傳統(tǒng)的B2B銷售技巧在如今數(shù)字領(lǐng)域中發(fā)揮的作用越來越少。根據(jù)最近的一項(xiàng)研究表明，營(yíng)銷人員現(xiàn)在必須與每個(gè)買家進(jìn)行更多溝通，而且這種溝通必須變得更加個(gè)性化和貼切。該研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在平均需要打上18個(gè)電話才能聯(lián)系上一個(gè)買家，而且這些電話中只有1%會(huì)進(jìn)行電話回訪。
那么，如何尋找創(chuàng)新的方式來增加你的B2B銷售呢？今年的口號(hào)是：個(gè)性化。雖然B2B銷售與B2C的區(qū)別很大，但是它們還是有一些相同的特性：即需要在個(gè)性化和“定制服務(wù)”上下苦功夫。B2B公司不能低估銷售過程中各個(gè)階段客戶體驗(yàn)的重要性。以下的內(nèi)容介紹了個(gè)性化將如何幫助你的B2B業(yè)務(wù)增加銷售。
許多公司都想知道，花時(shí)間在個(gè)性化上服務(wù)是否值得？答案是肯定的。根據(jù)研究調(diào)查服務(wù)供應(yīng)商Aberdeen Group的研究顯示，采用個(gè)性化戰(zhàn)略的企業(yè)，其潛在客戶的接受率普遍高了20%，而且轉(zhuǎn)化率也更高，平均接近40％。
早在2012年，從事社交媒體營(yíng)銷的銷售人員，就有超過四分之三（78％）的人，業(yè)績(jī)超越了他們的同事。而首席營(yíng)銷官理事會(huì)(CMO Council)的另一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，使用個(gè)性化策略的公司，43%的營(yíng)銷人員提高了他們的轉(zhuǎn)化率。這些數(shù)據(jù)充分證明了，個(gè)性化銷售不僅是有效的，而且是必要的。
B2B的個(gè)性化營(yíng)銷與傳統(tǒng)的B2C不同，但這個(gè)策略是非常值得投入的。以下介紹了幾種銷售技巧，企業(yè)可以利用這些技巧來提高他們的銷售，并提高每個(gè)銷售階段的潛在轉(zhuǎn)化率：
? 計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)（CTI）：哈佛商業(yè)評(píng)論（Harvard Business Review）近期的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，大約有90％的C級(jí)高管人員不會(huì)理會(huì)陌生的推銷電話。這一點(diǎn)是不奇怪的，但令人驚訝的是，個(gè)性化推銷電話的結(jié)果就截然不同了。因此，計(jì)算機(jī)和電話集成（CTI）系統(tǒng)是一項(xiàng)有價(jià)值的投資。 這些系統(tǒng)可以直接與你的CRM（客戶關(guān)系管理）進(jìn)行整合，你可以記錄下來電信息、在本地推廣自己的品牌知名度、并快速有效地響應(yīng)來電。
? 客戶關(guān)系管理（CRM）軟件：每家B2B公司都應(yīng)該擁一個(gè)高質(zhì)量的CRM軟件，因?yàn)樗芴峁┐罅康膫€(gè)性化機(jī)會(huì)以及自動(dòng)化優(yōu)勢(shì)。例如，你可以選擇在客戶的公司周年紀(jì)念日為其提供特別優(yōu)惠；你還可以設(shè)置自動(dòng)化通信，以便定期與潛在客戶聯(lián)系。
? 創(chuàng)建個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)做一件事有直接利益時(shí)，我們往往更愿意做這件事。顧客忠誠(chéng)計(jì)劃不僅僅適用于B2C公司，也適用于B2B。你可以考慮為你的忠誠(chéng)顧客提供折扣和優(yōu)惠券，并盡力做一些鼓勵(lì)回訪的工作。這些客戶很容易被忽視，因?yàn)槟阋詾橹艺\(chéng)顧客會(huì)乖乖地躺在你的銷售網(wǎng)絡(luò)里不會(huì)流失。但請(qǐng)記住一點(diǎn)，企業(yè)一直在失去客戶，所以你不能忽視這個(gè)群體。
個(gè)性化對(duì)銷售正在變得越來越重要，因此從第一次互動(dòng)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)至關(guān)重要。 一份2015年針對(duì)1200名消費(fèi)者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)性化服務(wù)能使客戶回復(fù)的可能性增加400％。調(diào)查的其他調(diào)查結(jié)果表明，個(gè)性化還能帶來更高的客戶參與率、更高的品牌忠誠(chéng)度、更廣泛的覆蓋面和更好的品牌感知。
B2B客戶跟普通的消費(fèi)者一樣，都會(huì)從不好的體驗(yàn)中吸引經(jīng)驗(yàn)。因此，從一開始就為客戶提供他們感興趣的內(nèi)容和個(gè)性化的體驗(yàn)至關(guān)重要。而且，如今企業(yè)以往任何時(shí)候都更容易利用大數(shù)據(jù)和CRM，以確保在對(duì)的時(shí)間接觸到對(duì)的顧客。
在今年的預(yù)算中為你的個(gè)性化營(yíng)銷方案預(yù)留空間，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)決定是值得的。
