2017年3月30日，由嘉定區經濟委員會、安亭鎮人民政府大力支持，國家汽車及零部件出口基地（上海）主辦，艾瑞集團承辦的"2017上海汽車電子商務發展論壇"于上海穎奕皇冠假日酒店隆重召開。

論壇匯聚國內眾多行業領軍人物與業界精英，以"裂變與突圍，汽車產業生態圈的蛻變"為主題，圍繞新車電商、智能出行、二手車市場、汽車金融、汽車后市場等行業熱議話題，由數十位汽車行業、電商領域、投資圈與會大咖以最接地氣的主題演講，腦力激蕩的圓桌對話，深入探討未來互聯網與汽車產業生態圈的跨界融合與發展。

以下是中馳車福董事長兼CEO張后啟發表題為“攜手重塑汽車后市場產業鏈”的演講實錄。

中馳車福董事長兼CEO張后啟

張后啟：各位來賓下午好，前面聽了非常精彩的演講，從新能源汽車、出行、新車二手車銷售到汽車金融，接下來我談一下關于整個汽車產業鏈在未來10年可能會發生的一系列大的改變，這也是對于所有在座的既是挑戰也是機會。

未來10年看整個汽車，從整個汽車離開制造廠，從汽車制造到后面的汽車銷售，汽車出行到汽車的后市場，整個汽車產業鏈，也是整個汽車大的生態圈，各個業務之間都是相互關聯的。在這四個環節里，未來的10年都會有非常巨大的改變，首先從汽車的產品本身來講，大家很清楚無論你今天討論不討論，成熟不成熟，新能源汽車在5、10年之后一定會主導整個汽車市場?，F在國家規劃2020年新能源汽車保有量達到1000萬輛，每年按照300%的速度增長，這是不爭的事實。

另外一點，作為汽車銷售，中國以前品牌車的管理辦法就是4S店，其實4S店這種模式已經得到全社會的詬病了，目前中國2萬多家4S店，最后一定會降到12000家左右，在美國也只有8000家4S店，未來汽車銷售的模式，從4S店中高檔車的專賣店，未來汽車經銷商的模式，這兩年風起云涌，很多賣車的B2B的模式，今天做汽車金融的，不僅包括車貸的消費金融，也包括B2B汽車供應鏈金融。還有網上汽車商城的興起，下一步隨著新能源汽車的出現會加速成長。

第三，汽車出行，無論從網約車到分時租賃到各種各樣形態的汽車共享，各種模式正在快速推出，也讓大家感覺到了這個變化。還有最復雜的一點，汽車后市場。從配件電商到供應鏈服務平臺到維修連鎖平臺到最后形成O2O平臺。

未來10年，新能源汽車汽車的出現，作為通信技術、檢測技術、互聯網技術、電池技術，已經非常成熟了，也許會有很多新的品牌出現在市場上。接下來看汽車的銷售，汽車銷售作為互聯網模式為什么到今天這么多大的玩家都沒有把它推出來，根本原因不在于這些賣車的，而在于廠家。在一個時代發生改變的時候，汽車主機廠是制造業，任何時代發生改變的時候，原有的商業模式很難和一個新的商業模式合作的時候，網上銷售會不會把原來分銷體系的架構搞亂，當年聯想一次大的變革，雙模式，把聯想集團一分為二，一個品牌作為一個直接的模式面向終端客戶，一個產品品牌用分銷的模式。

主機廠應該拿出一個品牌，把標準化的產品走4S店模式還是走經銷商的模式，可以用另外的品牌或者C2B的方式，或者按照客戶需求形成一個配置的產品進行網上的銷售，未來主導銷售的一定是網上銷售為主，汽車網上銷售能否成型，取決于主機廠的思想觀念是否跟得上時代的發展。當然這樣的改變對主機廠也有很大地挑戰，需要的是柔性生產線的支撐，需要以新落地的交付體系，包括新服務體系的建設，新的價值鏈的構建過程。作為新的推動網上銷售的模式，電動汽車可能是一個大的推手，現在做新能源汽車的再去走4S店，基本上就死定了，一定是規模不大的。

上次在這個地方有一個會議，會上有一個專家談到了，現在主流的二手車模式都是偽模式，如果按照他的理論，現在賣新車的模式也是偽模式，為什么？這是IT+資本的玩法，脫離現實，在天上的，根本不落地的。車子買了不是像亞馬遜一樣用集裝箱送到美國家里，美國家里有地方，中國往哪送？二手車真的靠IT的人雇幾個檢測的人到千家萬戶檢測？不現實的，任何新車、二手車銷售都應該是O2O的模式，如果是網上到網下，網下沒有的話這種模式很容易變成一個偽模式，C2B、B2B、B2C，如果二手車的銷售從外圍來看就是C2C，中間整體二手車的商城加上實體的服務體系構成了一個整體的品牌，這是任何做二手車的必須要構建這個平臺的，如果只玩電子商城部分，就沒有各種實體的服務體系，這個二手車就有問題了。新車也是一樣的，如果沒有覆蓋全國的銷售網點和服務網點，就肯定不行。

狹義上的汽車后市場，包括三大塊，第一塊，配件。如果談B2B加上汽車后市場，95%投資人就聽暈了，這個市場上只有我們和另外一家拿到投資。其他都死得差不多了，因為這個行業真的是太復雜了，只有兩家拿到B輪以上投資。這是第一塊，配件的供應。這個是對未來汽配城模式的改變，另外汽車維修的終端車主痛點是4S店太貴，路邊太亂，只有把獨立的維修企業變成連鎖化、品牌化、連鎖化的發展才能發展起來，這種選擇今天還不存在，為什么維修連鎖沒有啟動，去年維修連鎖大會，今年我認為是維修連鎖發力的元年，我不能說以前做維修連鎖的就做得不對，但真正的起步是今年。所有看維修連鎖一喊就是幾千家，要做上萬家，喊出這個口號的基本上都會死掉。

做維修連鎖的只有10、20家做盈利，穩步推進有節奏的，我是做咨詢出身的，有一套非常成型的方式讓一個維修連鎖怎么健康發展，如果做維修連鎖說我去融資，那就找死。這張圖看似很簡單，很多人說我從車主出發做O2O，O2O里面沒有黏性，都是低頻的。

什么是O2O能夠成立，只有賣新車、保險，有汽車的車貸、保養、維修到二手車整個循環，才能構成這樣一個O2O，不存在O2O誰做一個app能占據客戶的手機屏，無論是做未來的新車銷售、二手車銷售、汽車保險銷售等等，包括汽車的金融，都只能作為一個公共的O2O平臺的頻道，誰來成就這樣的平臺，至少今天不能說，為什么？因為中間汽修服務體系還沒有整合。

很多人現在做了O2O的退回來，無論上門洗車、一元保養等等，O2O全軍覆沒，退回到維修連鎖，做了這些連鎖大家發現，我喊出來要做2萬家，有一個企業說2萬家就夠了，這都是外行人。我在這個行業6年，可以算是一個中學生，他們可能還是幼兒園。真正能夠健康發展的連鎖是非常難的一件事，做了連鎖要喊幾千家，它發現它的野心更大了，一夜之間可以發展2萬家，怎么管控怎么服務？我要再去做B2B，做配件，像汽車超人。全產業鏈展開，我相信沒有一個超人能夠把這件事做成。兩年前北京有一個公司，董事長在下面坐著，說我從C端開始做，品牌落地維修店，做配件供應鏈，還要做定制的所有產品，我當時說后市場這么重的產業鏈，如果你不能明確自己做什么，必死無疑。這樣的后市場是一個最耗用資源的，上市公司里最大的市值出現在什么地方？獨角獸企業，出現在配件領域。維修連鎖的市值10億美金左右，只有配件是百億級的。

配件供應鏈的形成必然會引導下游汽修的連鎖化發展，酒店做連鎖了，餐飲也連鎖了，為什么維修不可以連鎖。這些連鎖都離不開B2B，除非你做的是假連鎖，每個店的采購都不管，投資人問他，你的采購怎么管？我不管，自己去管，自己管大家都知道，這是一個潛規則，一個一個漏洞，中馳車福在過去五六年時間專注自己的業務，就是做一個很憨厚的B2B，很多人說你做得太重，電商如果不重，今天的電商在天上做什么撮合，那個時代已經過去了，只有外星人能做。

在我們的B2B平臺，獨立工廠和維修終端，我們所有分倉快速交付，從配件工廠商品補貨，構成了一個閉環的供應鏈服務的平臺。面對這樣的客戶群，所有修理廠的痛點，來了一個車找配件，花太多時間，要去比價，還要判斷周圍，按照賬期支付，效率太慢。怎么解決，一站式采購，配件有多少，上千萬的SKU，一個3C幾萬個SKU，有原廠件、副廠件、品牌件，還有相關的工具設備、耗材、輔料等等。這樣的一個平臺，首先是改變客戶的采購行為，不是我推銷產品，你要自己下單，學會上網采購。

你打電話的功夫，在網上點一下就可以下單了。當然目前的行業是一個月兩個月三個月賬期，我們解決整天的對賬工作，打造一個真正的供應鏈金融平臺，網上很多報告做各種各樣的供應鏈金融，沒有供應鏈平臺的供應鏈金融，那就是忽悠，怎么基于訂單的數據，基于數據確定一個風控。一個修理廠每一個訂單5000，按照交易歷史沒有3個月的交易歷史，我們都不敢授信的。還有作為B2B供應鏈服務平臺很重的就是倉儲物流，今年升級到每個倉儲要到兩三萬平米，5年以后每個倉儲10萬平米，不僅是中心倉，還有分倉，北京部署了22個分倉，到今年底力爭覆蓋全國3000個分倉，這個工程量有多大，每天補貨絕對不是人工干的，海量的SKU，具體干活的人每天都和IT的人吵。

對于中馳的配件供應鏈，主要用途是幫助所有的維修企業實現連鎖化經營，獨立的散店會存在很多問題，特別是未來加載二手車服務網點、保險定點理賠網點，都需要服務體系，通過我們構建了一個連鎖服務，很多連鎖企業說我只懂得維修，就怕你維修也不懂還招了很多IT的人做系統，我們把平臺做好了，從你的內部管理系統，我們支持各種優秀的管理系統和B2B無縫對接，我們有O2O的架構，我們供應鏈金融幫助一個維修企業變成一個完全互聯網化的連接到一起的連鎖，只有通過連鎖，讓他管控，通過互聯網的平臺讓他管控每一個維修工單，每一分錢的收入，同時管控每一個采購的支出，這才叫連鎖，否則那些連鎖只能和投資人講的。另外現在的4S店一定是面臨挑戰，未來減少的趨勢2萬多家有12000家生存就不錯了，在轉型的過程當中，70%過了保期以后都會離開4S店，為什么離開？成本太高了。

保險不掙錢，理賠過程20%的黑洞，按照現有的保費打5折你都盈利，因為傳統的保險模式、保險流程都是傳統的。4S店面臨這樣的壓力，我們現在也在和很多的4S店集團合作，一個理念領先的4S店集團還是獨立的2S連鎖，現在的4S店集團讓他買品牌件，品牌件，他把以前的包裝盒留下來，給車主看還是原廠的價錢，他掙錢了，產品是一樣的，但是為什么主機廠不同意他外采？你外采就要和客戶講明這是品牌件，不是原廠件。基于這樣的體系，我們提供整體的供應鏈服務，作為車主，未來可以有自由的選擇，你要么進4S店用原廠件，要么進獨立的2S連鎖用的是品牌件。

在未來10年里面，整個汽車后市場產業發生了巨大的改變，從產品形態、商業模式，從沒有私家車到私家車擁擠不堪，甚至到未來還是變成沒有私家車的年代，這都是大家可以去想象的改變。當然大家最容易忽視的一點，大家現在網絡賣二手車、賣保險或者網約車，都離不開一點，配件的供應鏈，汽車出行，他的車誰來維護、維修，怎么降低運營的成本，當你賣新車的時候，在什么地方用這樣的服務網點，售后的問題，你沒有售后服務的保證，不可能做大規模。種種因素決定了其實在整個汽車后市場，配件是整個后市場生態圈的內核。

謝謝大家。