36氪編者按：2017年，SaaS（軟件即服務）領域會發生什么變化？而我們又期待著一個怎樣的SaaS行業呢？投資人 Christoph Janz 圍繞這兩個問題給出了他的見解。
在過去的幾年中，我認為如果公司想發展成一個 SaaS 行業的獨角獸，需要：（a）高度病毒性客戶獲取的引擎或（b）顯著的負凈流失（即美元保留率顯著高于100％）。乍看之下，這種說法背后的理論似乎很奇怪，但實際上它只是簡單的數學而已。如果你沒有負凈流失，且每個月都會損失越來越多的MRR的話，那么你的流失率就被應用到了不斷增長的基礎上。這就意味著，只要你有政凈流失，你將會每月從客戶那里增加大量的新MRR——只為了抵消流失。隨著你的公司越來越大，你必須替換不斷增加的大量流失，除非你有固有的病毒產品，否則公司很難保持高增長率。
在某個理論層面上，我所說的是由于凈流失MRR成為了您MRR基數的函數增長，所以您最好有一個機制能讓您在現有基礎上添加作為函數的新MRR。我知道這是看待它的簡化方式，而這會出現一些例外，但我深信幾乎所有想要擴大的SaaS初創公司，應謀求這兩者：病毒性增長以及負流失。
像Slack或Zendesk這樣的公司已經表明，卓越的用戶體驗可以提供決定性的競爭優勢，并且可以成為SaaS 企業的關鍵成功因素。評論員可能會反對這一看法，他們會說你不可能通過一個賞心悅目的界面就贏得企業客戶。我認為至少有兩個原因讓這看起來是目光短淺的。
首先，用戶體驗不僅僅能使UI更美觀。正如legendary UX的專家Jakob Nielsen所言：“用戶體驗包括最終用戶與公司的服務及產品互動的各個方面。”優秀的用戶體驗需要一款能滿足客戶需求的優雅產品，并且讓使用產品成為一件樂事，但并不僅僅于此，它還必須不斷超越這些條件。您的營銷網站的設計、營銷電子郵件的聲調、與客戶服務的互動，所有的這一切都是您提供的部分經驗。
其次，如今，并非IT部門，軟件的實際用戶正在下越來越多的購買決定（例如，營銷人員尋找營銷自動化的解決方案）。當買方同樣也是用戶時，適用性就變成關鍵決定標準之一。分散化的軟件購買，將導致企業軟件在產品和市場角度的消費化——這也許是我們在過去的5—10年中看到的軟件行業變革的最重要的驅動力。但它還遠遠沒有結束。新一代可以說很難容忍慢的、繁瑣的、難看的企業軟件。如果你成長的時代有UBER和Spotify，如果你從來沒有用電話叫過出租車、從不用去商店就能訂購CD，你期望的工作軟件也將是能夠毫無瑕疵運作的產品。隨著新一代人持續崛起，對于軟件公司來說，將重點放在偉大的設計和令人愉悅的用戶體驗上將變得更加重要。
我們迄今為止最成功的兩個SaaS投資為Zendesk和Typeform，而他們成功的原因很大一部分是我喜歡稱之為“10倍”的用戶體驗現狀的改善。見證哪些公司可以在2017年完成類似的大規模飛躍以及它將呈現什么樣子是非常有趣的。它將是一個以語音為主要輸入形式的SaaS解決方案嗎？能夠真正利用智能手機的相機、傳感器和其他應用程序的移動優先的SaaS應用程序能提供10倍的更佳用戶體驗嗎？它是一個由機器人供電的、有會話界面的軟件嗎？我沒有確切的答案，但我很確定輸入數據的新方法比下拉菜單或智能手機的鍵盤更自然，而這將是未來變革的其中之一。
直到最近，軟件的主要任務是通過數字化印刷流程進行計算，并在公司內部和公司與公司之間實現更有效的溝通。這能導致效率的快速提高——我真的不知道4、50年前還沒有電腦的公司會怎樣操作。
然而，最強大的破壞仍然在我們面前。我當然是在說人工智能（AI）。 AI需要多長時間才能達到人類的智能，或者是否這種情況永遠不會發生——這是一個非常有趣的話題，它遠遠超出了本文的范圍（當然，我不是此方面的專家）。假想一下，電腦不能學會的任務越來越多，但軟件也越來越好。幾年前就有兩個充滿傳奇性的例子，如Watson在兩個“危險境地”取得勝利，以及AlphaGo戰勝過一位最棒的Go球員。但除此之外，還有很多其他的、更少公開的計算機戰勝人類的案例。
正如牛津大學的研究表明，在不久的將來，如果接近50％的工作將由計算機完成，這將會對我們的社會產生前所未有的后果。這些后果將會產生何種影響呢？而它是否將有積極或消極的影響，是我不打算在此做特殊探究的另一個有趣的話題。這種破壞力將為SaaS公司創造巨大的機會——這一點是非常明確的。
如今的軟件有時很難讓SaaS初創公司向潛在客戶證明其產品的投資回報率。用金錢衡量使用軟件就可以實現的效率增益可能非常困難，而除此之外，您的產品可能會提供很多無法量化的無形的好處。想象一下，您的SaaS解決方案能使您的客戶在明顯人手少或沒有人手的情況下完成工作。在這種情況下，ROI將是顯而易見的。
如果未來版本的自動化銷售軟件不會使你的銷售隊伍更有效率，卻變成你銷售的隊伍——這會怎么樣呢？我無法想象機器人可以接管銷售電話，或與客戶葡飲酒用餐。但是想想這是基于網絡前景工作、領導資格或電子郵件營銷的想法，那么它聽起來便不那么吸引人了。
雖然我們在過去幾年中對AI產生了濃厚的興趣，但我們還沒有見到大量“AI初創公司”的出現（我們投資的自動化會計公司Candis是個例外）。這可能是因為行業仍處于新生階段，或我們在學習和開發關于AI的投資理論等方面還處于初期階段。無論如何，我們很高興在即將到來的一年內能在這此主題上花更多的時間去研究！
