對(duì)于企業(yè)服務(wù)的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，“外來(lái)和尚好念經(jīng)”的現(xiàn)象曾經(jīng)持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間。而世事在變，中國(guó)企業(yè)的企業(yè)服務(wù)需求也愈發(fā)顯示出其獨(dú)有的氣質(zhì)。當(dāng)“外來(lái)的和尚不再好念經(jīng)”，我們本土創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)又會(huì)凸顯在哪里呢？
在近期舉辦的以太+晨興bit論壇上，晨興資本合伙創(chuàng)始人石建明為創(chuàng)業(yè)者們盤點(diǎn)了中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展脈絡(luò)與現(xiàn)狀，為創(chuàng)業(yè)者們切入這一領(lǐng)域提出了有價(jià)值的建議。
先對(duì)晨興稍作介紹。晨興是來(lái)中國(guó)最早的投資機(jī)構(gòu)，1992年就來(lái)中國(guó)了。當(dāng)年沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)這種高科技公司可以投資，但是晨興在中國(guó)耕耘了很久，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)很了解。到了1998年中國(guó)開(kāi)始有互聯(lián)網(wǎng)公司了，我們開(kāi)始投資互聯(lián)網(wǎng)公司，第一個(gè)項(xiàng)目是搜狐，其實(shí)我們是搜狐上市的時(shí)候第一大股東。我們投了攜程，投了聚眾，投了迅雷。
在2007年以后我們從家族辦公室正式變成獨(dú)立的基金管理公司，主要是由我和我的合伙人在管理，目前我們?cè)诠?5億美元的基金，這些基金主要的出資方都是捐助資金會(huì)，這些基金會(huì)的特點(diǎn)是特別長(zhǎng)期，所以我們的融資周期會(huì)比較長(zhǎng)。最近我們投了YY上市，投資了小米，我們是小米的第一個(gè)投資人，也是它目前最大的機(jī)構(gòu)投資人。
在過(guò)去這十幾年，我們?cè)谥袊?guó)沒(méi)有投資成功過(guò)任何一家企業(yè)服務(wù)公司，在中國(guó)可能成功的企業(yè)服務(wù)公司只是用友和金蝶兩家，所以我們也在想為什么，是不是我們對(duì)市場(chǎng)的看法不對(duì)，還是在中國(guó)做企業(yè)服務(wù)可能是實(shí)在是太早了，我們一直在想這個(gè)問(wèn)題。
今天我想主要是借這個(gè)機(jī)會(huì)，把我們的研究看法分享給大家。這里面很多是開(kāi)放性的問(wèn)題，我們也不一定有答案，只是希望可以跟成都的創(chuàng)業(yè)者一起交流。
我們?cè)谥v企業(yè)服務(wù)的時(shí)候通常會(huì)講到三部分，一部分是企業(yè)及軟件市場(chǎng)，第二部分是針對(duì)企業(yè)的服務(wù)，第三部分是叫B2B的市場(chǎng)。今天我們主要討論的不包含B2B，B2B是非常專業(yè)的另外的話題。
美國(guó)1997年就已經(jīng)有很成功的公司，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，在1998年就開(kāi)始有了上市公司，微軟很早就上市了。到了2001年以后，SaaS也出現(xiàn)了，除了本身的服務(wù)還有可延伸的服務(wù)在里面。最近這一兩年，在美國(guó)探討更多的可能是大數(shù)據(jù)的BI這些部分。
整個(gè)過(guò)程其實(shí)是非常漫長(zhǎng)的，從1997年開(kāi)始，到今天，我們用CRM作為例子，SaaS的市場(chǎng)可能還沒(méi)有到50%的市場(chǎng)，現(xiàn)在預(yù)計(jì)2016年SaaS可以占到CRM市場(chǎng)的50%，這已經(jīng)是20年的時(shí)間，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。
美國(guó)的市場(chǎng)，特別是他們的客戶有什么不一樣的地方呢？
首先，在美國(guó)，大企業(yè)其實(shí)是很主導(dǎo)的，企業(yè)數(shù)量來(lái)說(shuō)，大企業(yè)可能不到1%，比例很低，但是雇傭的人員卻是整個(gè)勞動(dòng)力的52%。在這個(gè)市場(chǎng)里面，中小企業(yè)也很平衡，占了48%的雇用人員，但是雇傭的人員也并不太少。
另外，在美國(guó)，員工成本是非常高的，大企業(yè)要為每個(gè)員工付5萬(wàn)多美金的成本，如果算上中小企業(yè)可能每一個(gè)員工要付4萬(wàn)多美元，所以企業(yè)級(jí)服務(wù)，不管是當(dāng)初的軟件也好，還是后面的SaaS也好，能夠降低他們的勞動(dòng)力成本。
對(duì)應(yīng)在中國(guó)，中國(guó)的勞動(dòng)力成本有多少，我不知道在成都員工一年的成本是4萬(wàn)人民幣，還是5萬(wàn)人民幣，有可能企業(yè)市場(chǎng)的定價(jià)和美國(guó)要做一個(gè)幣種的轉(zhuǎn)換，可能別人收1000美金，我們收1000人民幣。另外，在美國(guó)有非常成熟的軟件產(chǎn)業(yè)，企業(yè)用軟件已經(jīng)非常習(xí)慣，而且付費(fèi)已經(jīng)變成一個(gè)非常正常的事情。我們感覺(jué)在中國(guó)大家對(duì)付費(fèi)還不是特別習(xí)慣。
中國(guó)的情況非常有意思，企業(yè)量非常大，但是大型企業(yè)數(shù)量比美國(guó)還多。我們雖然也是不到1%，但是量比美國(guó)稍微大一點(diǎn)，但是我們提供的崗位數(shù)只有整個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)的20%，或者換一句話來(lái)說(shuō)，相對(duì)于美國(guó)的大型企業(yè)，我們的大型企業(yè)其實(shí)還不夠大。還不夠大帶來(lái)的結(jié)果，你對(duì)管理的要求相對(duì)較低。可能美國(guó)的大型公司需要SAP，中國(guó)可能還沒(méi)有那么強(qiáng)烈。
中國(guó)大量的企業(yè)集中在生產(chǎn)制造和貿(mào)易經(jīng)營(yíng)這一類上，代表的意義是說(shuō)大量的中國(guó)公司其實(shí)是忙著在做搬箱子的工作，就是把固體的產(chǎn)品從原材料開(kāi)始逐漸生產(chǎn)到貿(mào)易到銷售這個(gè)過(guò)程。如果看美國(guó)的企業(yè)，美國(guó)的企業(yè)可能更多在服務(wù)、在研發(fā)，在這些所謂高附加值的產(chǎn)業(yè)上，這個(gè)跟中國(guó)是很不一樣的。
中國(guó)企業(yè)目前最重要的東西，對(duì)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的可能是管理好你固定的產(chǎn)品的流動(dòng)性，進(jìn)銷存、物流，這些可能更重要。另外，對(duì)中國(guó)的公司來(lái)說(shuō)，怎么樣把這些產(chǎn)品銷售出去，管好采購(gòu)以及過(guò)程中間的資金鏈，可能更加重要。
在中國(guó)，依賴于知識(shí)、文化，需要做大量企業(yè)文化的的公司可能相對(duì)較少，當(dāng)我們?cè)谙胛覀儜?yīng)該做什么的時(shí)候要考慮到兩個(gè)市場(chǎng)的有什么不同。
當(dāng)然，中國(guó)市場(chǎng)也在變，最重要的幾個(gè)變化：
第一，移動(dòng)設(shè)備和云計(jì)算的逐漸普及。中國(guó)觸網(wǎng)率是比較低的，用企業(yè)軟件也是非常低。但是我們有一個(gè)所謂的蛙跳效應(yīng)，我們很早開(kāi)始用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)始用手機(jī)去用互聯(lián)網(wǎng)，所以我們的移動(dòng)設(shè)備的普及率是非常高的。大量的人已經(jīng)習(xí)慣了在移動(dòng)的過(guò)程中去完成很多事情，用支付寶，用微信聊天，這些都已經(jīng)習(xí)慣了，我們已經(jīng)非常習(xí)慣于移動(dòng)化的使用互聯(lián)網(wǎng)。
第二，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始加速的改造實(shí)體產(chǎn)業(yè)。原來(lái)我們的銷售全部在線下完成，但是越來(lái)越多的企業(yè)是在淘寶上，在京東上完成銷售，所以企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化非常快。
第三，我們的勞動(dòng)力成本越來(lái)越高。大家最近聽(tīng)到政府宣布允許生二胎，看看勞動(dòng)力數(shù)據(jù)你就知道越來(lái)越老齡化，怎么辦？沒(méi)有勞動(dòng)力。
隨著出生率的大幅下降，我國(guó)勞動(dòng)力正在減少
（數(shù)據(jù)來(lái)自：Bloomberg）
企業(yè)市場(chǎng)可以切入的點(diǎn)非常多，可以從產(chǎn)品層，不同的銷售層，都可以切入這個(gè)市場(chǎng)。在中國(guó)有很多的新行業(yè)出現(xiàn)，這些新行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其他行業(yè)。
比如說(shuō)你去做一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，要想做它的ERP我猜是有難度的，第一可能上網(wǎng)的習(xí)慣不是那么強(qiáng)，第二它可能有傳統(tǒng)的所謂的ERP軟件。但是如果你做一個(gè)電商企業(yè)的管理系統(tǒng)，可能電商企業(yè)會(huì)更愿意接受它。第二，它的整個(gè)流程都嵌在互聯(lián)網(wǎng)上，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)各方面都會(huì)更容易一些，可以考慮一些增量的市場(chǎng)，而不是盯著傳統(tǒng)的行業(yè)去做。
我們也覺(jué)得在中國(guó)未必需要以銷售軟件的方式出現(xiàn)，我們也在想把一部分的模塊或者業(yè)務(wù)包出去，因?yàn)槟阕约簺](méi)有設(shè)計(jì)軟件的能力，這可能要比不停地去說(shuō)服一個(gè)公司用你的產(chǎn)品更容易一些，這樣切入市場(chǎng)速度可能快過(guò)你去賣SaaS這種軟件。
在中國(guó)以什么樣的切入點(diǎn)去做，也牽涉到你對(duì)客戶群的了解，以及你最終選擇哪一群客戶作為自己的目標(biāo)客戶。
選擇產(chǎn)品切入點(diǎn)，鎖定目標(biāo)客戶很重要
這里用美國(guó)來(lái)做例子，大型的客戶有一個(gè)特點(diǎn)，你要說(shuō)服他使用你的系統(tǒng)時(shí)間很長(zhǎng)，獲得客戶的成本很高，其次獲得一個(gè)客戶的成本很高，周期很長(zhǎng)。但是好處是一旦他被鎖定了，他會(huì)一直給你貢獻(xiàn)價(jià)值。
在美國(guó)很多的時(shí)候你會(huì)要決定是你自己雇傭銷售人員，還是通過(guò)不同的渠道去銷售。但針對(duì)企業(yè)的這套軟件，銷售方法可能完全不一樣，因?yàn)檫@些客戶更像消費(fèi)者，他的銷售周期需要更短，因?yàn)橹行∑髽I(yè)每個(gè)客戶給你的價(jià)值不會(huì)特別大，所以你的銷售成本不能夠太高，你的周期不能太長(zhǎng)，所以你要找到新的方法去銷售你自己的產(chǎn)品。你的公司，你的產(chǎn)品，在做的時(shí)候，一開(kāi)始確定你的目標(biāo)人群其實(shí)非常重要，這決定了你用什么樣的方法去銷售，你的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成什么樣。
剛才講到增量市場(chǎng)是哪一類型的企業(yè)，即使在同樣這一群企業(yè)里面，我們從哪個(gè)功能，或者是哪個(gè)模塊開(kāi)始切入呢。我們當(dāng)然沒(méi)有結(jié)論，但是提供一個(gè)方法給大家作為參考。
最簡(jiǎn)單的辦法就是找到互聯(lián)網(wǎng)使用率比較高的企業(yè)群，以及他們的某些公司的內(nèi)部。比如說(shuō)招聘，大量的企業(yè)已經(jīng)非常習(xí)慣在前程無(wú)憂的招聘網(wǎng)站上做招聘，比如說(shuō)廣告用新浪微博或者百度去做廣告，這個(gè)已經(jīng)很習(xí)慣。美團(tuán)教育了很多傳統(tǒng)的線下商戶，怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)做線上營(yíng)銷，淘寶上有那么多大大小小的商家他們已經(jīng)非常習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)了。
也許在中國(guó)最應(yīng)該切入的市場(chǎng)是這些已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)教育過(guò)，已經(jīng)觸網(wǎng)率非常高的公司以及這些職能。比如說(shuō)銷售、招聘、營(yíng)銷這些行業(yè)，這些職能應(yīng)該最早有機(jī)會(huì)被企業(yè)服務(wù)的軟件公司切入。
為什么在今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，我們有機(jī)會(huì)去做所謂的企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)，以前為什么不行，現(xiàn)在的產(chǎn)品應(yīng)該跟過(guò)去的產(chǎn)品生成有什么不一樣的地方？我們有很多的討論。
其中一個(gè)有意思的討論是說(shuō)在當(dāng)年軟件其實(shí)是被老板所需要的，老板要管理，所以其實(shí)是以管理為導(dǎo)向，滿足老板的需求為導(dǎo)向。可能不僅僅是老板，政府也需要這些軟件，所以你被逼著要用這個(gè)軟件，雖然它不好用。
今天，這個(gè)市場(chǎng)變得越來(lái)越由消費(fèi)者主導(dǎo)，大家非常習(xí)慣，比如說(shuō)用微博，或者用微信，如果你可以提供一個(gè)類似微信的使用體驗(yàn)的軟件，讓員工喜歡用，而不是老板喜歡用，這樣你才能有機(jī)會(huì)在中國(guó)創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)更像消費(fèi)者級(jí)產(chǎn)品，是員工愿意用，而不是老板愿意用，是至下而上，而不是至下而上的這種。
另外，低收費(fèi)，但是高重復(fù)使用率。以往的企業(yè)軟件有一個(gè)很大的問(wèn)題，因?yàn)閱T工不愛(ài)用，企業(yè)是不得以才用。如果可以自由選擇的話，往往是員工不用，續(xù)費(fèi)率非常低。如果一個(gè)SaaS軟件續(xù)費(fèi)率很低，這個(gè)公司基本上就沒(méi)有任何的前途。我們覺(jué)得新一代的Salesforce應(yīng)該是至下而上的，更加像消費(fèi)品，更加像微信,是屬于員工愛(ài)用的，但是又能夠提高效率，收費(fèi)不能很高，但是續(xù)費(fèi)率一定要很高。
在過(guò)去的十幾年我們?cè)谥袊?guó)基本上沒(méi)有看過(guò)成功的Salesforce，但是中國(guó)慢慢會(huì)有Salesforce這樣的公司出現(xiàn)。而且我們覺(jué)得這些公司會(huì)更加的移動(dòng)化，基于云端的，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越有價(jià)值，有機(jī)會(huì)變成平臺(tái)性的公司。
