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如何通過“個(gè)性化”提升你的B2B銷量?

康杰煒 雨果網(wǎng) 2017-02-13 08:22:31

傳統(tǒng)的B2B銷售技巧在如今數(shù)字領(lǐng)域中發(fā)揮的作用越來越少。根據(jù)最近的一項(xiàng)研究表明,營銷人員現(xiàn)在必須與每個(gè)買家進(jìn)行更多溝通,而且這種溝通必須變得更加個(gè)性化和貼切。該研究發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在平均需要打上18個(gè)電話才能聯(lián)系上一個(gè)買家,而且這些電話中只有1%會進(jìn)行電話回訪。

B2B銷售

那么,如何尋找創(chuàng)新的方式來增加你的B2B銷售呢?今年的口號是:個(gè)性化。雖然B2B銷售與B2C的區(qū)別很大,但是它們還是有一些相同的特性:即需要在個(gè)性化和“定制服務(wù)”上下苦功夫。B2B公司不能低估銷售過程中各個(gè)階段客戶體驗(yàn)的重要性。以下的內(nèi)容介紹了個(gè)性化將如何幫助你的B2B業(yè)務(wù)增加銷售。

個(gè)性化營銷值得嗎?

許多公司都想知道,花時(shí)間在個(gè)性化上服務(wù)是否值得?答案是肯定的。根據(jù)研究調(diào)查服務(wù)供應(yīng)商Aberdeen Group的研究顯示,采用個(gè)性化戰(zhàn)略的企業(yè),其潛在客戶的接受率普遍高了20%,而且轉(zhuǎn)化率也更高,平均接近40%。

早在2012年,從事社交媒體營銷的銷售人員,就有超過四分之三(78%)的人,業(yè)績超越了他們的同事。而首席營銷官理事會(CMO Council)的另一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),使用個(gè)性化策略的公司,43%的營銷人員提高了他們的轉(zhuǎn)化率。這些數(shù)據(jù)充分證明了,個(gè)性化銷售不僅是有效的,而且是必要的。

如何把個(gè)性化融入到你的B2B營銷中?

B2B的個(gè)性化營銷與傳統(tǒng)的B2C不同,但這個(gè)策略是非常值得投入的。以下介紹了幾種銷售技巧,企業(yè)可以利用這些技巧來提高他們的銷售,并提高每個(gè)銷售階段的潛在轉(zhuǎn)化率:

? 計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)(CTI):哈佛商業(yè)評論(Harvard Business Review)近期的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn),大約有90%的C級高管人員不會理會陌生的推銷電話。這一點(diǎn)是不奇怪的,但令人驚訝的是,個(gè)性化推銷電話的結(jié)果就截然不同了。因此,計(jì)算機(jī)和電話集成(CTI)系統(tǒng)是一項(xiàng)有價(jià)值的投資。 這些系統(tǒng)可以直接與你的CRM(客戶關(guān)系管理)進(jìn)行整合,你可以記錄下來電信息、在本地推廣自己的品牌知名度、并快速有效地響應(yīng)來電。

? 客戶關(guān)系管理(CRM)軟件:每家B2B公司都應(yīng)該擁一個(gè)高質(zhì)量的CRM軟件,因?yàn)樗芴峁┐罅康膫€(gè)性化機(jī)會以及自動化優(yōu)勢。例如,你可以選擇在客戶的公司周年紀(jì)念日為其提供特別優(yōu)惠;你還可以設(shè)置自動化通信,以便定期與潛在客戶聯(lián)系。

? 創(chuàng)建個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì):當(dāng)做一件事有直接利益時(shí),我們往往更愿意做這件事。顧客忠誠計(jì)劃不僅僅適用于B2C公司,也適用于B2B。你可以考慮為你的忠誠顧客提供折扣和優(yōu)惠券,并盡力做一些鼓勵(lì)回訪的工作。這些客戶很容易被忽視,因?yàn)槟阋詾橹艺\顧客會乖乖地躺在你的銷售網(wǎng)絡(luò)里不會流失。但請記住一點(diǎn),企業(yè)一直在失去客戶,所以你不能忽視這個(gè)群體。

從首次互動就提供個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化對銷售正在變得越來越重要,因此從第一次互動中創(chuàng)造機(jī)會至關(guān)重要。 一份2015年針對1200名消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn),個(gè)性化服務(wù)能使客戶回復(fù)的可能性增加400%。調(diào)查的其他調(diào)查結(jié)果表明,個(gè)性化還能帶來更高的客戶參與率、更高的品牌忠誠度、更廣泛的覆蓋面和更好的品牌感知。

B2B客戶跟普通的消費(fèi)者一樣,都會從不好的體驗(yàn)中吸引經(jīng)驗(yàn)。因此,從一開始就為客戶提供他們感興趣的內(nèi)容和個(gè)性化的體驗(yàn)至關(guān)重要。而且,如今企業(yè)以往任何時(shí)候都更容易利用大數(shù)據(jù)和CRM,以確保在對的時(shí)間接觸到對的顧客。

在今年的預(yù)算中為你的個(gè)性化營銷方案預(yù)留空間,最終你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)決定是值得的。


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