什么是B2B 3.0？

B2B本質(zhì)待回歸，視野不廣多是偏路

何謂B2B3.0模式？李開復(fù)以其在天使輪投資300萬美元、A輪億元融資跟投的汽車經(jīng)銷商服務(wù)平臺“買好車”為例，他認為B2B領(lǐng)域正進入3.0階段。B2B的1.0時代是線上建立關(guān)聯(lián)，2.0時代是撮合交易，加快周轉(zhuǎn)，而B2B 3.0時代，不是關(guān)心怎么買的最快、最便宜，而是關(guān)心怎么買到最適合的，怎么才能最快地獲得服務(wù)。買好車這類的打開方式是用服務(wù)介入交易，進而收取一定的服務(wù)費將是B2B 3.0的趨勢。

同樣看好to B服務(wù)的億歐網(wǎng)創(chuàng)始人黃淵普，也在前兩天的中國互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會上提到，企業(yè)對B2B服務(wù)的采購意愿會越來越多，to B服務(wù)也是億歐網(wǎng)目前正在報道和大力實踐的方向。產(chǎn)業(yè)升級大背景下，按理說B2B的發(fā)展前景一片大好，但黃淵普卻說大多數(shù)to B公司走錯了路。

黃淵普認為，走得最偏的主要是兩點。第一，廣大做to B服務(wù)公司的視野還不夠廣。to B服務(wù)公司去助力中國的產(chǎn)業(yè)升級，有巨大的社會價值和商業(yè)價值。

第二，B端客戶會越來越受網(wǎng)絡(luò)渠道影響，通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接采購企業(yè)服務(wù)，B端企業(yè)應(yīng)有品牌塑造意識。

作為B2B 3.0代表企業(yè)買好車的CEO李研珠認為，這要回歸到B2B的本質(zhì)。B2B最開始是在解決信息不對稱的問題，解決商家信息搜索的難題，而發(fā)展到現(xiàn)在，B2B回歸服務(wù)本質(zhì)，為企業(yè)提供服務(wù)，加快流通效率，降低企業(yè)成本。

B2B 3.0時代應(yīng)該怎么做？

不做撮合！做什么？

深入去看，B2B 3.0的模式到底是什么？拿垂直汽車B2B領(lǐng)域為例，李研珠認為，汽車B2B 3.0的模式歸結(jié)為這幾個特點：不看GMV，看有效用戶數(shù)；交易自然線上化，不強迫；服務(wù)是抓手，更是利潤來源。

那么，不做撮合應(yīng)該怎么做呢？對此，李研珠跟記者說到，買好車有近十萬車源，平臺為數(shù)萬家經(jīng)銷商提供線上尋車服務(wù)，精準(zhǔn)匹配經(jīng)銷商想要的車源，DMS系統(tǒng)反饋門店管理需求，倉儲物流提高流轉(zhuǎn)效率，好車金融整合資金解決經(jīng)銷商資金難等服務(wù)。在對行業(yè)的深刻思考下，買好車通過在線運營的方式為經(jīng)銷商提供全面落地的服務(wù)。到目前為止，買好車為經(jīng)銷商提供的好車金融服務(wù)總金額已達到近百億。服務(wù)讓經(jīng)銷商賺更多的錢，平臺自然也能盈利。

李研珠提到，交易是否在線上生成這事兒其實不需要糾結(jié)，平臺要做到的是自然線上化。這話兒聽起來矛盾，其實不然，邏輯就是這個。只用撮合，經(jīng)銷商在平臺過一道交易，平臺的介入程度是很低的，經(jīng)銷商不會告訴平臺交易細節(jié)，因為這個交易本質(zhì)上跟線上沒什么關(guān)系。但反過來說，交易線上化有必要嗎？很有必要！交易數(shù)據(jù)很有價值，未來可以增值的服務(wù)多了，平臺的價值也會越來越大。所以，平臺要做的是不去糾結(jié)交易這件事，讓交易自然線上化。

B2B 3.0時代，做好服務(wù)才能擁有真正核心競爭力

李研珠表示，能把交易線上化的是服務(wù)，B2B的核心價值就在于服務(wù)。服務(wù)導(dǎo)向的平臺出發(fā)點不同，看重的是用戶的需求。以消費者為導(dǎo)向的2C平臺，解決的是售前信息發(fā)布、市場綜合服務(wù)存在的信息不對稱等問題。以企業(yè)為導(dǎo)向的2B平臺，解決的是汽車流通行業(yè)效率問題。

值得一提的是，以買好車為代表的B2B 3.0模式，在國內(nèi)尚屬首家。而在美國有一家著名的汽車經(jīng)銷商軟件系統(tǒng)提供商Dealertrack，一直在汽車經(jīng)銷商服務(wù)領(lǐng)域進行深耕挖掘，并在13年10億美金收購競爭對手Dealer.com，再一次走向他的巔峰。國外汽車市場較國內(nèi)完善，誰能率先占領(lǐng)國內(nèi)這塊急需互聯(lián)網(wǎng)滋潤的汽車領(lǐng)域，誰就能成為第一個吃到汽車B2B 3.0蛋糕的人。