張先生和劉先生作為國(guó)內(nèi)工業(yè)產(chǎn)品內(nèi)貿(mào)B2B商家多年，一直以來(lái)的愿望都是把自己的工業(yè)用品生意做大做強(qiáng)。但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)B2B市場(chǎng)，工業(yè)類產(chǎn)品的利潤(rùn)之微薄就如同“蒼蠅腿上劈細(xì)肉”，如果沒(méi)有精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和精細(xì)的運(yùn)營(yíng)管理，連生存都會(huì)成為問(wèn)題，更遑論發(fā)展。

2012年，張先生和劉先生看到圈子里一位朋友的工廠在短時(shí)間內(nèi)突然煥發(fā)了“第二春”，好奇之下去了解，才知道原來(lái)朋友是通過(guò)eBay轉(zhuǎn)行做起了零售出口。抱著試試看的心情，他們也開始了eBay之旅。

傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型零售出口

張先生和劉先生的工廠一直以來(lái)專注于國(guó)內(nèi)的批發(fā)業(yè)務(wù)，對(duì)外貿(mào)，尤其是零售出口的商業(yè)模式缺乏了解。在經(jīng)營(yíng)工廠時(shí)，他們只需要把生產(chǎn)關(guān)和質(zhì)量關(guān)，至于產(chǎn)品的銷路則只需要維護(hù)好幾個(gè)固定的大客戶就可以，不需要操心客服和售后問(wèn)題。物流運(yùn)輸也是集裝箱整批發(fā)貨。對(duì)他們批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零售出口，并不只是化整為零那么簡(jiǎn)單，更意味著從市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、物流系統(tǒng)全部重新搭建。

最初的日子非常艱辛。他們兩個(gè)人需要扛起商品刊登、客戶溝通、打包發(fā)貨等一系列的工作。“那時(shí)候完全沒(méi)有周末和節(jié)假日，全年無(wú)休”，提起那段時(shí)光，他們?nèi)匀环浅８锌?/p>

經(jīng)過(guò)20多個(gè)月的努力，他們的eBay之路越走越寬，eBay團(tuán)隊(duì)也從最初的兩人擴(kuò)大到三十多人。他們坦言，自己的eBay之路并非一帆風(fēng)順，在發(fā)展過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)包裹丟失、客戶投訴等讓每個(gè)賣家都頭疼的問(wèn)題。但因?yàn)檎湟曔@個(gè)難得的轉(zhuǎn)型機(jī)遇，在沮喪的時(shí)候他們也選擇了咬牙堅(jiān)持。

他認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上和自己經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的也許很多，但之所以自己能在eBay上獲得成功，是因?yàn)閯e人因?yàn)槔щy放棄的時(shí)候，他在堅(jiān)持；別人抱怨的時(shí)候，他在努力適應(yīng)規(guī)則。

“一定要堅(jiān)持。”這是他們送給剛開啟eBay之路的新賣家的忠告。

開發(fā)新產(chǎn)品，不跟隨，創(chuàng)造爆款

雖然張先生和劉先生的eBay業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)風(fēng)生水起，但他始終堅(jiān)信產(chǎn)品才是在跨境電商零售出口產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的王牌。在他們的理解中，產(chǎn)品好不僅意味著質(zhì)量要過(guò)關(guān)，同時(shí)產(chǎn)品的功能和設(shè)計(jì)也必須能跟得上、甚至領(lǐng)先于電子商務(wù)發(fā)展步伐。因此，他們常把一句話掛在嘴邊：“大數(shù)據(jù)是個(gè)迷思，新品開發(fā)能力才是實(shí)打?qū)嵉母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

他們所說(shuō)的大數(shù)據(jù)迷思，指的是對(duì)爆款一擁而上比拼價(jià)格的經(jīng)營(yíng)方式。

他們不無(wú)自豪地說(shuō)，我的很多產(chǎn)品，都是同類商品中在eBay上的第一個(gè)listing。我們不是跟隨爆款，我們是創(chuàng)造爆款。

品牌化和專業(yè)化是在eBay上做大做強(qiáng)的必由之路

隨著在eBay上的業(yè)務(wù)規(guī)模越來(lái)越大，張先生與劉先生開始考慮更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題，也就是如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。在他們看來(lái)，答案是專業(yè)化與品牌化。

除了塑造自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)之外，他們還計(jì)劃在培養(yǎng)客服和物流團(tuán)隊(duì)上下苦功，因?yàn)樗麄儓?jiān)信只有解決好和客戶的溝通問(wèn)題，同時(shí)提升產(chǎn)品的到貨速度，才是零售出口產(chǎn)業(yè)的生命力所在。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，他們絕不愿意在人才建設(shè)上計(jì)較成本。

隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，他們的產(chǎn)品也得到了越來(lái)越多eBay消費(fèi)者的認(rèn)可。甚至有熱心的美國(guó)顧客主動(dòng)在專業(yè)論壇上為他們做宣傳。受到鼓勵(lì)的張先生和劉先生也因此萌發(fā)了打造屬于自己的品牌的想法——這也是應(yīng)對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的不二法門。只有擁有了自己的品牌，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的識(shí)別度，才能延長(zhǎng)產(chǎn)品的價(jià)格“保鮮期”。

在轉(zhuǎn)型做零售出口的四年時(shí)間里，張先生和劉先生最大的感觸是一定要選擇一個(gè)好平臺(tái)。在eBay這樣的國(guó)際化平臺(tái)上開展業(yè)務(wù)，不僅流量和市場(chǎng)不用愁，在發(fā)展過(guò)程中常見的物流和融資難題也能夠在平臺(tái)的牽線搭橋下很好地解決。

現(xiàn)在，在eBay的鼓勵(lì)和幫助下，他們已經(jīng)著手準(zhǔn)備商標(biāo)注冊(cè)事宜，并啟動(dòng)了在美國(guó)開設(shè)海外倉(cāng)的計(jì)劃。工業(yè)及商業(yè)用品這個(gè)相對(duì)新型的品類也能在eBay上找到春天，是他們最高興的事情。