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線上平臺+倉配 翠鮮緣能否替代批發市場?

杜暮雨 36氪 2017-06-21 08:22:02

北京果品消費市場約1260億元,其中60%的市場份額被中小型零售店占據(與之對應的是商超連鎖、地攤小販等)。與大部分生鮮品類相同,傳統商販占據了供應鏈中間環節的絕大部分市場,自營電商模式會面臨難以超越前者的效率、持續燒錢的問題。

2016年2月開始運營的翠鮮緣是個水果垂直品類B2B平臺,以平臺模式切入,上游是批發市場經銷商,下游是水果店、便利店等中小零售商。目前其供給端有129個經銷商,需求端累計2000+(每月下單5次及以上的高頻客戶有560家),交易SKU有660+。

線上平臺好處是取消線下檔口、車位、人工、進場等費用,不過過去經驗證明,對于需求端而言,價格、商品質量&豐富度、物流配送是核心訴求,純撮合在生鮮B2B行業沒有意義。

翠鮮緣提供的核心服務是倉配,客戶每晚提前下單,翌日清晨由翠鮮緣負責入庫抽檢(品控)、越庫分揀(貨物入庫后貼上電子面單直接出庫),以及包裝加工增值服務,而城市配送則主要外包給云鳥,保證上午10點前到貨。目前其客單價1386元、單車可配貨值在1萬元左右,統倉統配的物流效率優于客戶自己為單筆訂單開車采購(翠鮮緣每單配送成本55元,而單筆訂單訂車則需要250元)。

不過盡管翠鮮緣用進銷存SaaS將供應商線下交易數據搬到線上、用POS機管理檔口交易數據、線上交易由3家以上供應商自由報價,目前還做不了批發市場重要的定價職能,因此只能靠人工結合行情干預報價的合理性。

另外,由損耗帶來的退貨不由平臺承擔,這會有一定的客戶流失風險,不過目前還不明顯(活躍客戶月流失率不到5%、整體次月留存57%)。

目前該平臺日單量500+,月GMV2500萬元、場內交易系統涉及的交易額2000萬(只過信息流),累計交易額1.5億元。在對供給端的滲透率方面,其占國產水果供應商出貨渠道的30%、進口水果供應商的10%,應該說對部分偏小型的經銷商有一定粘性。

通常,經銷商的毛利一般在8%-12%,翠鮮緣作為平臺此前對交易額抽傭3%,不過扣除物流和人工費用后仍在坤孫。目前其把抽傭比例提高到了6%,并開始收軟件費用(POS機+SaaS)。長期來看傭金超過3%并非不能,可以cover物流成本,而果品標準化強于蔬菜,平臺沒有無限的個性化需求和分揀工作,因此不會出現明顯的規模不經濟。

翠鮮緣由東昇農業(立足新發地的大經銷商,后來在新發地租地380畝做批發市場)控股60%,屬于孵化項目,獲得了一定的經銷商資源,并累計輸送了2000萬+資金。負責業務執行的CEO張藝杜克大學Fuqua商學院MBA畢業,曾任東昇農業高管。目前該公司想尋求A輪融資,用于規模擴張。

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