（本文來自鈦媒體特色欄目"投資者說"）

鈦媒體注：前不久，阿里巴巴集團移動事業群總裁俞永福在發言中公開表示，"未來十年，整個互聯網將從IT時代向DT時代演進，企業需要研究如何讓數據驅動業務，讓數據變成業務"。當前的互聯網大環境下，企業所擁有的數據以及分析數據的能力，對企業的發展將變得愈發重要。對于國內企業服務以及數據分析領域的初創企業們來說，這意味著怎樣的機遇與挑戰呢？

在下面這篇訪談中，Battery Ventures合伙人Neeraj Agrawal與我們簡要地分享了他在過去15年里，成功投資多家該領域初創公司背后的思考。文章經鈦媒體編輯，摘選以下幾個問題：

問：您是如何進入風險投資這一行業的？

進入VC行業對我來說其實是非常意外的。我本科時在康奈爾大學學習計算機科學，然后去波士頓大學攻讀MBA。攻讀MBA期間的那個夏天，我前往Real Networks的產品管理部門工作，過得非常愉快。在那之后，Battery Ventures的人找到了我，讓我協助梳理流媒體這一行業。說白了，就是想找個免費的勞動力。那時候，網絡視頻才剛剛開始出現，我覺得幫他梳理的過程也能幫我找到一家在該領域前景光明的初創公司加入，于是就答應了下來。

分析工作進展得不錯，可我沒能找到一家與我很契合的初創公司。2000年3月，Battery Ventures向我提供了Senior Associate（高級投資經理）的職位，于是我想，我可以先在這里待上一兩年，等找到真正看好的創業公司時再辭職加入。可誰知道呢，我非常喜歡投資的工作，一干就是15年，想想就覺得十分瘋狂。

問：Battery Ventures投資數字營銷技術領域已經有很長時間了，能分享一下您過往的投資組合以及背后的投資邏輯嗎？

2001年，我們Battery Ventures內部啟動了一個尋找互聯網投資機會的項目。那時，網絡廣告行業仍處于萌芽階段。我們注意到文化傳媒、商業貿易和信息交流都在不斷向互聯網遷移，與之同時，我們也不斷地從會面的企業口中聽到Omniture這家網絡營銷分析公司的名字。于是我們積極出擊，在差不多10年之前，我們成功地完成了對他們的投資。（Omniture于2009年9月被Adobe以18億美元的價格收購）

那是我們在數字營銷技術領域的第一次投資。自那之后，我們在這一領域四處出擊。我們很幸運地先后投中了Marketo（已在納斯達克上市，代碼：MKTO）、Exact Target（于2013年6月被Salesforce以25億美元的價格收購）、Bazaarvoice（已在納斯達克上市，代碼：BV）、BlueKai（于2014年2月被Oracle以4億美元的價格收購）還有Neolane（于2013年7月被Adobe以6億美元的價格收購）等非常偉大的公司。

那么，為什么選擇數字營銷技術呢？

要知道在我們投資Omniture的時候，很少有別的投資人愿意涉足這一領域。原因其實很簡單：在企業服務軟件誕生的頭幾十年里，數字營銷技術公司們為投資人和其創始人們帶來的回報實在太少了。相比那些銷售終端和客戶服務軟件，數字營銷技術軟件的客戶群體并不大，個人用戶數量也少得可憐。而且，營銷更多的是一個創意傳播的過程，而不依賴于商業知識，所以將其自動化的難度更高。

然而，互聯網改變了一切。當寬帶網絡變得觸手可得時，消費者們都開始在互聯網上去認識、了解商品，而不是走進零售店或是批發點，去看看最近又出了什么新的玩意。

隨著消費者們開始向線上轉移，營銷活動自然也就必須跟上。互聯網營銷就這樣誕生了。而且更重要的是，它是一種新的業務流程。實際上，我認為它是過去50年中唯一一種新出現的業務流程。別的業務流程，比如財務報表之類的，從1960年左右起就已經逐漸被ERP系統給自動化了。

很快，企業們開始雇傭數字營銷人員，在互聯網上打動消費者。從那時起直到現在，我們一直堅持"數字營銷從業者會購買最好的產品，用以執行互聯網營銷這一全新的業務流程中某些特定環節"這一投資理論。我們投資的公司便分別對應了互聯網營銷的不同環節：Omniture做的是網頁分析，Marketo做的是自動化營銷，Bazaarvoice做的是UGC，Sprinklr則是社交媒體管理。

說句離題的話，在絕大多數市場里，初創企業在銷售產品時，很容易在Oracle和SAP這樣的巨頭面前處于下風，因為他們的產品沒有后者們那么龐大而完善的套件支持體系。舉個例子，初創企業很難將自己開發的很酷的總賬管理軟件賣出去，因為客戶們往往更傾向于購買Oracle或Netsuite或Intacct出品的綜合財務軟件套裝。

但在數字營銷領域，我們相信從業者們會選擇最好的產品，即使它們是由成長中的創業公司開發的，而不是出自大公司的手筆。為什么？因為在數字營銷里，如果一款產品能將網站的轉化率提高哪怕只有幾個百分點，就已經是一個非常巨大的提高了。數字營銷從業者可以用這些新增的營收向Google這樣的網站去購買流量。是的，從本質上來說，我們都活在Google的世界里。上帝保佑Larry Page和Sergey Brin（Google的兩位聯合創始人），因為說到底，正是他們的PageRank算法，催生了目前所有的數字營銷技術。

所以，在數字營銷技術領域，最好的產品很有機會取勝。正如《圣經》中大衛殺死歌利亞的故事那樣，在這一領域，初創公司有機會擊敗軟件巨頭。

問：你們現在的投資組合是怎樣的呢？從他們的身上，你看到了數字營銷技術怎樣的未來發展趨勢？

除了我們已經成功退出的7個項目之外，我們目前的投資組合里，還有好幾家前景光明的公司。BrightEdge在SEO（搜索引擎優化）領域取得了創新性的成果，Sprinklr在企業社交媒體管理領域成長迅速，Tealium為營銷人員提供了全新的數據訪問層結構，而SmarterRemarketer則讓網絡零售商們能對消費者的在線購物行為，如清空購物車等，做出實時的響應。

在我們成長最快的那些數字營銷技術公司身上，我注意到了幾點趨勢：

首先，他們的產品都使得營銷活動變得更為便捷而具有靈活性--營銷人員再也不需要IT部門的介入，自己就能獨立完成一切事務；

其次，他們都能對網頁活動進行實時監測，比如對社交媒體上的"@"或網站用戶的個性化行為作出實時響應；

最后，他們都使用了大數據來幫助決策，通過對數百萬用戶發布的評論和針對網頁訪問者的多元測試（類似于A/B測試，但往往包括了更多版本和選項）結果進行分析，營銷人員可以獲得極為有用的信息。

問：你覺得數字營銷技術行業的發展現狀如何？這一領域對于創業者來說還存在著哪些機會？

這是一個非常棒的問題。根據由數字營銷技術公司LUMAscape提供的數據，在這一領域，目前有約1000家主要的競爭者。傳統的VC思維會告訴我們，這一市場已經沒有太多機會可挖，是時候向新的天地邁進了，但我強烈反對這一觀點。在我看來，目前的數字營銷技術仍然處在較為早期的發展階段，如果用九局制的棒球比賽來比喻，我覺得我們目前大概正處于第四局中。

為什么？要知道，如果把1995年網景的IPO作為商業互聯網誕生的標志，那么其至今為止才剛滿20個年頭；如果把2007年初代iPhone的發布作為移動互聯網誕生的標志，那么它更是只有7年的短暫歷史而已，七年！我堅信移動互聯網會重塑整個數字營銷技術領域。

在我曾經與之共事過的一些to C的互聯網公司里，他們來自移動端的流量已經接近50%。從根本上來說，數字營銷從業人員需要擁抱移動互聯網，正如他們20年前擁抱互聯網時一樣。而這樣的轉型，會給創業者們帶去創建下一代數字營銷技術公司的機會。

問：許多營銷從業者都在各種數字營銷技術面前感到無所適從。你覺得他們怎樣才能更好地適應這些創新？為了幫助他們擺脫這種困境，數字營銷技術公司可以在哪些方面做得更好？

實際上，數字營銷從業者們已經忙不過來了，他們每天都需要在幾十種工具中來回切換著工作，這實在是一個巨大的挑戰。

簡化這一情形的方式之一，便是讓所有主流網站都采取"標簽化管理"的策略。今天，建一個網站的過程和建一棟房子沒什么兩樣，只是少了建筑設計圖而已。我相信，如果我們現在要重建所有網站，那我們應當從建立一個統一的數據訪問層開始。這可以讓IT人員再也不用疲于向網站上不斷添加新的標簽。

想象一下，如果Salesforce或Marketo沒有提供定義明確的API接口，那么它們會是怎樣？這差不多就是各式各樣網站當今的現狀。事實上，我認為現在所謂的網站，只不過是一個現代化的、能夠執行關鍵業務的應用程序而已，缺少設計完善的數據訪問層或是API系統。而標簽化管理的模塊，則能為網站提供非常重要的抽象層。

數字營銷從業人員永遠不會處于無活可干的狀態。他們在兩個永不終止的商業目標中來回掙扎--一是獲取更多的網站流量，二是提高網站的轉化率，不管是讓顧客填完一份表單，還是完成一筆交易。數字營銷技術能夠在這兩方面都發揮作用。我們會對那些能幫助數字營銷從業者們完成任務的工具進行投資。

對于數字營銷從業者們，我的建議是：大量試用各種產品，選擇最能幫你多賺錢的那一款。所以，當面對各式各樣的數字營銷技術時，要積極主動地去嘗試，而不是認為他們可有可無。要知道企業家關心的只有自己生意的成功。說到底，他們需要你們拿出漂亮的業績，讓公司更為成功。

問：在你看來，怎樣的數字營銷技術公司具有成為偉大公司的潛力？

我們非常看好數字營銷技術領域。事實上，在我們最近的兩期基金中，我們在軟件領域40%的投資都是注入了這一塊。我堅信，數字營銷技術將會是軟件應用發展的大勢所趨。

跑個題，一些VC可能會認為，偉大的公司只可能誕生于硅谷。但我們一直都堅信公司的地理位置與其是否成功并無關聯--數字營銷從業者才不會關心自己用的軟件提供商是位于哪個地方呢，他們只想用到最好的軟件。因此，當需要去奧斯汀、印第安納波利斯、巴黎、紐約等地考察具有潛力的初創公司時，我們會毫不猶豫地跳上飛機前往。

不要誤解我的意思--硅谷當然是一個很棒的地方。我是說，數字營銷技術領域的創新在美國的各個地方，在全世界的各個地方，都在發生。

下圖標記了部分優秀的數字營銷技術公司所在地：

備注：

本文源于對Battery Ventures合伙人Neeraj Agrawal的訪談，編譯自數字營銷專家Scott Brinker的博客，原文地址：http://chiefmartec.com/2014/11/active-vc-marketing-technology。

根據VentureBeat的數據，Battery Ventures先后參與了39起數字營銷技術領域的投資事件，為所有VC之最。他們先后投資了Omniture, ExactTarget, Marketo, BlueKai, Tealium, Sprinklr, Neolane, Optimizely, Bazaarvoice, BrightEdge等在這一領域里非常成功的公司。Battery Ventures全部的投資事件披露：https://www.battery.com/our-companies/list/

【譯者信息：李林喆，盈動投資實習生】