2015年11月8日，億歐網垂直沙龍第七期：“B2B&企業服務，如何助力傳統行業轉型升級”在北京WEPAC微派創業酒吧舉行，真順基金創始合伙人李祝捷發表了《B2B創業的品類，決定創業公司的生死》的主題演講，主要內容包括：

①B2B領域的三個產業大趨勢；

②B2B的交易平臺有哪些類型；

③B2C和B2B的商業模式其實沒有什么不同；

④創業的品類決定生死

以下是演講全文：

謝謝大家，我們通常參加的公開演講活動不多，更多時間在家種田，今天來參加主要是因為這是場B2B的大會。我個人通常也不寫PPT，因為寫作業這種痛苦的事，基本上好久沒有做過了。今天為這個會議特意寫一個PPT，寫完之后看到一共十頁，正文內容4頁，還有大概6頁是廣告。所以這里也請求大家向我們遞交商業計劃書的時候，最好不要超過十頁，文檔不要超過2兆，所以一會大家可以參考下我這個PPT。

我之前在真格基金做投資合伙人，大家可能都知道，真格基金在業界是以說相聲為核心競爭力的天使投資機構，所以前面榮總也是真順和真格一起投的，我們都喜歡投會說相聲的CEO。我在真格基金的時候投了一家公司叫找鋼網，那個時候其實沒有那么多找XX，說實話這兩年找的有點多了，我自己投的公司都不再叫找XX。所以當榮超開玩笑給我說他們想改名叫找鮮花的時候，我差點給他跪了，您還是叫您的宜花吧。我們投了23家公司，其中有17家我們等于是一塊成立公司的創始人，像找塑料這樣都是和創始人一塊成立公司的。現在看到有很多孵化器，我想說人家又不是蛋，憑什么孵他，牛逼的創始人是不愿意被你孵化的，我們更愿意用的詞叫做聯合發起人。

這里我們講一下我們投資的邏輯，我們溝通的時候簡單，有什么說什么，即使告訴創始人說這個事是要死的，他肯定會不高興，但如果這個事這是事實，我們就愿意真誠告訴大家，行就是行不行就是不行，絕不說假話。不少的投資機構會告訴你，這個項目挺好的，以后保持聯系，然后以后再也不聯系了。所以經常在他們不高興一年之后，我們收到創始人的感謝信，說當時見了一堆人，只有你和我說了真話。

B2B領域的三個產業大趨勢

我們說無論做什么事要站在一定的高度上。比如說羅旭總紛享銷客做的“企業級微信”，羅總公司未來能達到的高度，是基于于這件事能達到的高度，并不一定說是代表創始人和投資人多么牛X，只是說他們站在正確的趨勢上。當時投找鋼之后這家公司成長的很快，快速的融了A輪和B輪，所以后來我們總結看了一下為什么這家公司漲了起來，還是有些原因的，踩在了B2B風暴的趨勢上，這里我講的趨勢有三點：

第一個是各行各業都從信息在往交易轉，這是非常重要的趨勢。簡單講之前我的鋼鐵網在創業板上市了，他們其實新浪模式，公司是八百個記者全國各地鋼材市場采集各種各樣的信息，然后他在創業板上市的時候盈利就是將近1.6億人民幣，其中九千萬是廣告費，六千萬多會員費，每家收幾千塊錢，這是第一代互聯網的模型。而找鋼網出來后直接切交易，一上來公司所有的業務模型都是為交易打造的，通過實時，現貨，每天實時、完全的交易數據，當這個數據大到一定影響力，就會把上一代公司給干掉了。而且從信息轉到交易這個事本身就很大，我的鋼鐵網做了這么長時間也就一兩個億的收入，而找鋼網上來就切交易，可能今年自營的收入就可以干到好幾百億了，所以這是很明顯的趨勢。其實你看一下各行各業都在發生著，比如搜房也在轉交易，以前社區加上信息門戶，比如房多多，可能會起的更快，汽車領域也在轉交易，除了汽車之家也在努力轉交易，2B的還有優信拍，車易拍，2C的還有一大堆賣車的，都在直接交易。信息的事相對來說比較小，但是交易的事非常大，所以2B公司做到更高的體量會比2C快很多，2B的市場很多人被2C的互聯網創業公司一遍一遍教育過了。所以這個轉型實際上是在從找鋼網開始，在那個時間點我們是站在一個宏大歷史的趨勢上面，包括后面真順基金投了找塑料也是非常快的公司，可以說是花了一年半走過了找鋼網三年走過的道路，這是第一個趨勢。

第二個趨勢，流通環節有一個革命性的顛覆。互聯網很多公司是去中介的，所謂互聯網就是打掉一些不必要的中間層級，讓整個社會的運轉的效率更高。那B2B的行業里面，這個效用就更為突出了，在中國所有的市場有幾個共同的特點，第一點全都是供過于求的，王東說沒有四萬億的鋼材市場就沒有找鋼網，四萬億催生了非常供過于求的產能，才讓鋼材市場有了對銷售渠道的強依賴，包括宜花能做也是基于鮮花市場突然變成供過于求，才有做這家公司的機會，這是非常大的趨勢。中國幾乎所有的線下產業鏈，行業全都是效率低下的。包括分銷的渠道，小米也是顛覆了手機行業，最大顛覆其實是手機原先層層的分銷渠道，之前有大概70%的利潤是被渠道拿走了，這是沒有辦法的事情，而雷軍把這個事情改變了。中間環節取消了，讓這個社會的運轉效率、行業的運轉效率提高了。剛才李軍總提到找塑料是一個大數據公司，我們有幾十萬個買家賣家真實的交易數據，那通過對這些數據的挖掘可以做精細化運營。所以說首先這兩個趨勢都是不可阻擋的，其實找鋼網做到A輪的時候，當時他們那個樓聚集的幾百家只會倒貨的鋼貿商，數以百計的開始批量倒閉了，所以說這個是不可阻擋的第二個趨勢。

第三個趨勢，我們發現移動互聯網對小B的鎖定非常徹底的。在中國，小B日常運營的環節其實是沒有PC的，比如出租車這是個典型的例子，我們內部覺得他也是2B的公司，因為每一個汽車公司是一個小B，河貍家也是小B只不過做了B2C，還有榮超這樣的，他是B2B2C，因為他是整合控制鮮花產業鏈的一家公司，同時擁有2C的無線可能性。包括最近比較火的創業公司“回家吃飯”，也是幫助很多小B去做交易系統，就是在家里面讓跳廣場舞的大爺大媽們回家做飯，把街頭小飯館顛覆掉了，小B需要這樣的軟件系統和交易平臺，這是三個趨勢。所以我們要希望能夠做一件符合趨勢的事情，創業和投資一樣的，在趨勢里面最好要早，或者是恰到好處，不能太早，太早就是先烈，所以創業者的這個時間窗口需要把握的非常好。

剛才是講的三個趨勢，后面我們會分享一下，那些品類我們覺得能做，有些品類我們選擇沒有做是什么原因。

B2B的交易平臺有哪些類型

我們把這個B2B的交易平臺簡單分一下類，大概是這么幾種類型。第一類大宗原材料交易平臺，典型的是找鋼網、找塑料網，第二類，B2B商品交易平臺顧名思義就是買賣的商品，其實和原材料不太一樣，商品不太一樣，B的需求也不一樣，所以商品交易平臺我們投了一些公司。第三類B2B企業服務，比如羅總的紛享銷客，我們還投了物流公司，一號貨的，在廣州做貨主找貨車的服務，這都是企業級服務的。有些是純服務純軟件的，有些交易屬性的服務。第四類叫做B2B2C，像榮超這個品種，其實挺好玩的。我們知道線下有一家公司叫晨光文具，典型B2B2C，我來的時候下查了一下，45塊錢的股價，明天不跌停的話，市值兩百億，最高的時候是300億，這么小的品類，其實也可以做挺大的，理論上我們所謂的B2B的公司，在各行各業都有機會做到獨角獸。所以宜花融資的時候，不少機構認為鮮花這個品類小的時候，我就不知道說什么了。

第五類似，其實也是2B的，就是所謂的共享經濟。因為很多小的經濟體，所謂的小B他是沒有能力做IT系統和交易平臺的，其實包括去哪兒，也挺好玩的，我覺得是2B的公司，只不過2B再2C，去哪兒比價系統幫助小的機票代理公司通過實時的低價排序，幫助他們去和攜程對抗，所以說為什么去哪兒列這，是因為機票這個品類有些特性，是有助于大家理解B2B這件事的。

B2C和B2B的商業模式其實沒有什么不同

這一頁我們講的是，我們認為B2B和B2C的商業模式本質上沒有什么不同，我們B2B的歷程和B2C的歷程放在一塊，他們做的事情是一樣的，都是做一個小的生態系統。比如說一開始馬云做的淘寶，淘寶其實也是一個叫做撮合交易的東西，他不收錢，是一個免費的拉皮條，這個活馬云也干過，所以說先要做流量，先把買家和賣家聚集到平臺上來，怎么掙錢回頭再說，那怎么掙錢？他回頭還是需要去發現機會點，去想明白怎么掙錢這個事。尤其現在資本寒冬，很多VC甚至就不投了，朋友圈刷一下一看全都在國外玩呢。所以說支付寶這個東西是可以掙錢的，這是資金沉淀，其實包括找塑料和找鋼都在做，找鋼一年有1500億，非常大的數字，找塑料一個月30多億，一年也好幾百億，這個資金沉淀是非常龐大的數字，這就是大市場的好處。再后來，馬云同學做了叫天貓的東西，就是把里面優質商家弄出來，然后給他們開一個所謂的商城，為他們背書。這個地方他就可以收錢了，做過天貓商城的都知道，每年被馬云吃到很多錢，生態系統他建好了，他就要收保護費，還有物流金融可以掙錢，比如菜鳥物流和螞蟻金服。對應上面B2B的公司也可以做倉儲和物流，這一塊我們知道所有的行業數據，知道這個貨怎么搬最有效果，甚至不用搬就直接到用戶那里去了，包括螞蟻金服，京東白條。其實就是一句話，羊毛出在狗身上，當然可有的品類我們發現狗身上也沒有毛，所有我們為了流量通過撮合聚進來，再通過其他的東西掙錢去。

創業的品類決定生死

這是重點的一頁，品類決定生死。其實不是所有的行業都可以做B2B交易平臺的，需要滿足很多特性，品類的不同決定了這件事情能不能做成，以及創業公司未來可能的大小和高度。比如說當當賣書他再賣也就是這樣，你如果不往外擴是不行的，當當是一個小的電商公司，雖然在趨勢里面最早，但查一下市值并不高；京東切的是計算機IT這些東西標品，做起來快，都有參數，橫向繼續擴充了很多品類，但京東的市值很高。聚美做了一個不錯的品類，對應市場是幾十億美金的公司，唯品會是做的是更大的市場，模式又很特別，才能做到百億美金規模。這個品類對不對決定這個事能不能做成，很多品類不對的，像樂淘做鞋就掛了，包括維棉做襪子就掛了，不是說穿襪子的量不夠大，是因為品類不夠支撐一個獨立的電商系統，還有一大堆奢侈品網站，最后幾乎全軍覆沒。例如鮮花，鮮花是不容易做B2C的，標準的低頻消費，大部分一年也就買幾次鮮花，而且買的時候需要一些服務，比如我要參加榮總的婚禮，還得在上面寫一個賀字，選個包裝，另外也不可能坐等順豐送過來，一打開藍色妖姬變紅色妖姬了，或者花兒已經謝了這就沒法送了。天然不適合做B2C的品種，相反線下的小B長期生存，這樣的品類只適合做B2B，品類的認知首先決定這個事能不能做成，其次這個品類的大小決定這個事的大小。

所以這個簡單總結，我們覺得還是幾個詞：

第一叫標品。標品肯定比非標品好做，這個是毋庸置疑的。鋼鐵是標準的標品，因為有國標，廣鋼產標號多少和鞍鋼產標號多少，交貨沒有異議，找塑料是有化學分子式， PEPC這樣一種東西不會有異議，很多品種，比如煤炭有一些非標，每批都不一樣要測，比如說木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務，相對這些品類很難做。

第二個是交易頻次。比如剛才說鮮花交易頻次不高，2C不能做，只能做2B，因為小B的交易頻次才夠高。

第三個價格要波動。很多品類，比如木材，價格不怎么波動的，或者波動周期比較長，比較去哪兒上，如果機票的價格不波動，我們就不需要通過交易系統交易平臺詢價了。為什么很多人通過我們交易平臺買塑料，因為價格天天頻繁波動，大家不會盯著一家購買，所以長期依賴我的平臺做交易和詢價，很多品類不波動其實就做不了。

第四個是渠道層級。很多品類沒有中間層級，渠道層級不多，或者是本地供應鏈，比如瀝青做的再大然并卵，沒有什么層級。

第五個是管控，非市場被國家政策管控的是不能做的，因為政策一改，就可能把你干掉的，比如說石油，其實是很危險的品類。國計民生的很多品類，他是非市場化行為。

所以說品類決定生死，不是所有的行業都能做B2B的，事實上我們投了十幾家不同的B2B公司之后，我們現在已經開始大幅減少對B2B的天使輪投資了，因為最好的早期投資窗口已經過去了，好的品類都已經被挖掘。我之前曾在一個論壇上說過這是B2B的夏天，他已經不是春天了，夏天種一棵樹還能活，但是他肯定比春天種的那棵樹活的幾率要小很多。大的品類、能做的品類、好做的品類已經過去了，比如說宜花，我們為什么可以攤開來說這家公司，因為我們已經擁有很高壁壘，我們已經做到每天往北方包機的量，這不是小公司能做的事了，而傳統渠道里也沒有大公司。量大到可以到壟斷上游，甚至影響整個市場價格的階段，宜花是非常好的品類，全產業鏈的公司，很快是鮮花這個品類的代名詞，就和都樂香蕉一樣。其實我們很難去找到一個品類，能影響上游價格，塑料控制不了，鋼鐵控制不了，想控制大米的價格估計要被干掉的，因為這是國計民生。鮮花貴一點也沒關系，為了愛情大家可以多付一點錢。

我想告訴大家，不是所有的品類都能做，現在留下的品類，或多或少全都是坑，包括為什么沒有做菜，菜其實就是非常難做的東西，但是我和美菜的投資人很熟，菜是非標品，白菜青菜沒有標準。美菜的挑戰是要把非標品做成標品，白菜只賣五公斤的，他們有幾千人，做到了月兩個多億的交易額，所以這是很重的自營的活，但是他融資已經融到了十億美金估值，也不是任何別的公司可以做到的。所以B2B公司還有一個特點優勢非常明顯，就是砸錢可能是非常有效的，比如榮超這個公司，沒有第二個競爭對手，所有競爭對手在這條賽道上，已經不可能拿到這么多錢了。而這個市場就這么大，先發公司優勢非常明顯，別的VC不會去投后面的公司，所以我們下面做的事就是坐等李總上市，榮總上市。品類的問題可以慢慢討論，但是我想說的是，很多品類是真的不能找的，很多域名大家買了可能也沒有什么用的。

最后看到這頁PPT，真順2，其實是說我們剛募集了2期基金，也是說我們是一家很2的基金，目前我們是2個合伙人加2個投資經理，投了不少2B青年。從某種意義上來說，真順基金目前的成績，很大程度上就是B2B創業企業的成績。另外我的合伙人孔毅同學，之前在順為基金，人要真，事要順，是我們共同的理念，stay true，stay trend，是深入到我們骨子里的東西。我們的溝通風格是簡單直接，做事情希望順勢而為，一旦選擇做就會傾盡全力，重度投后、并戰斗到底。歡迎大家關注我們的微信公眾號，可以微信搜索真順投資，向我們投遞BP的通道是bp@zhenshunfund.com, 謝謝大家。

【鳴謝】本次活動支持垂直媒體：托比網；微信自媒體：不止是鋼貨；本場活動由“尋拍”獨家提供全程攝影支持。