什么是B2B 3.0?
B2B本質待回歸,視野不廣多是偏路
何謂B2B3.0模式?李開復以其在天使輪投資300萬美元、A輪億元融資跟投的汽車經銷商服務平臺“買好車”為例,他認為B2B領域正進入3.0階段。B2B的1.0時代是線上建立關聯,2.0時代是撮合交易,加快周轉,而B2B 3.0時代,不是關心怎么買的最快、最便宜,而是關心怎么買到最適合的,怎么才能最快地獲得服務。買好車這類的打開方式是用服務介入交易,進而收取一定的服務費將是B2B 3.0的趨勢。
同樣看好to B服務的億歐網創始人黃淵普,也在前兩天的中國互聯網+新商業峰會上提到,企業對B2B服務的采購意愿會越來越多,to B服務也是億歐網目前正在報道和大力實踐的方向。產業升級大背景下,按理說B2B的發展前景一片大好,但黃淵普卻說大多數to B公司走錯了路。
黃淵普認為,走得最偏的主要是兩點。第一,廣大做to B服務公司的視野還不夠廣。to B服務公司去助力中國的產業升級,有巨大的社會價值和商業價值。
第二,B端客戶會越來越受網絡渠道影響,通過網絡渠道直接采購企業服務,B端企業應有品牌塑造意識。
作為B2B 3.0代表企業買好車的CEO李研珠認為,這要回歸到B2B的本質。B2B最開始是在解決信息不對稱的問題,解決商家信息搜索的難題,而發展到現在,B2B回歸服務本質,為企業提供服務,加快流通效率,降低企業成本。
B2B 3.0時代應該怎么做?
不做撮合!做什么?
深入去看,B2B 3.0的模式到底是什么?拿垂直汽車B2B領域為例,李研珠認為,汽車B2B 3.0的模式歸結為這幾個特點:不看GMV,看有效用戶數;交易自然線上化,不強迫;服務是抓手,更是利潤來源。
那么,不做撮合應該怎么做呢?對此,李研珠跟記者說到,買好車有近十萬車源,平臺為數萬家經銷商提供線上尋車服務,精準匹配經銷商想要的車源,DMS系統反饋門店管理需求,倉儲物流提高流轉效率,好車金融整合資金解決經銷商資金難等服務。在對行業的深刻思考下,買好車通過在線運營的方式為經銷商提供全面落地的服務。到目前為止,買好車為經銷商提供的好車金融服務總金額已達到近百億。服務讓經銷商賺更多的錢,平臺自然也能盈利。
李研珠提到,交易是否在線上生成這事兒其實不需要糾結,平臺要做到的是自然線上化。這話兒聽起來矛盾,其實不然,邏輯就是這個。只用撮合,經銷商在平臺過一道交易,平臺的介入程度是很低的,經銷商不會告訴平臺交易細節,因為這個交易本質上跟線上沒什么關系。但反過來說,交易線上化有必要嗎?很有必要!交易數據很有價值,未來可以增值的服務多了,平臺的價值也會越來越大。所以,平臺要做的是不去糾結交易這件事,讓交易自然線上化。
B2B 3.0時代,做好服務才能擁有真正核心競爭力
李研珠表示,能把交易線上化的是服務,B2B的核心價值就在于服務。服務導向的平臺出發點不同,看重的是用戶的需求。以消費者為導向的2C平臺,解決的是售前信息發布、市場綜合服務存在的信息不對稱等問題。以企業為導向的2B平臺,解決的是汽車流通行業效率問題。
值得一提的是,以買好車為代表的B2B 3.0模式,在國內尚屬首家。而在美國有一家著名的汽車經銷商軟件系統提供商Dealertrack,一直在汽車經銷商服務領域進行深耕挖掘,并在13年10億美金收購競爭對手Dealer.com,再一次走向他的巔峰。國外汽車市場較國內完善,誰能率先占領國內這塊急需互聯網滋潤的汽車領域,誰就能成為第一個吃到汽車B2B 3.0蛋糕的人。