企業服務領域是否受到了資本寒冬的影響？海外企業服務領域并購火熱，其原因如何？中國企業服務公司發展是否有天花板？中國企業服務公司要怎么作才能贏得市場，成為獨角獸？
就這些問題，經緯中國合伙人左凌燁在今天36氪主辦的“WISE·2016企業服務峰會”上，分享了一些觀點：
過去一年，整個資本市場中晚期的募資挑戰都比較大，無論是中國還是美國，但企業服務這個領域，在海外還是一如既往的火爆。
在去年，差不多有將近10家企業服務相關的公司在美國成功IPO，募資超50億美金，總市值超220億美金。并且上市時都被二級市場強烈追捧，像Nutanix，Coupa，Twilio等幾家公司在上市當天或者是上市前一周都超過了發行價的100%。私募市場中后期企業服務類公司持續加大額融資，主要歸功于這些公司的商業模式，他們的商業模式是充分被證明的，而投資者對他們存續和商業價值也是充分認可的。
而并購在過去一年更為火爆，企業服務類公司被并購總值達500億美金，像Linkedin200多億美金被微軟收購，Oracle花93億美元收購NetSuite……這些天文數字的背后，代表傳統的IT巨頭已經意識到，下一代的基于云的、基于SaaS這些新型企業，對他們是極強的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。
新一代的企業服務公司，大多數都是在20億到50億美金估值時被并購，也有很多是上市前后被并購，這是為什么？因為他們在美國自然發展的過程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣給了自己想要顛覆的對象，像微軟、SAP這類發展了30年甚至50年的巨頭。但在中國，所有的創業服務公司是沒有這個天花板的。
這里，企業服務有個很有意思的統計數據：全球 IT 之處的 90% 來自于財富 前2000強，9% 來自于 2000 到 2 萬強，剩下的企業占1%。所以假設你在企業服務的目標客戶，不是全球IT前2萬強以上的企業，或者中國前2萬強以上的企業，那么你面對的只是整個市場的1%，甚至都不到。
所以說，美國的創業公司賣給了巨頭，是因為巨頭有極強的客戶關系，全球前2萬的企業幾乎都是微軟、SAP幾十年的客戶了。即使云、SaaS產品做得好，也必須要很強的通路，才能接觸到這些最大的買家和潛在客戶，即使創業公司已經上市了，其銷售網絡對巨頭來說來說都是九牛一毛。而這些公司比恭候以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對買賣雙方來說是雙贏的。
但是在中國，還沒有微軟、甲骨文、SAP這樣的巨頭，大一點的本土公司就是傳統廠商，但他們本身在大企業市場反響平平，產品都是十幾二十年以前的，現在在努力的趕超。所以估值20億到50億的新興企業需要賣給這些傳統廠商嗎？顯然不需要。對于中國的企業服務公司來說，咱們的成長沒有天花板。
從創業者到投資人，真正系統性的關注企業服務行業是2015年開始，經緯曾發過一篇文章《2015年是中國企業服務的元年，企業服務講會是下一個萬億級的市場》，我們去年發出這個聲音不是為了簡單的營銷，是因為我們已經在這個領域已經深耕了三年，意識到了風口的到來，以及整個市場的加速成熟。很多投資機構已經把企業服務作為他們最重要的三個細分領域之一，與此同時，創業公司融資的數量也多了很多，成功率也比以前高了不少。
剛才前金山云CEO張宏江博士有提到美國云市場和中國云市場的成長，我們拿阿里云舉例，因為整個云的基礎都是基于IaaS的，阿里云從2010年推出到今年，預計做60億人民幣的收入，是一個成長很快的云計算機公司了。而亞馬遜今年可以做到130億美金的收入，而且還以每年70%的速度成長。
之所以能如此增長，是因為美國企業正在經歷第三次浪潮。第一次是美國企業服務市場經歷了三五十年前的第一代公司——微軟、甲骨文、SAP等，之后到十幾年前的第二代云計算導向的公司——Workday等，而最近幾年迅速成長起來的基于云計算和機器學習和AI結合的公司，正式席卷美國土壤的第三次浪潮。
即使到今天，美國企業服務的市場，只能說剛剛拉開序幕。今年年初，經緯企業服務的小組曾去美國拜訪取經，我們見了一家美國企業服務公司的老總，他說今年是第一年美國的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國的云市場發展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規模，還會狂奔很多年。
回到中國市場，張博士也說過，我們相比美國只發展了百分之幾。看VC投資，一年以前99%以上的錢都投在To C，幾乎沒有人投在To B。阿里云的收入在60億人民，也就相當于10億美金，離120億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長速度會比亞馬遜快很多。
其實阿里云做的還只是底層的服務商，賣的是水電煤，它上面所有SaaS服務的收入，是遠遠大于阿里云收入的。企業服務公司在上層包裝的各種產品和應用，真正的企業客戶來，會愿意付出比水電煤更多的錢，所以在座的所有創業者，都有機會做出很大規模的公司。
從2012年至今，經緯中國已經投了40多家企業服務公司，有些已位于細分垂直領域的第一梯隊。我們經緯美國的合伙人David Skok，經常被稱做美國企業SaaS服務的教父，很多指導性的文章都是翻譯自David英文版言論。
上面是經緯的投資圖譜，人力資源領域有北森，云服務有七牛和青云，做客服的環信，做銷售管理的銷售易，做商業智能的永洪、GrowingIO，電子簽名領域的上上簽，文件協同領域的億方云，做企業差旅管理的寶庫，做電商管理平臺的有贊，還有很多垂直領域的，比如物流方向的oTMS，醫療方向的太美，等等。
其實經緯在這個過程中，有一套邏輯。因為企業服務，最終要服務企業，而企業的需求無論中國還是美國，其實很類似雷同。所以經緯在三四年前，企業服務小組把整個美國上市的企業服務公司，全部拉出來，按照細分行業歸類排序。我們就看哪個細分行業里大的公司最多，盯住前10、前20的行業，然后在中國尋找最好的創業團隊支持他們。
事實證明，這些公司在過去幾年，都迅速地發展成垂直行業里的第一。而且企業服務有一個很有意思的現象，如果目標客戶是大企業，那么馬太效應很明顯。
最終企業服務是要贏在產品和技術上。
首先說產品，如果你服務過100人的企業，那你需要在這個基礎上，進行幾個月的打磨，讓產品能夠服務500人的企業，再打磨幾個季度可能服務2000人的企業，再打磨半年說不定也能服務1萬人的企業。因為財富幾千強或者幾萬強全部都應該是人數很多的大企業，所以只有你不停地提高產品復雜度和對大客戶需求的把握，你才能迅速占領更大的市場。這就是產品的先發優勢，如果你的競爭對手天天在服務幾十人的企業，那可能他會疲于奔命，永遠都不可能進到你上面最肥的市場。
另外，所有的大企業，都有一個很顯著的特點，就是他們的CIO或者CEO絕對風險厭惡。假設你是服務銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國銀行和其他的銀行有用你服務的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說服中國銀行用你的產品那是很難的。
所以說當你服務大企業，拿下大企業大的標桿客戶，就會使得你在競爭對手競爭中，有更好的競爭優勢。
其次，還有幾個爭論，到底應該云端還是私有部署？感覺很多客戶都抗拒云端，很多客戶在私有部署方面付得錢太多。到底我們應該用直銷和渠道？其實這些行業里的疑惑，我們在兩三年前，其實跟經緯系的公司來說，都已經很明確了答案，如果你面對大企業，堅決大客戶走直銷，并且云端部署。
上圖右側是經緯投的幾十家公司，所有收入曲線的統計圖表，縱軸表示萬元人民幣收入。
第一年，企業服務需要花半年甚至一年打磨產品。當產品差不多準備好了，可以服務中型客戶的時候，你到市場上，商業化第一年，可以做500萬人民幣的收入。
然后迅速要做什么？不是迅速把銷售規模乘以10倍，銷售人員乘以10倍，而應該在中型客戶的基礎上，迅速打磨產品，把你的產品做得更完善，能夠服務中大型客戶。接著你商業化第二年收入，可能到2500萬人民幣。
到第二年的年末，你的產品已經適合中大型企業，這時候你要真正擴大你的銷售團隊。此時的銷售團隊和創業初期是完全不一樣的。因為你是賣1000萬或者100萬年單的銷售和10萬年單的銷售，完全不是一類人。所以過早擴大你的銷售團隊，容易把公司基因搞錯。
迅速擴大銷售團隊后，你可以進入商業化第三年，做到大幾千萬的收入是很容易的。大千萬收入以上的時候，你再每年基礎上再翻倍，也問題不大。
回頭看經緯在三年前投的企業服務公司，幾乎今年全部都在大幾千萬到億元收入量級的規模，明年還會繼續快速增長。
最后還有幾個細的注意點：
初始定價1RMB=1USD。
一般來說，如果美國的對標產品一年收5萬美金，那么中國企業服務的公司，一開始上來可能只能收5萬人民幣，為什么？因為美國的企業服務，根據節省的人工，就能算出定價。中國的人工相對美國的人工就是一個匯率差。
中國公司收入達到1億人民幣，成熟度等同美國公司IPO之時。
美國IPO的時候，就是1-2億美金的收入，如果我們的客單價是美國1/6的話，我們做到1億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國IPO是完全一樣，這時候公司無論穩健性還是成長性的預期，都很容易看到。
在服務大客戶的時候，客單價從1/6，提升到1/3－1/2。
因為大企業其實對于價格不那么敏感。別人一年賣他100萬美金，你只賣他100萬人民幣只能說你賣得太便宜了，你賣到300萬人民幣，他可能也沒太大感覺，只要你的產品是可比的，你的服務更好，產品更貼合中國市場。
最后強調一下，正如上面所說，美國在很多領域都有巨頭在，自然有發展的天花板，但中國是沒有天花板的。美國企業服務發展10－20年，已經充分競爭，在一個細分領域里，你可以找出幾個巨頭和幾十個競爭者是很容易的。但是在中國，比如HR的例子，針對中大客戶的HR，可能現在只有北森一家，所以中國垂直領域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領域里很多細分其他領域，這樣的機會也會比美國相應領域企業服務公司機會要大得多。
接下來講講2017年可能會發生什么？
上圖是Salesforce這么多年的收入增長曲線，到了2013年收入是30億美金，2015年是50億美金。Salesforce作為一個老牌的企業服務公司，這么多年保持這么穩健高速增長，即使在30億美金的公司，過了來年還差不多翻倍了收入，這說明，如果你真正能很好的服務，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和客戶的續約，你的成長幾乎是永續的。
我們可以算一下，你的公司規模，比如在幾千萬人民幣或者1億人民幣，如果你每年百分之百的增長，3年以后你就是8億人民幣的收入，你就穩穩的是一個獨角獸公司。
所以我們覺得，中國一批企業服務領域獨角獸公司，在2018年會批量的出現。而且接下來很多年，可能在每個企業服務的細分領域，都有機會誕生出中國本土的獨角獸的公司。
明年我覺得會很有幾個發展趨勢：
第一，企業服務公司，會越來越多的選擇國內新三板作為他們階段性的資本運作平臺。
因為企業服務公司的增長不會像To C一樣，每一年成長3倍、5倍，融4輪資。To B公司每年收入成長50%到100％不等，這樣就造成了它的募資是一個常態，必須兩年左右募一次資，因為如果一次募的錢太多了，你的收入規模跟不上，稀釋會太大，不劃算。
中國的公司如果到了1億人民幣的收入，離1億美金到2億美金的收入去美國IPO還比較遙遠，還差3年的時間。這個時候怎么持續的去融資，新三板作為一個半公開的募資平臺，對于很多領先的企業服務公司是一個很友好的募資平臺，我們也看到了經緯投資的很多公司去掛牌了新三板。
第二，投1000萬到3000萬美金的PE投資者會青睞企業服務市場。
過去一年多是VC關注企業服務，很多公司在A輪和B輪階段。但接下來的一年，PE越來越多感受到這個領域成批的公司已經成長起來了，而且企服領域按照每年50%到100%收入增速或者是資產價值的增速，對于他們來說投資回報是很好的。
第三，垂直領域的領頭羊可能會進行橫向拓展，整合并購機會增多。
因為他們有資本優勢、客戶優勢，可以很容易的進行行業的橫向拓展，這時候會有更多整合并購的機會，創造更多中國在垂直領域企業服務的巨無霸。
