互聯網公司壽命以月為單位，傳統企業壽命以年為單位；前者發展3個月等于后者發展2年，互聯網發展速度就是這么快。

2014年下半年到2015年上半年，食材B2B市場受資本追捧的還是重模式的自營型平臺，時隔幾個月，食材B2B市場風向已變，天平派聯合創始人兼CEO黃禮君告訴億歐網， 2015年下半年到2016年上半年將是該市場輕模式平臺的資本紅利期。

一變：自營食材B2B平臺死傷無數，在走下坡路

據食品行業統計，在采購市場，餐飲食材采購占30%市場份額，其中流通率有70%掌握在傳統渠道，互聯網平臺正在悄悄撼動這一高食材流通占比。2010以來，餐飲行業廣泛受到團購的啟蒙教育；2012年后外賣為餐廳提供增量，用補貼地毯式橫掃中國餐飲業；2014年，餐飲食材供應鏈平臺才逐漸出現，并獲得天使輪或A輪融資，金額在千萬級人民幣。但從2015年年中開始，食材B2B平臺多家倒閉或轉型，包括菜嘟美、食材管家及蔬東坡、小農女和大廚網，這些都是公司都屬自營模式；當然非自營模式也在做調整，據億歐網了解，鮮供社團隊也在換血沖刺，并砍掉了對小型商戶的服務。

從食材B2B平臺轉型風向的比例來看，自營模式向非自營模式轉變居多，黃禮君認為天平派作為后者的代表，不應該再保持低調，于是我見到了這位參與過創立遙遙排隊（2015年初被美團收購成立獨立事業部）的90后北大高材生，他繼續跟我聊食材B2B市場的第二變。

二變：非自營食材B2B領域崛起，有大玩家出沒

食材供應鏈公司的輕重模式與餐飲外賣O2O市場相似，重模式平臺的標志是自建物流倉儲，發展速度慢但管控力強；輕模式公司的標志是絕大部分業務眾包，擴張速度快但服務體驗較差且標準化力度弱。知名天使投資人王剛曾表示，做O2O公司不能太重也不能太輕，不能用重資金才能達到擴張規模的目的，也不能只做信息整合，還得做線上支付、評價體系和制定交易規則等。他認為，“天平派“可以從眾多餐飲供應鏈的O2O公司中脫穎而出，原因是對于模式“輕重之間”的選擇。

從市場上的食材B2B平臺在北京單個城市的日訂單量來看，重模式的飯店聯盟和鏈農均在千單以內，美菜是重模式里的個例，日訂單量較高是前兩者的數倍，黃禮君告訴億歐網，輕模式的天平派日訂單已達4000單；且自2015年1月上線以來，已和2萬家商戶、5000余家供應商達成合作。

在輕模式的食材供應鏈市場，已經有外來者入局，外賣O2O平臺餓了么于今年8月上線“有菜”、美團緊隨其后，10月份上線“美團菜市場”，未來該市場除了面臨融資困難、大型餐企“啃不動”、物流配送門坎高等瓶頸，還將克服輕模式平臺間的補貼大戰，破解之法除了資金續命沖刺外，或將是真正掌握商戶和供應商痛點，黏住客戶。

三變：食材B2B市場風向已變，看平臺型為行業帶來的生機和價值

借用黃禮君的觀點，他認為，整合現有資源的模式注定將打敗重資產模式，因為后者無法快速規?；?，當輕模式平臺的交易額是其10倍時只能望塵莫及；另外，重資產模式無法形成良性生態，其自建物流及倉儲就已經侵犯了傳統產業從業者的利益，簡單沉重的替代方案難改良行業的整體效率。與服務消費端的平臺相比，服務商戶端的平臺通過強化現有的服務體系，為行業逐步建立合適的準則并進行升級。

從業界對輕模式平臺的統一質疑聲中挑出一條，如何有效管控供應商和黏住客戶，黃禮君稱，快消品及服務B端的企業是渠道為王，掌握供應商至關重要，天平派的供應鏈分為三個環節：食材源頭、網點、配送，即將市場上的中小型供應商集合，統一采購天平派談妥的一級到二級食材供應商的菜品，通過提供低價、便捷和3天內短賬期的方式留住供應商；餐廳客戶免費通過平臺獲取大量菜品SKU，貨比三家后選擇供應商，出現安全及質量問題可問責平臺，平臺通過扣保證金（保證金按供應商體量制定，小型供應商保證金為3000人民幣）和壓賬期的方式控制供應商，從而建立一站式餐飲食材交易平臺，撬動國內外餐飲采購領域萬億級別市場規模。 

對于食材B2B平臺而言，除了商業模式在“輕重之間”的選擇，還有選擇的時間節點及轉變的時機；當然供應鏈始終是拼實力的地方，全品類和細分品類的貨源及商戶需求對于平臺供給的雙方而言都相差很大。重模式，最怕企業變成勞動密集型平臺利潤受人力成本蠶食，產能鏈條復雜后人效下降；輕模式，最怕抓不住用戶痛點管理及技術體系無法為其提供剛需性高品質服務；當然，兩者都怕，沒錢。

注釋

餐飲商戶食材痛點：第一是賬期；第二是價格；第三是質量；第四是準時；第五是便捷。

食材供應商痛點：第一是流量；第二是賬期；第三是交易轉化量；第四是數據預期；第五是取代電話接待的便捷性。

重模式需重資金擴張的原因及費用：擴張新城市需要組建團隊，省不了住房租金和工資；構建物流體系，省不了購置車輛；搭建倉儲系統，省不了租地費用。以某平臺為例，在天津每月營收1億人民幣方可平衡開支，導致每月虧損600萬人民幣，最終降薪（冠軍地推人員工資組成3000人民幣基本工資+1700人民幣提成）裁員提人效。

食材品類：包括蔬菜、肉類、水果、凍貨、熟食、餐廚、調料、一次性、米面、酒水，毛利最高的當屬蔬菜和水果。

天平派八卦：隸屬于北京兄弟之恒科技有限公司，2014年8月成立，創業初期項目叫“采購兄弟”，聯合創始人為北大黃禮君和清華朱保舉，90后，均參與過已被美團收購的遙遙排隊項目的創立；天平派想成為下一個生鮮類O2O的“阿里巴巴”平臺，技術團隊主要來自網易、百度、優米等互聯網公司，銷售團隊主要來自美團、大眾點評、餓了么、窩窩團、美菜等餐飲互聯網公司；于2014年10月獲得滴滴天使投資人王剛的數百萬人民幣天使輪融資；于2015年6月底，獲得復星昆仲資本600萬美金A輪融資，估值數千萬美金，并已和多家投資機構洽談B輪投資。