根據凱度零售提供的數據，目前整個中國市場有近700萬家夫妻老婆店，這些分散的小店實際貢獻了零售渠道40% 的出貨量。上游品牌廠商缺乏一個整體覆蓋小店的渠道，都是通過批發渠道層層分銷，流通環節多、效率低下。
快消B2B興起的契機就是提供給行業一個直接覆蓋小店的渠道，通過規模和效率的提升在小店上游形成現代化的高效供應鏈。自2015年興起以來，入場玩家眾多，包括京東新通路、阿里零售通、中商惠民、掌合天下、店商互聯等。從交易方式上看，分為撮合平臺型和自營型兩種，前者對貨權和履約體系涉足較淺，模式輕；后者控貨并自建履約體系，模式較重，但能更好地掌控貨源和服務標準。無論哪種模式，本質上都是希望通過整合分散的上下游縮減中間環節、優化匹配效率，從而降低B端用戶的采購成本（以及切入信息化選品、供應鏈金融等后續服務）。
掌上快銷采用的是自營模式，自采商品，自建倉配體系，為二至四線城市小店提供快消品供應鏈服務。目前掌上快銷在廣東、福建覆蓋15個城市，服務超過5萬家門店。
兩位創始人，CEO鄭毓彬和COO王璐創業前來自寶潔，分別是山西和浙江北部分銷商渠道負責人，對快消品以及快消B2B行業有自己的理解。借此次宣布融資，36氪請鄭毓彬介紹了掌上快銷的運營模式和他對行業的看法。
快消B2B未來會成為主流渠道
36氪：已經有不少人在做快消B2B平臺，掌上快銷看到了什么機會？
小店的生意比想象中要大，快消品行業發展到現在，需要一個直接覆蓋小店的渠道。分銷商極少直接覆蓋小店，以前小店的覆蓋是通過多級批發渠道一層層分銷，有很大的效率提升空間。快消B2B這一業態是行業基礎設施升級。特別是當前超市、大賣場和分銷商渠道都較疲軟的情況下，快消B2B作為一個更高效的連接品牌和海量小店的新興渠道的價值，會被越來越多的品牌方所重視。
而且這個生意天然是可以規模化的，與服務大B不同（對大B的服務往往是非標的，賬期也長），對小店（小B）可以用標準化的服務和條款，并且沒有賬期，資金周轉快。
現在快消B2B剛起步，滲透率不高，很多廠家將其作為補充渠道初步嘗試，但快消B2B未來的規模約等于小店規模，注定會成為主流渠道。
36氪：成為主流渠道后會有什么變化？
任何新渠道由小到大，都會經歷從補充渠道變為主流渠道的過程，高效率業態取代低效率業態是不可逆的。今天強大的TO C電商也經歷過這個過程。
快消品是很成熟的品類，主流品牌方有很清晰的市場投入模型，對渠道的投入往往包括“履約、渠道毛利、TO SHOPPER促銷、Branding building”；成為主流渠道的直觀表現是，各項投入進來了，毛利空間大了，而且隨著渠道創造的價值越大，可以容納的資源（投入）也會越來越大。我相信這一波新渠道／新零售場景與品牌商的互動形式也會比傳統的渠道更加多樣。
36氪：在撮合和自營之間，為什么選擇自營？
回到客戶要什么。小B要的主要的就兩點，一是穩定、優質、實惠的貨源，二是滿意的履約服務，更快、更省心。要在市場上贏，一定要創造出更大的用戶價值。控貨和履約，是和客戶體驗最相關的兩個抓手，我認為要掌握在手中不斷迭代。
優質供給、履約能力是核心
36氪：具體來看，如何滿足小B對供給和履約的需求？
具體來講，需要搭建穩定、實惠的貨源供給。第一，做到統一采購，讓我們在規模上更有優勢，并跟資質和能力都過關的優質供應商合作。其次是不斷增加供應鏈的厚度，目前整個公司有 接近6000多個SKU，每個倉庫經營2000-3000個左右，總部要統一對選品做標準，也會兼顧當地的本地化需求。
然后看履約，我們在當地的倉儲、配送都是自營。在一個城市里倉儲費比和銷售費比和規模是強相關的，配送費比則取決于門店的密度和客單價，這兩個指標決定車輛周轉速率，在成熟城市里我們的自營車輛一天能周轉接近2 次。
36氪：和對手相比我們的競爭優勢是什么？
我們這種生意，最重要的增長引擎是門店數和門店單產，因此要快速擴大你的覆蓋面。掌上快銷一直都堅持：專注在2-4線城市，擴張上區域是連成片的。一個區域要做就要做深做透，我們在進入的大部分城市市場占有率都是第一。2017年我們在廣東進入13個城市，并且進入福建的廈門和泉州，2018年會并進入湖南。
通過區域深耕，最早期的城市已經基本打平，而且城市的滲透率和單個小店的月訂貨額還在提升中。
36氪：你曾強調過供給和履約能力先于門店推廣。
這三點都是非常重要的抓手，如果從2C電商的邏輯看，會覺得流量最重要。但實際上2B的邏輯不一樣，因為C端用戶散落在各地，但B端用戶是確定的。每個城市值得覆蓋的門店就在那里，而且B端的客戶是理性的，他進來平臺，如果覺得不滿意便一定會流失，所以做TO B的生意要更加注重服務，把貨源和履約服務梳理好，門店進來后粘性就很大，而不是一上來就著急的地推。
36氪：信息化和數據化如何提高了運營效率？
信息化和數據化兩個好處。
第一是讓生意可見，把生意看清楚了才有機會迭代及提升效率，其次是擴大管理半徑，思路就是把以前依賴個人經驗的事情自動化。例如以前分銷商給訂單排車是靠人的經驗來排，分公司多了，會發現有的人能排95分，有的人只能排50分。現在我們的訂單和車輛的匹配都是自動調度的，確保每個分倉都能做到90分，那么管理半徑才能增加。
