細化產品線、重視用戶體驗、融合業務，面對市場的衰退，傳統PC廠商早已“糧草先行”。然而，在互聯網思維沖擊全產業的大背景下，PC廠商的B2B業務必須解決供應鏈、營銷、產品設計等一系列全新的問題。
在互聯網、移動互聯的發展下，智能手機、PC、平板這些面向普通大眾的消費品，已經不再被傳統的PC廠商壟斷。
小米手機、錘子手機這些以互聯網基因做全供應鏈的終端消費品，僅以低廉的新媒體營銷，靠著企業領導者的個人光環就可以迅速搶占市場，并把產品賣到斷貨。
傳統PC廠商面臨著一場硬仗，而主戰場卻不是他們備受挑戰的消費級領域。盡管他們已經在面向消費者的移動終端上布局多年，并取得不俗成績：2014年聯想手機第一季度出貨量排名全球第三。戴爾主推的PC平板二合一的電腦大受歡迎。隨著產品線與業務線的不斷拉長，如何穩定以傳統PC為基礎的大后方，發展高利潤并持續、穩定增長的新業務才是傳統PC企業打贏這場仗的關鍵。
因此，B2B成為未來5～10年傳統PC廠商發展的業務重點。兩年前，聯想、HP、戴爾等廠商就在積極布局企業級市場，而最近一段時間內的PC回暖潮又更加堅定了他們的信心。
商用終端打前鋒 體驗為王
因為渠道優勢，商用終端一直是傳統PC廠商進攻B2B市場最重要的業務之一。
IDC公布的數據顯示，2014年第二季度全球PC出貨量為7436.2萬部，雖然較去年同比下降了1.7%，但其下滑速度已經放緩。
“新的環境下，PC可能受到一些沖擊。但總體來看，全球的商用市場表現還是很強勁的，特別是近期整個北美地區的經濟恢復，市場預期比原來好很多。在供應鏈方面，現在很多廠商擔心的是，預測做得不好可能會沒物料，甚至會出現一些潛在原材料的緊缺情況。”戴爾大中華區產品總監林浩說。
來自Gartner的PC領域研究總監蔡惠芬在接受本報采訪時也表示。“在消費市場，傳統PC的確受到平板和手機的影響，出貨量一度下滑。但是，在企業商用這一塊依然有很大的發展空間。因為，目前沒有任何一個企業，能夠找到不用PC就可以維持業務正常運營的方案，商用PC在企業業務層面依舊是一個很基礎的組成部分。”
其實早在2013年年末，在聯想舉行的大客戶業務PC產品媒體溝通會上，其PC產品營銷總經理王立平就指出聯想大客戶業務PC產品跟整個公司的策略一樣，即采取保衛和進攻。2013財年的上半年聯想大客戶PC市場的份額已經達到了52.1%，同比增長0.7%。
面對商用PC的復蘇，除了積極布局，PC大佬們還在用戶體驗上下足了心思。
“在產品研發的過程中，我們越來越關注用戶每一天的使用體驗。包括更細致的考慮他們在工作、旅行當中，會遇到什么樣的環境，什么樣的軟件能更加便于用戶的工作等。今天，戴爾在整個研發環節中還增加了一個職位叫體驗經理，職責是基于用戶的整體使用體驗，綜合協同研發進度和內容。確保用戶在使用PC的時候，整體的使用體驗達到最佳的狀態。”林浩說。
而聯想的大客戶PC業務研討會，每年都會邀請眾多不同領域的大客戶代表一起對產品進行評鑒。聯想曾表示，這種研討會每年至少做四次，分布在全國不同的城市，覆蓋不同的區域和行業。“這樣就有機會把各個行業的客戶需求深度的集中聚焦出來。其中特別有價值的問題。我們拿回去后，在整個聯想產品集團會做探討和分析。”聯想集團中國區大客戶事業部臺式機產品營銷高級經理荊慧曾說。
過去PC廠商會為企業客戶提供非常多的產品配置，一個定制里包括幾千萬組合。“現在，為了增強客戶體驗，戴爾對一些在系統中長期存在，但用戶量非常少的配置進行優化，更有針對性地為客戶提供定制組合。”林浩認為。“現在企業級用戶的PC生命周期相對變短，一般為五年左右。在這種情況下，企業用戶對配置的需求并不像以前那么精準。”
“移動互聯的發展，讓傳統PC廠商的產品和業務被眾多的終端分流。”計世資訊(CCW Research)總經理郭暢在接受本報采訪時說。在這一過程中，商用平板逐漸占據同PC一樣重要的位置。而商用平板為了更多的滿足行業特性，也要求廠商們與行業用戶更加靠近，了解他們的體驗與需求。
“直銷的渠道模式可以讓我們的服務和營銷部門直接聽到用戶的聲音。戴爾每年會組織幾次研發團隊、產品團隊跟客戶溝通交流。今年4月份在上海，我們就組織國內的教育、醫療、制造、政府都參與到討論里，探討行業客戶的需求、使用環境和對未來產品的建議。”林浩說，“通過了解，我們知道企業級客戶最關注的是產品的安全性、可管理性以及可靠性。而對此，戴爾在平板的研發上投入了大量資金，整個產品線的布局也在逐步完善。”
即便如此，也有分析師認為，相對于在商用PC端的穩定發展，商用平板面臨更大挑戰。“商用平板的白牌機市場很火爆。在企業級市場，白牌或者說山寨機的比例是很高的，遠遠超出我們的想像。這些白牌機能夠占據市場的主要原因是很多中小企業對平板辦公的功能要求簡單，就是展示與溝通。這些溝通完全沒有必要花大價錢從品牌商手中購買。”郭暢說。
其實，大佬們也明白僅靠商用PC與平板并不能完全拯救萎縮的市場、實現高增長與持續穩定發展。因此，他們便把戰略調整到融合業務的方向，以期實現多元化發展。
融合多元成絕殺奇兵
從2014年聯想收購IBM x86服務器業務，再到戴爾正在進行的完全私有化，可以看到，傳統的PC廠商正在掃除向企業業務層面多元化發展的一切障礙。
以聯想為例，收購IBM x86服務器業務后，“五年內成為全球第一陣營的IT基礎架構解決方案提供商”成為聯想給自己在企業級市場設立的新目標。而這一目標引發的一系列戰略將從中國大本營落地實施。
“聯想不僅是一個企業級產品的提供商，更重要的是IT基礎架構解決方案提供商，這也是今年我們一直向B2B市場推動的重點業務。”來自聯想的服務器與產品營銷大客戶事業部的高級經理孫峪在按受本報采訪時說。
“國內一家比較大的銀行，它的IT架構除了聯想的服務器，還包括其他廠商的企業級設備，這家銀行需要做統一管理。這時客戶對我們的要求，不僅是希望聯想可以做整個硬件提供商，更重要的是可以管理上千個節點的IT設備，而這一方面聯想的服務團隊Lenovo Infrastructure Management(LIM)可以實現。”孫峪談到。
從PC、移動互聯設備到后臺服務器，再到云服務，最后提供端到端的體驗。已經是眾多PC大佬在B2B市場轉型的主要目標。
據了解，在過去的5、6年間，戴爾已經完成了在存儲、服務、安全、網絡等領域30多家公司的收購，擴充了產品線和解決方案組合，打造了一個完整的端到端企業級解決方案。戴爾大中華區企業級解決方案部市場總監彭宇恒曾介紹，戴爾是一個非常務實的公司，企業級解決方案主要基于最受業界追捧的四個理念：云計算、大數據、移動互聯和社交媒體。
“隨著企業業務的逐漸移動化，企業不但需要更豐富的PC、智能手機、平板電腦等前端移動終端，后端強有力的IT基礎架構其實也非常必要。而企業對于IT基礎架構的需求，實際上就為傳統PC廠商的企業級產品，如服務器、存儲等帶來了發展機遇。”蔡惠芬強調，“聯想此次轉型是瞄準了未來10年的業務增長。而對于戴爾、惠普來說，他們的企業業務以軟件服務解決方案為主，主要是因為美國市場對利潤與成本很看重，這種轉型處處可以見到IBM的影子。”
一家公司要保障未來10年營收的持續成長，必須有新的業務或產品。對于傳統PC廠商來說，在B2B市場，他們保證未來持續成長的出路一定是在服務器與解決方案上。“PC的業務已經很穩定，不管是消費還是企業級每一年的利潤都大體可以知道，不會有太多的成長。但是，基于服務器上的解決方案與產品卻可以拉長產品線、增加產品附加值、鞏固生態合作圈。而每年的維修服務費，也會對持續的營收給予保障。”蔡惠芬說。
硬仗難打
細化產品線、重視用戶體驗、融合業務，可以看到，面對PC市場衰退與互聯網挑戰，傳統PC廠商早已糧草先行，但是他們想要在企業業務上獲得爆炸性的利潤與市場空間，卻并不容易。
“計世資訊一直在做企業信息化，因此我們對企業級市場的狀況很了解。”郭暢說。“目前來看，在中國偏軟件的企業級解決方案市場增長還是緩慢的。有幾個原因：第一，經濟波動影響非常大，從去年至今，整個企業級行業的信息化增長率一直在下降，因為它跟GDP幾乎是正相關的關系，而且相關性非常強。從去年下半年開始，制造業、政府的企業業務、行業信息化投入完全是負增長。在醫療，民生等領域雖然可以看到信息化的投入比較大，但是增長率也只在20%。因此，企業級業務市場不是一個爆炸性增長的市場。它不能在短期內給傳統PC廠商的業務帶來高度增長。”據悉，企業對信息化的投入每年預算基本不變，很少會出現今年投1千萬，明年就上升到2千萬的狀況。另一方面，郭暢認為，傳統PC廠商進入企業級業務領域，在行業競爭上會面臨很大的挑戰。“進到金融就會碰到IBM，進到石化就會碰到石化盈科，每個行業都有自己的老大。要成功其實不易。以戴爾為例，它的解決方案部門毛利的確很高，風險也比較低，企業級業務的解決方案能使其有一個相對穩定的增長，但不會像互聯網公司一樣，帶來爆炸性的增長。”
還有一個重要的挑戰來自技術研發，“企業級業務的復雜性的確要超過PC，以我個人的經驗來看，僅僅是整個部件的復雜性就會對每家公司的運作、研發等帶來很大挑戰。”孫峪強調。在沒有負責聯想服務器市場營銷之前，孫峪曾在企業級軟件及PC業務領域工作20多年。“以聯想為例，基于x86架構來開發設計產品，技術難度還是很大。”
另一方面，就是來自從營銷或者推廣上的挑戰。
“過去，以大客戶的模式來推廣PC的時候，我們面對的推廣對象是采購人員，他們比較關注哪款產品的性價比更高，哪家廠商能夠提供更好的服務，全國各地分布的服務情況，備件是否夠多，型號是否能滿足不同級別人的需求。但是，現在我們再談IT基礎架構解決方案或者企業級硬件業務時，面對的對像往往是IT管理人員、CIO甚至一些COO、CEO等。”孫峪表示。這對營銷的方法、營銷人員的業務能力以及綜合素質提出了更高的要求。
最后一點就是供應鏈以及整個生態圈的打造。融合的解決方案會涉及到眾多廠商與合作。盡管聯想、戴爾、HP這些傳統的PC廠商已經通過收購或自主研發，有了自己的虛擬化或桌面云等產品。但不可否認，下游合作伙伴微軟、VMware這些公司在企業級領域市場優勢更加明顯。“如何同全球的戰略伙伴合作，拓展業務鏈，通過更好的組合來實施解決方案，把產品做得更完整，給整個生態圈帶來效益，仍然是他們要考慮的主要問題。”蔡惠芬說。
雖然面臨新環境競爭，PC廠商的及時轉型還是問題不斷。然而，不要小看它們。不管是收購淘汰產品線，還是私有化，這些充滿悲情色彩的廠商，卻是在20世紀PC大亂戰年代存活至今的品牌。不斷隨著市場轉型多元化的他們，在未來10年，會有更多發展的可能。
