編者按：他被譽為外貿電商玩具行業(yè)的“爆款發(fā)起者”，在中國最早挖掘出“憤怒的小鳥”這款玩具的價值，同時還是敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)2012年銷售額第一名的賣家。億邦動力網(wǎng)日前聯(lián)系到外貿電商玩具賣家章海劍，聽他講述了如何依靠數(shù)據(jù)分析做到上述一切。

【億邦動力網(wǎng)訊】4月10日，章海劍對億邦動力網(wǎng)表示，之所以能將自己的店鋪在一年多的時間做到敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)2012年銷售額排名第一，最主要得益于團隊超強的數(shù)據(jù)分析能力。數(shù)據(jù)分析的兩大作用在于挖掘潛在爆款和鎖定并留住平臺大買家。

2012年1月，章海劍正式踏足外貿電商行業(yè)，目前通過敦煌網(wǎng)和阿里速賣通向歐美和澳洲出口毛絨玩具和塑料擺件。他此前有十幾年的IT從業(yè)經(jīng)驗，主要從事數(shù)據(jù)采集和計費系統(tǒng)開發(fā)。

章海劍介紹，外貿電商非常重要的一環(huán)是選品。早期他的選品，主要通過分析目前市場上的流行因素，比如最近哪些電影流行、動漫流行、游戲流行，這種方式主要依據(jù)賣家的經(jīng)驗，需求花費大量的時間摸索且缺乏科學性。

后來，章海劍改變了選品策略，直接搜集亞馬遜等國外電子商務平臺玩具品類的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，模擬其銷售軌跡，挖掘其中可能會成為爆款的產品。而分析對象，章海劍一般會選擇國外賣家剛上架不久的商品，而不會選擇已經(jīng)成為爆款的產品。”

“已經(jīng)是爆款的，證明它賣得非常成熟了，利潤空間和盈利時間都會很有限，去分析它沒有太大意義了。如果把分析對象放在沒成為爆款之前可能會成為爆款的產品，這樣的話，相對于國內賣家我們永遠是領先的，所以國內外貿平臺上一些爆款通常是由我們發(fā)起。” 章海劍說道。

億邦動力網(wǎng)了解到，目前外貿電商平臺的同質化競爭嚴重，新產品的盈利周期很短，一般只有兩到三個月。能夠首先發(fā)現(xiàn)爆款，一方面可以幫助賣家在商品的高利潤時期賺得足夠多的利潤。另一方面則有助于增加買家的粘性。因為中國外貿電商的買家一大部分是國外的零售賣家，更早地購買到爆款，也有利于他們在當?shù)氐脑黉N售。

“如果我永遠只看敦煌平臺、速賣通平臺上哪些賣得好，等我發(fā)現(xiàn)這些賣得好再開始賣的時候，實際上毛利率已經(jīng)非常低了，競爭對手也多，很難一下做大。” 章海劍對億邦動力網(wǎng)說道。

據(jù)章海劍介紹，目前通過數(shù)據(jù)分析，他已可以做到新推出的10件商品中，至少有3件能夠成為爆款。

數(shù)據(jù)分析的另一大作用在于可以鎖定和幫助維護外貿電商的大買家。章海劍表示，他們團隊每周都會花很大的精力去分析平臺上買家的購買信息，以找出潛在的大客戶。“速賣通比較好分析，因為它所有的購買軌跡都在，敦煌操作起來比較慢，得分析它的好評店鋪，然后把相關的買家找出來。”

而一旦判斷出該買家是大買家，章海劍團隊則會繼續(xù)細致研究其購買軌跡和購買習慣。“看他買了一些什么東西，以什么價格買的，我們就會做針對性的報價，所以說我們搶大買家，維護大買家的能力比較強。”

億邦動力網(wǎng)了解到，目前在國內的外貿電商平臺上，如果買賣雙方?jīng)]有發(fā)生過交易，賣家將無法獲得買家任何的聯(lián)系方式，這使得章海劍無法利用已有的數(shù)據(jù)主動和客戶溝通。

“好在現(xiàn)在不管在速賣通還是敦煌，玩具行業(yè)相對來說我們做得還行，一般大買家只要是做玩具的，總有一天會到我們店鋪里來的。已經(jīng)我已經(jīng)知道他是大賣家了。所以我有信心，只要他到了我們店鋪我們就不會放他走。” 章海劍說道。

據(jù)了解，4月25至26日，在寧波舉辦的第八屆中小企業(yè)電子商務大會上，敦煌網(wǎng)CEO王樹彤、PAYPAL中國區(qū)總經(jīng)理胡柏迪、香港貿易發(fā)展局李家邦、一達通CEO魏強、阿里巴巴國際事業(yè)部等眾多外貿電商行業(yè)資深人士將就“中國在線外貿的發(fā)展和現(xiàn)狀”展開深入地探討。

文章來源：億邦動力網(wǎng)