你追我趕，你趕我追。不知是否對投資人和創業團隊之間的描述是否恰當，但是這雙方的博弈確實是判斷投資人是否選對了賽道和賽手、創業團隊的項目是否經得起考驗的必經過程。外界對投資人的身份一直非常好奇，除了他們手上掌握著好多個零，另外認為他們要有比一般人多“30年”的遠見才行，行業發展需要一些鋪墊和預設，這些工作得需要他們來做，畢竟投資人們讓一些不可能成為可能。就像本文即將介紹的投資人牛奎光所說一樣：作為投資人的成就感就來源于把有價值的事物和認知帶到實際行業和社會中，產生改變。

他是誰？

牛奎光，2007年加入IDG，現為IDG資本合伙人，畢業于清華大學計算機系。加入IDG前任職于麥肯錫，側重于投資企業服務（云計算、大數據等），新材料，清潔能源和健康產業等領域，投資項目：紛享逍客、杭州同盾、金山云、梆梆安全、安全狗、脈脈、找鋼網、找塑料網等公司。作為IDG的一員，從2010年開始投資過大大小小83家企業服務類項目，這些項目在業內逐見展露頭角，作為背后的支持者，牛奎光以敏銳的洞察力和資深的專業度被大家所熟知。

談行業：身在行業中，才知道行業需要什么

IDG從2013年開始正式建立專業團隊關注企業服務市場的投資，用牛奎光的話說，當時誰都不太了解中國的企業服務市場究竟有多大，但確認是有價值的。互聯網最有效的就是通過改善連接提高流通效率，正好貼合三年多前中國的環境，當時中國人口紅利逐漸消失，人力變得越來越貴，這意味著效率驅動型的事就變得很重要，企業級軟件恰好可以推動效率的提升。第二是手機用戶的滲透率高達80%以上，云計算的數據都在云上而不是本地，可以有效解決盜版的問題，數據與用戶聯系密切，無論社會在哪個階段都離不開用戶。通過所投資的項目，3年多的發展也看到企業服務市場在被接受，但是不得不說目前還在發展階段，談論一切為時尚早，只不過這樣的服務項目越來越能找到它的價值，有價值就有用戶然后產生市場，需要一點點打磨起來。效率驅動轉型的時代是這個社會所需要的，企業級服務的創業要踏實很多，耐心一定要有。

拿脈脈舉例，中國以前都是熟人社會，托各種關系，消耗各種資源，但脈脈讓我們逐漸進入商業社會，職業社交在中國一定會慢慢發展起來。脈脈的價值在于提供了平臺，對接成本降低，市場對于這部分隨著各行聯系緊密，是有存在的意義和空間的。

談市場：價值，價值，價值

用戶需求為第一導向。用戶選擇用一個產品或服務，是因為這對我接下來做的事情有幫助。這就需要探究B端用戶需要什么？如果你能把我員工的行為、我的管理行為、我的整個組織的行為和數據動態的BI可視化，告訴我怎么去做科學決策，它會更值錢。比如云計算，為廣大開發者節約了時間和維護成本，效率提升省時省力，尤其是針對公司層面，管理層考慮的比較多，要從回報比的角度看待問題。企業服務本質就是一種服務，說的大一點，是為各個產業提供優化解決方案，說的小一點是為了各部門、各項目，為了每個從業者提供最大化效率保障。這也是越來越成熟的企業所必須面臨的問題。企業服務和其他產業不是競爭關系，而是各有側重，效率優化。

談投資：眾里尋他千百度，找對人是關鍵

投資先投人。牛奎光一直在強調價值，對于A輪左右的項目，他更看重創業團隊，認為主要需要有以下品質：一是很好的初心。創業或做產品的出發點是為了解決一個非常現實的問題；二是解決的這個問題市場空間足夠大，換句話說，想解決的這個事是個大事；三是要接地氣，今天所做的事是非常具體的，而且能夠戳到市場的痛點；四就是能聚人。

談心態：不打無準備之仗

牛奎光認為一個VC給創業者帶來最重要的幫助就是經歷的多了積累下來的經驗和投后的服務。IDG總的來說是偏向研究型導向的投資機構，愿意在潮流來之前把可能出現的狀況都想清楚。IDG的優勢主要也在投后服務方面，有專門的投后團隊，系統性為所投公司服務，幫招人，組織交流活動，比如CEO之間的活動，也包括市場、HR、技術之間的活動，為投資的創業團隊提供良好的資源池，也是為了讓他們少走彎路，力所能及幫助。

談現狀：面對中國，還需要本土化

每個國家都有自己的特殊體質。SaaS的本質是應用和管理，一味地用國外的產品未必適合。只有針對中國行業和企業的實際問題產出的服務和產品才是一劑良藥。中國的機會在于市場養技術。有市場數據的基礎在，能不能養出技術性的企業來，還要看企業背后有沒有厲害的人能把事做成。特別要說到BAT布局B2B行業對市場的教育是個好事情，大企業的參與能夠起到護城河的作用。這不代表小企業沒有機會，定制化的需求有敏銳的洞察力和優秀的團隊一樣可以完成，市場的容納程度在慢慢開放。

談未來：2B市場的機會在哪里？

牛奎光認為，不管機會如何變化、趨勢如何發展，始終都圍繞著企業的“七朵云”：市場云、銷售云、溝通云、財務云、采購云、客服云、HR云。這些板塊有了前端支撐行業運作，同時更多成熟發展的技術也為行業改造提供動力，比如云計算里已經出現了比較復雜的數據庫圖、隊列服務等，它逐漸把企業里面用的基礎設施基站整個建在云上，一是帶來操作方便，二是數據利于計算和管理之后又會產生哪些效應？這個也是一個大趨勢。還有人工智能方面，希望未來人工智能成為人類的富有情感的“秘書”，還是充滿期待的。

正如牛奎光所說，企業軟件對用戶來講不是一個人的事，而是一群人的事。它同時跟老板有關系，跟管理有關系，還跟業務有關系。所以復雜的關系鏈對于這個行業從業人員還是有很大挑戰的，“用戶體驗—上規模—精細化運營”互聯網三原則不可顛倒。