【托比編者按】中國(guó)有將近7000萬(wàn)家中小企業(yè)，對(duì)于以企業(yè)級(jí)應(yīng)用為主的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是個(gè)誘人的市場(chǎng)。但是作者表示，很多限制使得中小企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有看上去的那么美麗。

隨著消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)瓶頸以及BAT壟斷下馬太效應(yīng)的顯現(xiàn)，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這是個(gè)被譽(yù)為即將產(chǎn)生下一代“BTA”的并且正在被開(kāi)墾的處女地，本文系統(tǒng)通過(guò)一些不算高明的論述，可以給予正在這塊土地上辛勤耕耘的創(chuàng)業(yè)者們些許的幫助。

在美國(guó)，幾乎可以站到企業(yè)總數(shù)一半的2B企業(yè)，依然在源源不斷的產(chǎn)出新的一批“獨(dú)角獸”公司，“互聯(lián)網(wǎng)女皇”米克爾去年曾點(diǎn)出了美國(guó)14家潛在的“獨(dú)角獸” 公司，這14家公司全部都是SaaS企業(yè)，而且其中10家都是2B的，包括協(xié)作辦公新貴Slack、BI軟件公司Domo、在線(xiàn)CRM服務(wù)商 Intercom等。這些公司在快速發(fā)展的同時(shí)，也為中國(guó)企業(yè)起到了極大的示范作用。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)有將近7000萬(wàn)家中小企業(yè)。7000萬(wàn)，相當(dāng)安徽省的人口總數(shù)（全國(guó)第六），不管是從ERP、CRM到今天的SaaS、企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，這都是一個(gè)看上去十分誘人的市場(chǎng)。但骨感的現(xiàn)實(shí)卻是，那些希望在中小企業(yè)身上賺錢(qián)的企業(yè)并沒(méi)有讓自己的錢(qián)包鼓起來(lái)。

隨著籠罩在云計(jì)算頭頂?shù)陌踩造F逐漸散去，云計(jì)算可以以更為矯健的步伐向前發(fā)展。不管是互聯(lián)網(wǎng)巨頭壟斷的IaaS、PaaS層面還是創(chuàng)業(yè)者聚集的SaaS層面，都使得傳統(tǒng)的IT產(chǎn)業(yè)逐步的取向云端化，顛覆Orcale、SAP、EMC不會(huì)是下一個(gè)Orcale、SAP、EMC，而是亞馬遜、微軟、谷歌。

在IT云端化的同時(shí)，軟件也正在SaaS化，以至于凡有SaaS處，都在談?lì)嵏病Ｔ朴?jì)算的出現(xiàn)解決了傳統(tǒng)軟件的后端開(kāi)發(fā)和管理的問(wèn)題，但是在前端的實(shí)際應(yīng)用上，SaaS依然面臨著標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的矛盾。最為明顯的表現(xiàn)就是，相當(dāng)大的一部分SaaS公司都以中小企業(yè)作為目標(biāo)用戶(hù)。但中小企業(yè)的行為模式更類(lèi)似C端消費(fèi)者，決策更靈活的同時(shí)，也面臨由于功能需求的過(guò)于分散或者不明確，導(dǎo)致很難設(shè)計(jì)一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的問(wèn)題，這不僅讓有迫切需求的中小企業(yè)頭疼不已，也是軟件企業(yè)無(wú)法快速發(fā)展壯大的重要原因。只有在企業(yè)規(guī)模上才會(huì)存在大企業(yè)和小企業(yè)之分，而在具體的實(shí)際應(yīng)用上，這個(gè)區(qū)分并不存在。 雖然市場(chǎng)上，很多2B 的企業(yè)都標(biāo)榜自己的主打數(shù)量更多的中小企業(yè)，然而付費(fèi)能力上的限制使得中小企業(yè)并沒(méi)有看上去的那么美麗。

事實(shí)上，即使主打中小企業(yè)，也很難對(duì)用戶(hù)數(shù)量在短期內(nèi)的增長(zhǎng)有太大的幫助，過(guò)度標(biāo)榜自身的中小企業(yè)屬性反倒不利于我們將更多的注意力專(zhuān)注于產(chǎn)品上”多備份創(chuàng)始人陳元強(qiáng)說(shuō)，此前多備份一直主打的是中小企業(yè)用戶(hù)，甚至曾以較低的價(jià)格為小客戶(hù)（包括個(gè)人站長(zhǎng)用戶(hù)）提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的備份產(chǎn)品，但最終的結(jié)果對(duì)實(shí)際收入的貢獻(xiàn)卻很有限。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，并不會(huì)更改自己的業(yè)務(wù)流程去符合一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的軟件，也就導(dǎo)致軟件提供的商業(yè)價(jià)值有限。

除了在用戶(hù)增速上的問(wèn)題，對(duì)于2B企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，低價(jià)甚至免費(fèi)都不是一劑靈丹妙藥，首先企業(yè)用戶(hù)基數(shù)有限想要沿用消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的“先圈用戶(hù)再圈錢(qián)”的模式顯然不太現(xiàn)實(shí)；其次，收費(fèi)總會(huì)給人一種較為踏實(shí)的感覺(jué)，畢竟天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

對(duì)標(biāo)美國(guó)市場(chǎng)，在美國(guó)90%的SaaS公司都有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字：大客戶(hù)和小客戶(hù)貢獻(xiàn)的收入比例是10比1，這還不包括大客戶(hù)所帶來(lái)的品牌效應(yīng)。比如Workday，只有4000家客戶(hù)，但是市值157億美元；Salesforce主要針對(duì)3000人以上的企業(yè)，對(duì)小客戶(hù)不提供服務(wù)。

在資本市場(chǎng)中，2B和2C的界限也正在變得模糊起來(lái)。著名早期投資機(jī)構(gòu)Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采訪時(shí)，曾經(jīng)談到：我們看到一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：天使投資在2(To)B和2C兩類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)公司間搖擺。我不知道創(chuàng)業(yè)公司自己有沒(méi)有意識(shí)到他們?cè)趶?C轉(zhuǎn)向2B，但這兩者之間界限的確開(kāi)始模糊。2C的創(chuàng)業(yè)公司仍然能拿到投資，但顯然投資人的注意力也被更多地轉(zhuǎn)到2B的那一方。

此外，作為一種基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，云計(jì)算已經(jīng)成為一種工作中的必備項(xiàng)，不管是企業(yè)還是員工，都在享受著這一必備項(xiàng)所帶來(lái)的便利。除了一些市場(chǎng)推廣的固有渠道之外，你幾乎很難找到只供企業(yè)用戶(hù)或者個(gè)人用戶(hù)使用的服務(wù)。企業(yè)級(jí)產(chǎn)品與個(gè)人產(chǎn)品一樣，發(fā)展到最后可能都會(huì)演變?yōu)椤捌脚_(tái)”和“應(yīng)用”兩種形態(tài)。平臺(tái)是指像國(guó)外谷歌和微軟、國(guó)內(nèi)騰訊等公司提供的平臺(tái)服務(wù)，比的是誰(shuí)更穩(wěn)定，誰(shuí)的粘性更強(qiáng)。

而對(duì)于應(yīng)用，企業(yè)級(jí)應(yīng)用和個(gè)人應(yīng)用一樣就同樣會(huì)面臨個(gè)性化的需求，創(chuàng)業(yè)者滿(mǎn)足這種個(gè)性化的需求的同時(shí)隨便收點(diǎn)服務(wù)費(fèi)就顯得理所當(dāng)然了，不同于產(chǎn)品，服務(wù)更強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化，也許這便是2B企業(yè)備受資本青睞的原因。