B2B垂直行業熱火的當下，這一細分領域同樣充滿投資機遇。